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Kingston-Logicom, una partnership a prova di futuro

Una relazione stabile che affonda le proprie radici su un contatto continuo, diretto ed efficace e su allineamento di strategia, vision e modo di seguire il cliente. Gli elementi distintivi di ciascuno, raccontati dalle rispettive parti

Vendor Distributori
Nell’attuale slogan di Kigston è racchiusa tutta l’essenza aziendale: ‘Kingston Everywhere’; Kingston ovunque, si direbbe all’italiana, a sottolineare la pervasività delle soluzioni del vendor, le memorie appunto. ‘Prodotti tecnologici per vedere, sentire e vivere’, prosegue la campagna di brandwarness. Niente di più vero per un’azienda la cui storia è legata a doppio filo ai dispositivi di memoria IT, elementi centrali nel mondo moderno, digitale e iperconnesso, densamente popolato dai dati. Dati distribuiti ovunque, nelle mani di tutti, senza confini né geografie, da memorizzare e mettere in sicurezza. Dati al centro del nostro vivere: “Sono il seme da cui ha origine la nostra offerta”, racconta Fabio Cislaghi, Business Development Manager Italy di Kingston, in un approfondimento volto a raccontare la relazione in essere con il distributore Logicom Italia, partendo da una panoramica sull’azienda.

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Un po’ di storia
Come introducela Cislaghi la storia della multinazionale Kingston Technology parte 33 anni fa  dalle memorie, passando negli anni da un singolo prodotto a una molteplicità di prodotti e soluzioni per una business molto verticale: memorie per computer (siano essi server, notebook e desktop e quant’altro); memorie per coloro che integrano macchine da piattaforme standard, oppure per chi si dota di sistemi proprietari a cui Kingston fornisce memorie testate, certificate e compatibili per quei modelli, nonché memorie per gli ‘Enthusiast’ (i gamer per intendersi).
Nel tempo e in linea con i trend di mercato, l’evoluzione dell’offerta si è arricchita con le memorie Flash, le memorie USB e le memory card, fino ai dischi allo stato solido (SSD), un segmento quest’ultimo che negli ultimi anni sta registrando una crescita significativa.
Oggi l’offerta Kingston contempla anche il brand rivolto in prevalenza al mondo degli Enthusiast, splittato nella parte Components – memorie e dischi allo stato solido - e periferiche – tastiere, mouse, e altri accessori veicolati attraverso differenti canali. Non ultima, la componente verticale delle memorie ‘embedded’, saldate per esempio nei circuiti delle macchine industriali sulle piastre madri, gestite da una business unit specifica. fabio cislaghikingston
Fabio Cislaghi, Business Development Manager Italy di Kingston

Le focalizzazioni principali
Negli ultimi anni Kingston, attento alle dinamiche del mercato della componentistica si sta focalizzando in particolare su alcuni ambiti principali. In primis, l’Enterprise (server, data center, virtualizzazione, cloud,…): “E’ un’area di riferimento fondamentale sia per quanto riguarda le memorie sia per quanto riguarda la componente SSD, che risponde alla necessità di memorie in uno scenario in cui la mole di dati cresce in modo esponenziale e l’accessibilità ad essi è spesso in mobilità”, chiarisce Cislaghi. L’introduzione dei dischi allo stato solido all'interno di macchine flessibili come i server presenti nei data center è andata sempre crescendo negli ultimi anni, sia per una necessità di maggiori performance ma anche in termini di sostenibilità dei dati, essendo questi dischi meno soggetti a failure dovute all’usura meccanica piuttosto che a shock e vibrazioni.
La security, in particolare in mobilità rappresenta un altro ambito di focalizzazione: Oggi Kingston vanta una delle gamme più complete di chiavette Usb sicure a livello mondiale, forte anche dell’acquisizione del marchio IronKey a catalogo.Il vendor propone quindi una line-up di chiavette Usb secure con crittografia hardware ai massimi livelli,  dotate di tutte le certificazioni di sicurezza a seconda della tipologia di utenza: aziendale, governativa, difesa, … Usb secure ma anche SSD secure con crittografia hardware. “Poniamo una forte attenzione ai dati in mobilità all'interno e all'esterno dell'azienda per proteggere le informazioni critiche di azienda e dipendente. Si inserisce qui a pieno titolo il tema del GDPR, per cui i nostri prodotti sono compliant”, enfatizza Cislaghi.
Una focalizzazione sulla sicurezza che afferisce anche il mondo consumer: “La protezione non riguarda solo le aziende ma anche i singoli, per cui deve essere garantita a tutti i livelli. I rischi sono molteplici e con diversi livelli di gravità: se a livello aziendale impattano sui dati, il bene più prezioso di un’azienda, incidendo sulla reputazione aziendale, nel privato  vanno a toccare la sfera della privacy”.
Last but not least, il focus sul  mercato degli Enthusiast/Gaming, che nell’ultimo biennio sta vivendo una sorta di rinascita e dove Kingston entra in gioco con le proprie memorie ad alte prestazioni, che vanno aldilà degli standard industriali e si adattano a macchine ad alte prestazioni, sempre più interessanti in un mondo fortemente digitale.
L’attenzione rimane alta anche all’ambito delle chiavette USB e delle memory card.
“In particolare, stiamo valutando progetti di utilizzo alternativi delle memory card. Per esempio, l’integrazione nei sistemi di videosorveglianza piuttosto che in apparati di controllo di apparecchiature medicali. Un utilizzo quindi più esteso che va oltre al classico mondo pc, oggi particolarmente saturo”, commenta Cislaghi. Un apertura quindi a settori verticali, come tutto il mondo industriale e SCADA.
Un’offerta distribuita e pervasiva come recita appunto la campagna branding lanciata lo scorso anno ‘Kingston Everywhere’: “Spesso non sappiamo neanche dove sono saldate o inserite le nostre memorie embedded, ma sono ovunque: nei lettori, così come nei visori per la realtà virtuale, piuttosto che nei sistemi di intrattenimento sugli aerei, nei chip posizionati su alcuni animali per tracciarne gli spostamenti, nei sistemi di navigazione GPS nelle auto, solo per citarne alcune applicazioni”, afferma Cislaghi.

La strategia distributiva
Un’offerta composita che per atterrare sui clienti passa dai canali distributivi. Il modello di business del vendor di memorie fa leva infatti su realtà distributive presenti negli oltre 140 Paesi in cui opera a livello mondiale, toccando tutti i continenti: distributori nazionali, internazionali e paneuropei: “I distributori sono attori fondamentali con cui creiamo vere e proprie partnership, in quanto portano il nostro marchio e i nostri prodotti alle aziende nei vari territori,” sostiene Cislaghi.
Ed è in questo contesto che si colloca la partnership di lunga data con Logicom Italia, che si estende oltre confine, in tutte le country in cui il distributore opera. Una partnership stabile e collaudata negli anni, nata nel 2006, dopo la fase di startup del distributore: “Li abbiamo scelti data la loro specifica focalizzazione sul mercato della componentistica, un canale verticale di forte interesse per Kingston,” racconta Cislaghi.
Rispetto agli altri distributori generalisti con cui il vendor opera (i principali sul mercato), secondo Cislaghi Logicom si distingue innanzitutto per la specializzazione, caratteristica fondamentale per veicolare al massimo e al meglio tutte le informazioni legate al prodotto: nuovi rilasci, opportunità commerciali, sostituzione, refresh di intere categorie piuttosto che la gestione della disponibilità delle merci, e molto altro.
“Nel nostro panorama distributivo Logicom si caratterizza per il forte rapporto che riesce a instaurare con il cliente, basato soprattutto sul contatto telefonico con i clienti, a differenza degli altri distributori che fanno un largo utilizzo di strumenti on-line nella relazione con il cliente, a volte spersonalizzandola”.
In virtù della sua struttura dimensionale e della numerica di clienti, Logicom riesce invece a essere sempre al fianco del cliente, consentendo al vendor di dare risposte precise e puntuali a imprese di una certa caratura, soprattutto in termini di integrazione. Il riferimento in questo caso va soprattutto ai system integrator, per cui, a differenza dei rivenditori tradizionali box mover, è determinante programmare per esempio un trimestre di produzione in un mercato  fortemente influenzato dell'andamento del chip. Dinamiche di vendita e di relazione completamente diverse:  “Non è un caso che questi clienti prediligano un distributore verticale e specializzato come Logicom in grado di assecondare le loro richieste,” prosegue Cislaghi. 

La forza della partnership
La relazione fa quindi la differenza: un plus riconosciuto al distributore da Kingston:  “I profili commerciali  di Logicom hanno relazioni dirette con i clienti, gestendone una numerica più limitata  rispetto agli altri distributori. In questa fase di mercato in cui c'è molta incertezza, i prodotti sono contingentati e i siti produttivi sono sotto pressione, il fatto di gestire la comunicazione corretta e puntuale  è fondamentale”.
Un lavoro che facilita una vera e propria sinergia collaborativa a tre, in una triangolazione vendor, distributore e cliente: “Logicom è un partner  molto attento, preciso, e soprattutto molto ricettivo: è molto difficile trovarsi in difficoltà con loro sulle strategie e i percorsi da seguire. Tutte caratteristiche fondamentali quando si ha a che fare con i system integrator, per cui il prodotto deve essere gestito non come un codice o un prezzo, ma come elemento fondamentale del loro sistema da costruire o integrare. Ecco che un contatto diretto e una  relazione one-to-one permettono di avere informazioni precise in modo veloce ed efficace”.
L’interazione con Logicom tende a essere immediata e diretta: “E’ un'azienda di dimensione più ridotte con meno stratificazioni gerarchiche. C’è meno scala piramidale da rispettare e questo agevola le relazioni:  spesso mi capita di parlare con il loro Country Manager, cosa che non è possibile fare con i distributori di dimensioni più grandi, senza nulla togliere a questi per il lavoro svolto.”
Un distributore specializzato, flessibile, rapido nelle scelte e vicino al cliente. Ideale soprattutto dove è necessario sviluppare logiche progettuali: “Con molti clienti si creano opportunità di business più a progetto da sviluppare adottando un approccio sartoriale. Ed ecco che Logicom, con una filiera decisionale molto corta e una forte capacità di gestione e di relazioni one-to-one col cliente, risulta la scelta preferita dal cliente”, rimarca una volta di più Cislaghi.  

Allineati verso il valore
Due percorsi paralleli che viaggiano all’unisono,:
realtà accomunate da visioni condivise che puntano al valore: da una parte il vendor traguarda scenari sempre più sfidanti e innovativi (enterprise, sicurezza, mercati verticali,…) in un passaggio dal prodotto alle soluzioni; dall’altra un distributore sempre più orientato al valore aggiunto.
“Anche in questo caso i nostri cammini sono allineati in un confronto continuo. Ci confrontiamo su tutto con la volontà di crescere in modo congiunto, creando un vero concetto di partnership, tenendo conto dell’andamento e delle dinamiche del nostro mercato così soggetto a variazioni continue. L’adattabilità e la flessibilità di Logicom alle esigenze del mercato e dei clienti ci fanno guardare al futuro con ottimismo, forti di una partnership che dura nel tempo,” conclude Cislaghi. 

La voce del distributore
C’è intesa e si percepisce. Fabio Garofalo è il Brand Manager che in Logicom segue Kingston, a cui chiediamo di ‘raccontarci’ la relazione con il vendor. ‘Partnership’ è la parola più frequente usata anche da lui: “Fatichiamo a lavorare con dei vendor che ci considerano clienti. Logicom punta sempre a instaurare delle partnership in un disegno di collaborazione continua: per crescere insieme affrontando insieme sfide e sviluppando progetti. Con Kingston, che di fatto è uno dei tre principali brand a portafoglio, tutto ciò è più che naturale. Con loro negli anni abbiamo instaurato un rapporto solido basato su un dialogo costante, che si riverbera nella pratica quotidiana. Tutti i giorni parlo con il mio referente italiano Fabio Cislaghi oppure direttamente con il Sales Inside nei loro uffici inglesi. Al di là delle trattative, ci confrontiamo su progetti, opportunità, necessità a cui rispondere in modo veloce e puntuale. Indipendentemente dalla persona con cui ci si relaziona, l’atteggiamento è sempre molto collaborativo, direi ideale”.  Mai un blocco o un ostacolo: “Nel rispetto delle regole e delle tutele del cliente, riusciamo sempre a risolvere situazioni critiche o problemi, laddove si presentano”.fabiogarofalologicom
Fabio Garofalo, Brand Manager, Logicom
Garofalo indica le altre peculiarità del vendor, tra cui un ricco catalogo d’offerta e una logistica molto efficace e potente: “Hanno un’offerta completa e innovativa  e una macchina logistica straordinaria. Anche un singolo prodotto ordinato il pomeriggio è disponibile a magazzino la mattina successiva; una caratteristica difficilmente trovata finora in altri brand.”
Un vendor che fa dell’innovazione e dell’attenzione alla qualità elementi altrettanto vincenti: “Sono molto attenti all’innovazione di cui spesso anticipano le tendenze e hanno molto cura nel selezionare i prodotti e le categorie da offrire puntando a un’elevata qualità. Con loro la percentuale di resi è irrisoria”, dice. On top a tutto ciò, una macchina marketing molto efficiente: “Sanno utilizzare al meglio gli strumenti marketing per promuovere la loro offerta sul mercato: arrivano ai clienti in modo efficace, promuovendo un’offerta innovativa e tutto ciò che vi gravita intorno. Un fatto molto apprezzato dal cliente e tutto ciò non può che agevolare il nostro lavoro di distribuzione. Di fatto, abbiamo a che fare con il leader delle memorie, che, nonostante la leadership,  non ha ceduto all'arroganza della posizione, ma continua a  insistere nel creare relazioni umane di valore,” commenta.
Logicom come ‘ambasciatore’ di Kingston: “Siamo allineati su tutto, presente e futuro: enterprise, security, vertical come il settore industriale , … in cui occorre capire la necessità del cliente a cui fornire le corrette risposte; è qui che il confronto e la comprensione del tema da sviluppare in sinergia risultano fondamentali,” sottolinea Garofalo. Ed ecco che la capacità di Logicom di relazionarsi tutti i giorni con i clienti è una peculiarità rara: “Non facciamo atterrare le richieste dei clienti in un sito ma li ascoltiamo attentamente per assecondarne le necessità progettuali, produttive, logistiche e di linee di credito. Di fatto, diventiamo gli ambasciatori di Kinsgston sul territorio, aprendo un canale diretto tra cliente e vendor, mettendo prima sul tavolo la nostra esperienza di distributore specializzato IT con una serie e di potenzialità e vantaggi di cui il cliente può disporre solo scegliendo Kingston. Un valore che il cliente percepisce da subito”, conclude Garofalo.
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