Retarus, l’email security si fa con i partner di canale

In Italia il vendor internazionale dalle origini europee propone il proprio servizio di email security in cloud attraverso il canale – distributori e partner – e una selezionata rosa di system integrator. Massimiliano Luppi, alla guida della filiale, ha scelto Luigi Gaudiano, Channel Manager, per sviluppare la strategia indiretta. I primi risultati a meno di sei mesi dall’avvio del modello indiretto

Vendor
Da 30 anni la protezione e la gestione delle comunicazioni aziendali business critical è il core business di Retarus, tech player globale dall’anima europea con quartier generale a Monaco di Baviera e sedi internazionali in Italia, Francia, Spagna, Portogallo, Stati Uniti, Singapore.

Tre piattaforme, un solo obiettivo: la sicurezza
L’offerta di Retarus copre tutti gli aspetti delle comunicazioni aziendali: l’e-mail security, l’e-mail continuity, la capacità di portare in cloud le comunicazioni di tipo legacy e la gestione dei flussi di dati tra applicativi.
  • Secure Email Platform è un layer aggiuntivo di sicurezza tra l’azienda cliente e il mondo esterno, garantito attraverso una piattaforma cloud (conforme alle direttive e normative GDPR) e ospitata all’interno di data center di proprietà e locati all’interno dell’Unione Europea

    Advanced Threat Protection, Post Delivery protection ed e-mail continuity
    Secure Email Platform protegge la casella di posta aziendale, porta d’ingresso principale degli attacchi informatici. Ancora oggi circa il 90% degli attacchi informatici avviene attraverso la diffusione di link malevoli ed e-mail di phishing. Ancora una volta, l’anello più debole risulta essere il dipendente, che con le sue azioni, può spalancare le porte dei sistemi aziendali agli attaccanti. Retarus ferma gli attacchi al di fuori dell’infrastruttura di posta aziendale, integrando sia tecnologie proprietarie che di terze parti con l’obiettivo di pulire il traffico inbound da eventuali minacce e garantire, nel contempo, che dati sensibili non lascino l’azienda.In aggiunta, Secure Email Platform consente di dotarsi di una protezione “a posteriori” che permette di richiamare i messaggi malevoli e di utilizzare una soluzione di e-mail continuity nel caso in cui l’infrastruttura di posta non sia più raggiungibile. Un pannello di controllo fa da cornice al tutto per permettere sia ai partner che ai clienti di avere una gestione completa e autonoma.
  • Communication Platform consente di sfruttare la potenza del cloud per gestire i flussi di comunicazione che utilizzano tecnologie legacy per esempio e-mail transazionali, fax, sms. Scalabilità e flessibilità, livelli di servizio personalizzabili, un approccio opex e non più capex, ottimizzazione delle risorse interne sono solo alcuni dei benefici riconosciuti dagli oltre 5 mila clienti di Retarus che utilizzano questo servizio.
  • - Business Integration Platform permette di automatizzare il flusso di dati tra applicativi di clienti e fornitori a monte e a valle, per ottimizzare la gestione del processo produttivo e tutti i documenti ad esso correlati.
retarusluppiMassimiliano Luppi, Head of Sales di Retarus in ItaliaCommunication is King
Nessuna azienda può operare senza i suoi flussi di comunicazione, verso clienti, fornitori, dipendenti, ... La protezione e gestione delle comunicazioni rappresenta un fattore fondamentale del business aziendale, senza la quale è impensabile proporsi al mercato. Dallo scorso luglio la filiale italiana di Retarus, guidata da Massimiliano Luppi, Head of Sales Italia, ha deciso di imprimere un’accelerata al proprio business, adottando per la per Secure Email Platform un modello di go-to-market indiretto che passa dai partner di canale.
Una strategia di canale spinta, che ha previsto il rafforzamento della filiale italiana: Luigi Gaudiano, con esperienza decennale nel ramo IT, ha recentemente assunto il ruolo di Channel Manager, con la responsabilità di sviluppare l’ecosistema dei partner in Italia.
Gaudiano descrive la strategia indiretta nelle sue linee principali: “Siamo molto motivati ad attrarre un numero elevato di partner per far conoscere l’offerta di Retarus sul territorio”, commenta.
Il modello indiretto che Retarus intende approntare in Italia si muove sulle orme dell'esperienza delle filiali internazionali, che hanno siglato partnership importanti con le più note realtà di consulenza, Telco, System Integrators e Value Added Reseller rispecchiando la value proposition aziendale e il riconoscimento avuto dai principali analisti di mercato. “In generale, siamo alla ricerca di partner specializzati sulla sicurezza, capaci di masticare questo argomento in modo da accelerare il processo di affermazione sui clienti. Stiamo crescendo velocemente nel mercato italiano e siamo alla ricerca di partner che siano in grado di cogliere il valore e i benefici della soluzione per supportarci in questa direzione”. spiega Gaudiano.

Un canale in crescita
Retarus corre veloce e al momento ha già siglato alcune partnership: a pochi mesi dall’avvio della strategia conta infatti già cinque partner e tre distributori. Questi ultimi sono, in ordine di sigla del contratto: Questar, Alias e Symbolic. “La scelta è caduta su realtà con cui avevo già un legame nelle precedenti esperienze professionali con risultati molto soddisfacenti. Cerchiamo distributori proattivi e capillari sul territorio nel cui catalogo manchi una soluzione come la nostra e verso cui dimostrino un elevato interesse”, chiarisce Gaudiano. Distributori molto preparati a livello tecnico e commerciale: “Li abbiamo formati adeguatamente e sono in grado di fornire non solo un primo livello di supporto, ma anche la formazione necessaria ai loro partner,” prosegue Gaudiano.

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Luigi Gaudiano, Channel Manager di Retarus Italia
Le peculiarità del Partner Program
Come tutte le strategie di canale che si rispettino, Retarus ha sviluppato un Partner Program a livello mondiale, in grado di adattarsi allo specifico Paese in cui è applicato e anche alle esigenze del periodo: “In Italia è volutamente aggressivo e stimolante proprio perché vogliamo convincere i partner a lavorare con noi”, sottolinea Gaudiano.
Un programma di canale che si distingue per un’elevata marginalità (fino al 40% su progetti di elevato valore) e la possibilità di offrire al partner una soluzione in grado di fare up-selling e cross-selling sulle altre tecnologie a portafoglio; un contatto diretto con la parte commerciale e quella tecnica di Retarus. Offre numerosi altri vantaggi: supporto e attività per la lead generation, operazioni marketing mirate e strutturate, un team di sales e presales per supportare i partner e fondi marketing per valorizzare il business. Il programma riconosce quattro livelli di partnership: Base, Silver, Gold, Platinum. Ogni livello risponde a requisiti annuali crescenti di fatturato realizzato con Retarus, numero di opportunità sviluppate e certificazioni ottenute.
Del tutto originale l’iniziativa ‘Status Match’ con cui Retarus garantisce lo stesso livello di partnership e i relativi diritti acquisiti che un partner può già aver ottenuto in precedenza con altri vendo o con un competitor. Oltre a ciò, alle realtà non ancora partner è data la possibilità di partire dal livello di partnership Silver, saltando di fatto l’entry point, a condizione di portare un’opportunità – presentazione di un potenziale end user – entro 30 giorni dalla sigla del contratto: “Diamo la possibilità di partire da un livello superiore rispetto a quello base, con marketing development fund e supporto a partire dal giorno successivo a quello della sigla del contratto. Unica condizione: la presentazione di un’opportunità entro 30 giorni”.

Obiettivi ambiziosi
A meno di sei mesi dal suo ingresso in azienda, Luigi Gaudiano ha già raggiunto obiettivi importanti, a testimonianza dell’ottimo lavoro svolto, della bontà dell’offerta aziendale e della strategia indiretta impostata.
Un’asticella quindi che si alza, sempre più stimolante per il team italiano: “L’ideale sarebbe raggiungere 20 partner attivi nel primo anno di attività. Siamo già a buon punto, visti i tre distributori e i cinque partner attivi. E le attività fervono: con i distributori abbiamo già organizzato un webinar, e nel corso di novembre si susseguiranno due roadshow rispettivamente con Alias e Symbolic incentrati sul tema della sicurezza, in cui contiamo di reclutare nuovi partner sul territorio al fine di creare un modello di revenue e business stabile e duraturo”.
Oggi Luigi Gaudiano spende circa l’80% della sua attività nel costruire la relazione con i system integrator (lavorando sui top 20 del mercato) e il restante tempo nello sviluppo delle attività coi distributori a valore.“Stiamo andando nella giusta direzione” conclude Massimiliano Luppi, Head of Sales a capo del team italiano. “La sfida è ambiziosa ma siamo coscienti di come la value proposition di Retarus risponda ad esigenze imprescindibili per i nostri clienti. Il nostro obiettivo è ora quello di trasmettere questo messaggio anche verso i partner di canale”.
Il viaggio di Retarus con i partner parte da qui. Sul numero di dicembre/gennaio della rivista ChannelCity un ulteriore approfondimento sull’azienda: storia, strategia, offerta e modello di go-to-market.
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