Sostenibilità a 360 gradi, non solo per l’ambiente ma nei confronti di tutti gli stakeholder. Un concetto su cui Epson insiste, da tempi non sospetti, da rinnovare ed estendere a tutta la filiera. Con il caldo invito a diffondere il verbo alle aziende clienti. Si è parlato di questo alle due partner conference di Epson, a Bergamo e a Roma, a cui hanno partecipato più di 200 persone in rappresentanza di 85 partner.

Da anni Epson fa della sostenibilità completa (ESG) il perno intorno a cui costruire la propria offerta. E, a vedere risultati e riconoscimenti, ci sta riuscendo. Dati alla mano, Luca Motta, Head of Sales Office Print di Epson Italia, ricorda i vantaggi in termini di velocità, consumi, manutenzione e risorse impiegate. Vantaggi confermati dalle nuove Epson WorkForce Enterprise AM-C con tecnologia a freddo. Ne parla Patrizia Conte, Business Manager Office Print di Epson Italia: “La nuova famiglia Epson WorkForce Enterprise AM-C si inserisce nell’offerta di stampanti multifunzione a colori A3, portando in dote nuovi vantaggi certificati”. È un mercato che in Italia conta circa 65mila unità, di cui circa 40mila capaci di raggiungere la velocità di 30 ppm e circa 8mila pagine al mese. L’idea è di inserirsi nella fascia immediatamente superiore spingendo per una riduzione in unità della flotta, oggi possibile grazie agli avanzati sistemi di gestione delle stampe.

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Le Epson WorkForce Enterprise AM-C sono modelli più compatti (-20% di ingombro), più leggeri (-33%) con il 27% in meno di consumo di inchiostro e l’83% in meno di consumi energetici rispetto alle stampanti laser. Una rivoluzione tecnologica, come la definisce la manager, che si manifesta anche con piccole/grandi innovazioni come la nuova “maintenance box” che contiene un liquido per mantenere umida la testina in fase di riposo, impedendo l’essicazione degli ugelli. Di più, la tanica che contiene gli inchiostri è montata inclinata per consentire l’esaurimento completo dell’inchiostro e, infine, è stato ridisegnato il percorso della carta, da S a C per evitare gli inceppamenti e semplificare l’accesso. Infine, Epson, inoltre, promuove l’approccio modulare, in modo da costruire una macchina sempre più personalizzata rispetto alle esigenze del cliente. E, per questo, è disponibile anche un nuovo configuratore online, il Fleet Optimization Calculator.

E poi c’è la questione che fa più presa: il risparmio economico. In 60 mesi, il tempo di un leasing, con i suoi prodotti Epson stima un 65% di costi in meno in consumi energetici, il 73% di cartucce in meno e una riduzione del CO2 prodotto del 64%. Tutti dati ampiamente validati da enti di certificazione indipendenti.

Addio definitivo al laser in ufficio

L’introduzione nel 2014 della tecnologia RIPS (Replaceable Ink Pack System) nei modelli Epson WorkForce per l’ufficio ha decretato il punto di svolta, non solo per la casa giapponese ma per tutto il mercato. Dopo qualche anno dal lancio, ora ci si può spingere fino a dire addio alle stampanti laser in ufficio. Perché le Epson WorkForce hanno colmato il gap in termini di prestazioni e, soprattutto, si dimostrano sostenibili per diversi motivi. Dopo aver annunciato la fine della vendita e della distribuzione dei modelli laser a livello mondiale, il 17 novembre 2022, e con la promessa di abbandonarla definitivamente entro il 2026, ora Epson è alle prese con la sfida più impegnativa: convincere le aziende clienti a sostituire il proprio parco stampanti con un numero minore di Epson WorkForce Pro. Perché sostenibilità significa anche la riduzione della flotta stampanti.

L’opera di persuasione non può avvenire se non tramite l’intercessione del canale, visto che Epson è l’unico vendor leader mondiale del settore 100% channel oriented, abbracciando un idea di ecosistema sostenibile, in cui tutti, fornitori e partner, ci credono fermamente. “La partecipazione attiva dei partner dell’ecosistema è necessaria per raggiungere obiettivi ambiziosi di sostenibilità – afferma Sergio Patano, Associate Director, Consulting and Custom Solution di IDC Italia nella sua presentazione dello scenario di mercato”.

Smontare i dubbi dei clienti si può

Sì, ma come? Patano elenca i risultati del sondaggio IDC presso le aziende clienti sulle principali sfide nell’implementazione di processi e attività più sostenibili in linea con i principi ESG. In pratica: i motivi per cui un’azienda cliente non fa scelte sostenibili.

In testa alla lista c’è la solita vecchia questione dei budget insufficienti. Nonostante sia ben chiaro da ricerche universali che a una scelta sostenibile corrisponde sempre un risparmio. Il problema è che è diluito in un intervallo di tempo più o meno lungo e che, spesso, si traduce in un cambio della voce di spesa, da Capex a Opex. E ciò è difficile da far comprendere.

Seguono la mancanza di competenze interne (per le scelte sostenibili), limiti tecnologici e di processo, mancanza di sensibilizzazione al problema e, infine, una certa complessità della supply chain.

Tutti vincoli ampiamente superabili, che denotano (ancora) una forte miopia da parte dei decisori d’acquisto. Miopia che il partner può correggere con passione, trasporto e l’adeguato materiale marketing a supporto. Ma il primo che ci deve credere è il partner stesso.

La difficoltà a trasmettere sostenibilità

Le opportunità ci sono, conclude Patano: “La penetrazione delle inkjet nel mondo business è ancora molto bassa (34%), e questa è una opportunità. La digitalizzazione, la riduzione dei rifiuti e il risparmio energetico stanno diventando sempre più i driver per la scelta – prosegue il manager – ma il fenomeno ESG, pur complesso e variegato, è comunque attrattivo (il 65% delle aziende nel mondo si dichiara ESG driven o “aware”) anche se è difficile individuare il giusto interlocutore interno per questi temi”.

A questo punto la palla passa al partner, che non appena si attiva l’alert della conclusione del leasing per un certo cliente, deve piombare in azienda con il suo bagaglio di passione, competenze e materiale a supporto, per convincere il manager a passare all’ink jet in ufficio. L’ondata di innovazione di Epson ha smontato uno a uno tutti i falsi miti dell’ink jet in ufficio, buoni ultimi la velocità e la qualità di stampa, e ora c’è la possibilità di calare l’ultimo asso.

Già, perché, come capita spesso, la sostenibilità in azienda prenderà il volo grazie alla normativa. Se si è obbligati, o c’è un motivo oggettivo reputazionale e distintivo rispetto alla concorrenza, allora le orecchie dei decisori d’acquisto si drizzano immediatamente.

Scegliere un parco stampanti sostenibile è qualcosa che può essere inserito nel Bilancio di Sostenibilità, che diventa distintivo rispetto alla concorrenza e può essere usato anche nell’interazione con i clienti dell’azienda cliente. E una scelta sostenibile dichiarata sta diventando anche un valore economico oggettivo di cui il mercato terrà sempre più conto. Per esempio, nella valutazione aziendale in un’ipotesi di acquisizione, nella quotazione in Borsa e, infine, nelle scelte dei fornitori nell’indotto.

In conclusione, vendere sostenibilità si può. La tecnologia c’è ed è consolidata, le motivazioni ESG confortate dai dati pure, al canale non resta che trasmettere il tutto al cliente finale.