Per operare con successo in un mercato competitivo come quello attuale, sempre più aziende si affidano alle competenze di interlocutori IT in grado di aiutarle ad affrontare sfide tecnologiche dalla complessità crescente. Sfide che Google Cloud aiuta a superare grazie a un ecosistema di partner forte e ricco di competenze specifiche, potenziate da programmi e risorse in aggiornamento continuo. A colloquio con Daryoush Goljahani, Director of Channels Italy di Google Cloud, abbiamo approfondito la relazione che lega l’azienda a questo ecosistema in progressiva espansione, esplorando le tantissime opportunità offerte oggi da un mercato particolarmente attento a investire in un’innovazione tecnologica che porti soprattutto benefici di business.

Quanto è strategico il canale dei partner nel go-to-market di Google Cloud?

Il canale dei partner rappresenta un elemento importante per Google Cloud, per questo lavoriamo per offrire un cloud attraente e redditizio per il nostro ecosistema in continua crescita. Oggi sono oltre 100.000 gli operatori di canale che aderiscono al nostro programma ‘Partner Advantage’, programma attraverso il quale puntiamo a sviluppare le loro capacità di servizio, aiutandoli a implementare la tecnologia Google Cloud presso clienti, che possono avvantaggiarsi del cloud più aperto del settore e della piena integrazione delle soluzioni di un numero crescente di ISV sulla nostra infrastruttura e sul nostro Marketplace.

La rilevanza del canale nel nostro business si lega all’heritage di Google, un’azienda che per l’affermazione delle sue tecnologie ha sempre fatto leva sulla logica dell’interoperabilità, spingendo sulla loro adozione da parte di un ecosistema sempre più ampio. Questa importante eredità ci ha portato a investire da subito nella costruzione di una Industry Value Network: una rete a valore in cui la tecnologia di Google Cloud rappresenta una componente aperta su cui tutti i nostri partner possono costruire soluzioni d’eccellenza. Per il cliente questo rappresenta un vantaggio enorme, dal momento che può assicurarsi soluzioni allo stato dell’arte, in grado di dialogare con tutto ciò di cui già dispone, salvaguardando gli investimenti fatti.

In Italia avete esempi concreti di servizi Google Cloud gestiti direttamente dai partner?

In Italia alcune tra le più grandi implementazioni, come quelle presso Intesa Sanpaolo o Generali, sono frutto della collaborazione con i nostri partner, che spesso hanno creato ecosistemi collaborativi per aggregare più competenze. Per la realizzazione di questi progetti alcuni partner si sono concertati, per esempio, sugli aspetti di migrazione, altri hanno gestito la componente di governance, mentre altri ancora si sono occupati della parte di analytics. Si tratta di collaborazioni che spesso mettono a fattor comune le competenze specifiche di realtà anche molto diverse tra loro. Accanto ai Global System Integrator, il nostro ecosistema di canale conta, infatti, tanti partner ‘boutique’ con skill molto verticali su alcune nostre tecnologie. Spesso sono partner che anni fa erano poco conosciuti sul mercato, ma che oggi hanno una propria forte identità e vengono chiamati dai clienti quando necessitano di attività specifiche, come la prototipazione. Da questo punto di vista, trovo interessante osservare come il customer behaviour sia profondamente cambiato nel tempo. Anni fa i clienti preferivano rivolgersi al classico ‘one stop shop’ per realizzare progetti, oggi invece chi vuole fare innovazione ricerca spesso competenze verticali. Per l’attività di prototipazione, in particolare, non è raro il caso in cui ci venga chiesto dai clienti di organizzare giornate presso la loro sede portando un certo numero di partner, cui è chiesto di presentare asset già sviluppati. Sono giornate molto interessanti, in cui le aziende possono toccare con mano lo stato dell’arte della tecnologia e hanno la possibilità di incontrare dai piccoli partner più visionari dalle competenze estremamente avanzate fino alle realtà più grandi con un’offerta più consolidata. Sono occasioni in cui nascono spesso circoli virtuosi, che vedono magari affidare ai piccoli partner l’attività di POC mentre ai Global system integrator va l’implementazione per la loro presenza internazionale.Daryoush Goljahani, Director of Channels Italy di Google Cloud

Qual è l’impatto della Gen AI nella vostra offerta e quali opportunità sta offrendo ai partner?

L’Intelligenza Artificiale generativa occupa uno spazio principe nella nostra offerta. La nostra piattaforma di riferimento per il mondo business si chiama Vertex AI e da subito è stata posizionata in modo distinto dall’offerta per il mondo consumer. Si tratta di una soluzione end-to-end: sulla piattaforma hardware con Cpu sviluppate ad hoc per il Machine Learning abbiamo montato un set di algoritmi nostri e di terze parti che possono integrarli in logica open. Al livello superiore mettiamo a disposizione altri strumenti che, in base alla maturità del cliente, offrono diverse capability. Chi dispone di risorse esperte in data analysis e data engineering può, per esempio, fare leva su strumenti che permettono di creare e fare tuning degli algoritmi, utilizzando i nostri oppure partendo da zero. Chi, invece, ha competenze di sviluppo e vuole integrare feature di Machine Learning nelle proprie applicazioni, può usare strumenti ‘prêt-à-porter’ da integrare direttamente nelle sue soluzioni da equipaggiare con tool di Gen AI e ML. Infine, chi non ha competenze di data engineering o sviluppo, ma opera lato business e vuole, comunque, utilizzare funzionalità AI, può prenderle a scaffale, trovandole già pronte all’uso.

All’interno di tutti questi strumenti disponibili ci sono alcune funzionalità particolarmente interessanti. Per esempio, Vertex AI Search and Conversation mette a disposizione delle aziende una ricerca generativa, che garantisce una gestione intelligente delle informazioni.

Le nostre collaborazioni sono ad ogni livello dello stack AI. Tra i nostri partner contiamo realtà impegnate a creare modelli di base, partner che offrono importanti strumenti di Intelligenza Artificiale utilizzabili su Google Cloud. Contiamo, poi, ISV interessati a creare nuove funzionalità utilizzando la nostra Gen AI e infine, annoveriamo partner di servizi che aiutano i clienti a implementare l’Intelligenza Artificiale generativa. A livello complessivo, i nostri system integrator e partner di consulenza si sono impegnati quest’anno a formare oltre 150.000 risorse per fornire ai clienti le nostre soluzioni di Gen AI.

Dal punto di vista del nostro ecosistema di canale, le opportunità sono sicuramente tante, ovviamente declinate in funzione delle diverse competenze e delle specifiche esigenze dei clienti. Proprio su questo fronte, ciò che oggi stiamo chiedendo ai nostri partner è di fare leva sulla loro intimacy d’industria per capire con noi gli use case più interessanti in modo da sviluppare funzionalità sempre più mirate. Parallelamente, considerato il livello di competenza richiesto dal mercato, offriamo loro la possibilità di mantenere vivo un certo numero di certificazioni, che oggi contano sedici specializzazioni. Si tratta di uno sforzo importante, che però aumenta la loro visibilità con badge specifici.

In ambito AI avete già casi d’uso concreti realizzati dai vostri partner in Italia?

In Italia abbiamo già numerosi esempi di casi d’uso realizzati con i nostri partner in ambito AI. Uno di questi è rappresentato dal nuovo sistema domotico di bordo realizzato da Reply per Azimut-Benetti. Nello specifico, sulla nuova linea Magellano 60 è stato implementato un sistema di domotica e di controllo dei servizi di bordo che sfrutta l’Intelligenza Artificiale posta alla base della piattaforma sviluppata da Reply. Grazie a questa piattaforma è possibile ordinare di accendere o abbassare le luci oppure impostare da remoto, via smartphone, la temperatura desiderata in una determinata area dello yacht, piuttosto che osservare ciò che accade nel salone con l’attivazione delle telecamere.

Il partner Injenia ha, invece, sviluppato LUCA (Large Unified Conversational AI), una piattaforma AI integrata e integrabile, pensata per valorizzare la conoscenza aziendale, supportare le persone e i processi e rendere, quindi, il business molto più efficiente. La piattaforma svolge attività di ricerca, produzione e interazione automatizzate, supportate da Large Language Model. In questo modo la knowledge base delle aziende può essere arricchita, riducendo i tempi di risposta e di generazione di contenuti. Adattabile ai bisogni e alle caratteristiche di ogni business, LUCA può essere, tra l’altro, implementato come pacchetto completo o selezionando soltanto alcune delle sue funzioni.

Cosa offre di più Google Cloud ai suoi partner in ambito AI rispetto ad altre piattaforme disponibili sul mercato?

L'Intelligenza Artificiale è potenziata dai dati, la cui complessità è arrivata oggi ai massimi livelli: la crescita dei volumi dei dati ha portato, infatti, a una loro distribuzione su più cloud, all’interno di più workload e a un loro accesso da parte di un numero sempre maggiore di persone. Solo un ecosistema cloud di dati aperti può sbloccare tutto il loro potenziale dei dati e rimuovere gli ostacoli alla trasformazione digitale. Noi di Google Cloud crediamo in un cloud di dati aperto dal momento che solo così si può consentire alle persone di lavorare con qualsiasi tipo di dati, indipendentemente dal loro formato di archiviazione o posizione.

La nostra offerta AI è estremamente chiara nella differenziazione tra proposizione business e consumer. Su Machine Learning e modelli LLM vantiamo, inoltre, un’esperienza di lungo corso: un patrimonio che mettiamo interamente a disposizione dei clienti. Esulando dall’offerta strettamente tecnologica, a differenziarci è, infine, il contributo sul piano della sfera valoriale e culturale. Da tempo stiamo portando la nostra grande sensibilità sui temi della diversity e dell’inclusion verso l’intero ecosistema, che, da parte sua, sta dimostrando un’attenzione altissima nei confronti di queste tematiche. In particolare, di recente abbiamo tenuto una serie di workshop con l’obiettivo di divulgare la cultura inclusiva anche all’interno delle realtà con cui collaboriamo ogni giorno. Realtà che a loro volta si sono fatte promotrici di questa iniziativa nei confronti dei loro clienti, il che testimonia la grande affinità culturale e valoriale tra noi e il nostro intero ecosistema.

Quali operatori si candidano ad essere i migliori interlocutori della vostra offerta sul mercato?

Ciò che il mercato chiede ai propri interlocutori tecnologici è soprattutto competenza e familiarità con i diversi processi. Siamo sulla cresta di un’onda di innovazione che continua a rilanciarsi e siamo convinti che gli operatori migliori oggi siano quelli che decidono di affrontare assieme a noi lo sforzo di specializzarsi. Per questo abbiamo annunciato partnership che puntano a sviluppare specializzazioni diverse. Per esempio, con Accenture sulla sicurezza in cloud; con CapGemini su Gen AI e con Deloitte su altre tematiche specifiche. Parallelamente stiamo continuando a far crescere le collaborazioni con partner ‘boutique’ interessati a sviluppare asset specifici da mettere a disposizione anche dei partner dalle dimensioni maggiori. In sostanza, il migliore interlocutore della nostra offerta su mercato è chiunque investa in competenze.

Avete recentemente lanciato o avete in piano di lanciare nuovi strumenti/risorse a supporto dei vostri partner per aiutarli a garantire il massimo della qualità nella delivery dei progetti?

Da un paio d’anni stiamo investendo in un programma di canale che, accanto alle certificazioni, si occupa di mappare le competenze dei partner in funzione dei progetti realizzati in modo da promuoverne al massimo le attività. Forniamo inoltre consulenza su aspetti organizzativi e gestione delle risorse. Con le realtà più importanti arriviamo anche a definire insieme specifici piani di formazione. A occuparsi di tutto questo è un team dedicato, che affianca i partner con pianificazioni basate sull’analisi di dati. Per quanto riguarda i contenuti dell’offerta formativa, all’ultimo Google Cloud Next abbiamo annunciato un ampliamento, inserendo uno stream specifico che certificherà i partner interessati ad aderire al nuovo programma dedicato a Gen AI.

Che ruolo riveste il marketplace nell’accelerazione del business del vostro canale?

Il marketplace rappresenta un importante acceleratore di business per i nostri partner. In Italia abbiamo un team dedicato con il duplice obiettivo: da una parte, ingaggiare sempre più partner interessati a sviluppare asset e a pubblicare soluzioni all’interno del nostro marketplace; dall’altra, aiutare gli stessi partner a spiegare ai clienti le opportunità di acquisto offerte dal marketplace, segnalando ciò che il mercato chiede.

Per approfondire questi e molti altri temi, partecipa al Google Cloud Summit che si terrà a Milano il prossimo 7 novembre. Come ogni anno, l’evento riunirà l’intera community del cloud e sarà l’occasione per entrare in contatto con colleghi del settore, incontrare i leader di Google Cloud ed esplorare le ultime novità in termini di Intelligenza Artificiale, modernizzazione delle applicazioni, collaborazione, Data Cloud, infrastruttura e sicurezza, aiutando i partner a far progredire il percorso di trasformazione digitale dei loro clienti per promuoverne i risultati di business.