Syneto, solo relazioni one-to-one con i partner

Con una proposizione basata su infrastrutture IT iperconvergenti indirizzate alle piccole e medie imprese, Syneto ha sviluppato in Italia un ecosistema di canale in crescita costante. Una rete che il vendor segue da vicino, promuovendo relazioni solide e fidelizzate. Quattro i suoi distributori: Attiva Evolution, Computer Gross, Esprinet e Questar

Vendor
Con un go-to-market 100% indiretto Syneto opera sul mercato proponendo infrastrutture IT iperconvergenti con Data Recovery integrato. Le sue soluzioni, pensate per le piccole e medie imprese, sono ideali per un’ampia gamma di applicazioni e settori grazie a una piattaforma software cloud ibrida, universale, semplice e sicura, in grado di gestire e proteggere tutti i dati, sempre e ovunque. “La nostra missione è quella di democratizzare le tecnologie e far competere le Pmi allo stesso livello delle realtà enterprise. Ciò che ci contraddistingue è proprio questa capacità di offrire funzionalità finora inaccessibili alle piccole e medie imprese, offrendo loro semplicità di gestione e agilità operativa” afferma Alessandro Biagi, Country Marketing Manager di Syneto, sottolineando come l’approccio al mercato segua un modello 2-Tier in cui i distributori giocano un importante ruolo di affiancamento agli operatori di canale. Quattro i partner distribuitivi del vendor: due Vad di dimensioni più contenute (Attiva Evolution e Questar) e due realtà maggiori con divisioni a valore (Computer Gross ed Esprinet). “Sul mercato ci scontriamo con colossi americani e cinesi: le nostre soluzioni vanno, quindi, raccontate e spiegate, anche da parte di distributori in grado di farne apprezzare ai dealer l’importante valore tecnologico” spiega Biagi. Ad oggi la rete dei partner Syneto conta in Italia circa 160 operatori, gestiti a quattro mani dalla distribuzione e dal vendor, che a loro disposizione mette account manager incaricati di un instancabile lavoro di accompagnamento. Questa collaborazione rappresenta un punto fondamentale per Syneto, che anche nel nome del suo programma di canale ribadisce il concetto di coesione. “Con Unity ci mettiamo a disposizione dei partner, offrendo una serie di servizi a costante supporto del loro business. Sul fronte tecnico e commerciale forniamo risorse dedicate, mentre sul fronte marketing disponiamo di una divisione che opera come loro stessa estensione, gestendo assieme eventi e iniziative” puntualizza Biagi, sottolineando come questo intenso lavoro di affiancamento al canale venga attivato da subito. Una risorsa Syneto si occupa, infatti, del recruiting delle anagrafiche, seguendo tutti i passi dell’onboarding grazie anche all’aiuto di colleghi che guidano passo dopo passo l’ingresso dei partner nella realtà Syneto.Alessandro Biagi, Country Marketing Manager di Syneto

Protezione di business per tutti

Tre i livelli di certificazione previsti dal partner program (Authorized, Professional ed Elite): accreditamenti che vengono riconosciuti ai rivenditori in base al numero di deal registrati e non sul volume di fatturato che generano. Ovviamente, a certificazioni maggiori corrispondono anche premi e vantaggi maggiori. Intensa, in particolare, l’attività di co-marketing promossa soprattutto ai livelli Professional ed Elite: un collaterale al programma di canale che testimonia l’impegno di Syneto nei confronti del suo ecosistema di partner, che possono beneficiare anche di attività predefinite volte a stimolare brand awareness e lead generation. “In generale, i nostri partner sono realtà specializzate nella proposizione di soluzioni server, storage e networking, con un fatturato compreso tra il milione e 12 milioni di euro” specifica Biagi, spiegando che, per garantire a tutti il giusto livello di business, dall’anno scorso è stato implementato da Syneto il cosiddetto Protection Wall. In ogni area geografica è stato, infatti, definito un numero massimo di partner in modo da evitare sovrapposizioni: non si tratta tanto di una esclusività territoriale, ma di proposizione. In questa direzione aiuta ovviamente anche il processo di Deal Registration, che regola in modo trasparente le opportunità di mercato. “Il concetto di trasparenza costituisce per noi un elemento chiave, che ci aiuta a rafforzare le relazioni con il canale, fidelizzandolo. Il nostro rapporto con i dealer punta ad essere sempre di tipo one-to-one e non vuole essere automatizzato da strumenti impersonali che impoveriscono le partnership” commenta il Country Marketing Manager.

Obiettivo 2022: far crescere del 30% la rete dei dealer

Per Syneto la formazione del canale riveste un ruolo centrale, utile a trasferire tutti quegli spunti su cui i dealer possono fare leva per differenziare le soluzioni proposte e farle apprezzare dai clienti. “Inizialmente il percorso formativo è triplice: commerciale, tecnico e di marketing, con sessioni one-to-one dedicate. Successivamente i rivenditori possono accedere a una vera e propria certificazione commerciale (vedendosi riconosciti come Syneto Certified Sales Professional) e tecnica (vedendosi accreditare come Syneto Certified Technical Professional). Parallelamente al raggiungimento di queste certificazioni, i distributori lavorano costantemente, aggiornando i dealer con technical data talk, online e in presenza” spiega Biagi. A livello Authorized la certificazione tecnica non è obbligatoria, dal momento che questa fascia di dealer viene puntualmente affiancata nelle opportunità con training on the job. “E questo indipendentemente dalla dimensione della trattativa: per chi muove i primi passi con Syneto siamo, infatti, sempre a disposizione con risorse presales pronte a costruire le soluzioni più adatte a indirizzare le esigenze degli end user” conclude Biagi, rimarcando l’intenzione di far crescere la rete dei partner di circa il 30% nel corso di quest’anno. Un obiettivo da raggiungere con l’importante contributo dei distributori, impegnati in costanti attività di recruiting e fidelizzazione.
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