Da novembre 2024 Alessandro Senni ricopre la carica di Channel Account Manager Italy & South East EMEA in Qualys. La nomina interrompe un periodo di stallo per l’azienda che da circa tre anni non aveva un responsabile di canale nel nostro Paese, anche se la folta rete di partner coordinata dall’unico distributore Icos è rimasta comunque ben attiva. Da quest’anno l’azienda americana sceglie di rilanciare sul canale, non solo coprendo la carica vacante ma spingendo su nuove iniziative e su un refresh del partner program.

Senni ha un’esperienza decennale su canale e cybersecurity avendo ricoperto posizioni di rilievo in Esprinet, Exclusive Networks ed Eset in ordine di tempo. “In Qualys stiamo vivendo un'evoluzione che ci porterà a spingere e a seguire meglio il canale – ci dice Senni -. Lavoreremo per supportarli in tutte le fasi della proposizione e sul go-to-market. Attualmente stiamo trasferendo ai partner skill e informazioni attraverso corsi e training. Allo stesso tempo, stiamo aggiornando il partner portal per fornire più informazioni e renderle più accessibili”.

Un’attività, quella di evangelizzazione del canale, svolta soprattutto attraverso lo storico, e che per ora rimarrà unico, distributore italiano di Qualys, Icos. “Nella prima parte dell'anno – prosegue Senni - abbiamo organizzato due bootcamp con Icos, in cui, tra Milano e Roma, abbiamo avuto una un'adesione di circa 80 persone”.

Nella seconda parte dell’anno, Qualys intende condividere un taglio più tecnico attraverso hands-on lab e workshop per trasmettere le novità, sia in termini di moduli della piattaforma di riferimento Enterprise TruRisk Management che in termini di strategia.

Il Management Risk Operation Center

Una prima accelerata al rapporto con i partner l’ha fornita l’introduzione della Managed Risk Operations Center (mROC) Partner Alliance già nel 2024. Si tratta di realizzare una squadra di partner selezionati che avranno l’opportunità di incrementare il business con il vendor grazie alle loro competenze in termini di consulenza, onboarding, integrazione e remediation, attraverso il servizio gestito unificato ROC che raccontammo in questo articolo.

“L’approccio ROC – ricorda il manager Qualys – è di tipo proattivo e aiuta il cliente (o l’Msp) a identificare i rischi aziendali, anche attraverso l’utilizzo di API e dello scambio dati con tutti gli asset applicativi presenti in azienda. In Italia, il primo ad aderire alla mROC Partner Alliance è stato Nethive (partner specializzato di Limena (PD) dai notevoli incrementi di fatturato e con piani di espansione all’estero, ndr), e abbiamo delle conversazioni aperte anche con altri. L’iniziativa è pensata per partner strutturati che magari hanno già un SOC ed erogano servizi di cybersecurity di diverso tipo. Per la sua tipologia e per il target che vogliamo raggiungere, in Italia mi immagino un gruppo di massimo 4 partner”.

Il partner program di Qualys, ci conferma Alessandro Senni, si avvarrà di novità che saranno introdotte gradualmente nella seconda parte di quest’anno, per poi concretizzarsi nella prima parte del 2026.

Come detto, il vendor lavorerà per semplificare l’interfaccia del portale riservato al canale, e lo caricherà di nuova documentazione a supporto delle attività commerciali, oltre a nuova documentazione tecnica e nuovi corsi. Ci sarà poi un allineamento con l’introduzione di nuovi moduli per la piattaforma Enterprise TruRisk Management.

Il vantaggio della cloud platform in Italia

In definitiva, Qualys ci mette la tecnologia, la sua interpretazione del concetto di ROC, evoluzione del SOC, e supporto, in termini di documentazione, certificazioni, training, con l’aiuto di Icos. “I partner ci metteranno le loro competenze per erogare servizi continuativi - aggiunge Senni – e per organizzare e gestire i processi aziendali relativi alla cybersecurity”.

Importante, infine, ricordare l’iniziativa partita già due anni fa e ora rinnovata fino al 2028: una Shared Cloud Platform che ospita l’offerta Qualys all’interno della region italiana di Oracle. “Il data center nel nostro Paese – sottolinea il manager – è una grande opportunità per noi e i nostri partner, e il recente rinnovo trasmetterà stabilità e fiducia a clienti e partner. Chiunque lo vorrà potrà accendere un tenant su un cloud 100% italiano, garantendo così la sovranità dei dati ai propri clienti. Si tratta di una grande opportunità soprattutto per crescere nel mercato della PA centrale e locale”.