Kaspersky chiede ai propri partner di cambiare passo: smettere di inseguire i rinnovi e costruire con il vendor piani di crescita misurabili concentrandosi sulle aree strategiche: MDR, SIEM, Threat Intelligence e servizi gestiti. Il messaggio è arrivato in occasione della Partner Conference di Milano, che Cesare D'Angelo, GM Italy, Mediterranean & France di Kaspersky rassicura sull’andamento fortemente positivo dell’azienda: nel 2025 il fatturato globale di Kaspersky è cresciuto del 4% a cambi costanti e del 15% a cambi correnti, e il motore principale è stato il B2B, salito del 16%. A trainare sono le soluzioni a valore: la famiglia Kaspersky Next è cresciuta del 158%, il SIEM del 30%, la threat intelligence del 18%, i servizi gestiti del 90%, l'Industrial Cybersecurity del 25% e le soluzioni basate su KasperskyOS dell'85%.

"Non siamo più, ormai da anni, l'azienda dell'endpoint protection. Stiamo crescendo molto e facendo investimenti enormi su tutti i servizi ad alto valore", ha sottolineato D'Angelo, che vanta anche buone notizie relative all'Italia: "nel terzo trimestre di quest'anno l'Italia è cresciuta del 33% anno su anno". A confermare la continuità degli investimenti c'è anche l'organico, che nell’ultimo anno è passato da 5.500 a 6.400 dipendenti globali, "quasi tutti i nuovi assunti sono tecnici che sviluppano, fanno ricerca e ampliano ulteriormente il portafoglio. Con questi dati voglio trasferirvi un messaggio di solidità dell'azienda, di salute dal punto di vista finanziario e di continuità degli investimenti".

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Maura Frusone, Head of B2B Sales di Kaspersky

Un mercato che accelera

Il contesto, per Maura Frusone, Head of B2B Sales di Kaspersky, è favorevole: "il 2027 inizia con una nuova ambizione di crescita. Il mercato accelera e oggi siamo nelle condizioni di poter cogliere tutte le opportunità". Secondo Gartner, nel 2026 la spesa mondiale in cybersecurity cresce del 12,5% e raggiunge 240 miliardi di dollari; in Italia, secondo l'Osservatorio Cybersecurity & Data Protection del Politecnico di Milano, il 70% delle grandi imprese aumenta il budget, ma solo il 28% delle aziende ha un approccio mirato alla cyber resilienza. Come ha spiegato anche Fabio Sammartino per la parte tecnica, a fare da acceleratore è l'Intelligenza Artificiale: Gartner stima una crescita del 68,7% per il mercato della protezione dei sistemi AI. "Il mercato ci pone davanti a un'opportunità, trasformarla in business è una scelta strategica che bisogna intraprendere e portare a termine", ha osservato Frusone.

I dati relativi al 2026 dimostrano che chi investe nella partnership con Kaspersky cresce di più. Tuttavia, la crescita non basta, Frusone chiede ai partner di creare più valore per il cliente, grazie a un portafoglio ampio di tecnologie che il mercato richiede. Tutto ruota attorno al fatto che il campo su cui bisogna combattere è l’adozione di tecnologie che specializzano il partner creando valore.
Frusone inoltre conia uno slogan per il 2027: “la crescita si sceglie, si pianifica, si costruisce. Si sceglie perché non possiamo affidarci solo al mercato che cresce, , dobbiamo fare scelte che vanno nella direzione di investire, di scegliere i partner con cui vogliamo fare la differenza e di creare insieme un piano. Si pianifica perché le ambizioni da sole non creano risultati, e si costruisce perché, senza la verifica dei risultati e dell'avanzamento, non si riesce a costruire nulla", ha detto Frusone.

Per le novità tecniche e di vision annunciate alla Partner Conference di Kaspersky leggete il reportage di SecurityOpenLab

Frusone sottolinea poi che "il mercato ci mostra tante opportunità, ma non si può puntare su tutto, bisogna focalizzarsi. Per questo abbiamo identificato tre direttrici strategiche su cui costruire", ha proseguito la manager. La prima sono i prodotti strategici a cui faceva riferimento D’Angelo, che hanno premiato i maggiormente i partner. La seconda è la cybersecurity avanzata, con servizi pensati per dare ai partner un vantaggio competitivo in un mercato affollato. La terza riguarda MSP e MSSP, cioè la costruzione di un modello di servizi che crei fidelizzazione. Le tre direttive insieme consentono di ampliare le soluzioni fornite e accompagnare i clienti verso MDR e servizi gestiti, e al contempo rafforzare la fidelizzazione.

Gli impegni di Kaspersky per il 2027

"Non c'è impegno che non preveda investimenti", ha ricordato Frusone presentando le iniziative in cantiere. Sul fronte delle competenze, il riferimento è il team PreSales guidato da Fabio Sammartino, con i Tech Days annuali, il training tecnico sull'MDR, il deploy program per la specializzazione tecnologica e l'MSP Summit, dove il management dei servizi incontra i partner.

Debutta poi in Italia Kaspersky Kudos, un programma incentivante per i venditori dei partner e arrivano nuovi investimenti nella partnership e l'High Performance Club per chi investe maggiormente su Kaspersky. L’invito di Frusone rivolto direttamente ai partner è di "identificare un piano con obiettivi di crescita misurabili in una, due o tre aree strategiche e realizzare un business plan con un impegno su risorse, competenze e iniziative commerciali".