PFU, l’imaging ai tempi dello remote working è cosa di canale
Massimiliano Grippaldi, Regional Sales Manager di PFU Italia inquadra l’attuale scenario di mercato e racconta la strategia di go-to-market. Attività e iniziative sviluppate per i partner per l’anno in corso
Il 2020 è stato l’anno del remote working o meglio dell’home working; in questo senso il mercato IT ha dovuto mettere a disposizione l’hardware e il software necessari per la gestione del lavoro da casa, con risultati globalmente positivi per l’intero settore: “Per quanto ci riguarda, in particolare, abbiamo sottolineato nelle nostre campagne di comunicazione come alla base di un remote working efficace ci sia la digitalizzazione. Infatti, al fine di accedere alle informazioni rilevanti e utili per il nostro business dobbiamo necessariamente dotarci di una piattaforma documentale accessibile da remoto, in rete o su cloud, che consenta a ogni impiegato di trovare tutto ciò che serve connettendosi al di fuori dell’ufficio. In questo senso si è reso necessario, in alcuni casi, procedere anche alla dematerializzazione dei documenti cartacei ancora presenti in molte organizzazioni. Ed è qui che sono entrati in gioco i nostri dispositivi, soprattutto quelli della linea Scansnap, particolarmente intuitivi e semplici da utilizzare. Questo ha compensato la minor vendita di soluzioni che solitamente venivano acquistate per l’ufficio, per le quali ci aspettiamo un ricambio generazionale, quando le aziende, almeno parzialmente, torneranno a popolarsi”, afferma Massimiliano Grippaldi, Regional Sales Manager di PFU Italia.
Un 2021 digitale
Quello che è successo nel 2020 non sarà certo cancellato nel 2021: “Prevediamo che l’abitudine di lavorare in modo più ‘digitale’ sarà una pratica che rimarrà, anzi si rafforzerà. Anche se si tornerà in ufficio, sono convinto rimarrà una maggior flessibilità, e il nuovo modo di lavorare a cui tutti ci siamo abituati diventerà parte del nostro quotidiano per il futuro. Così le videoconferenze manterranno una certa diffusione, anche se non soppianteranno del tutto gli incontri in presenza; la gestione più snella di tutte le procedure, tramite processi nativi in digitale, o basati sull’eliminazione fisica del cartaceo, si diffonderanno e consolideranno sempre più. Ancora una volta, l’organizzazione del lavoro, che potrà essere svolto per molti da casa, in ufficio o comunque in mobilità, sarà basata sulla maggior efficienza delle applicazioni basate sul cloud oggi disponibili e dei relativi strumenti hardware a supporto”.
L’evoluzione del canale
Tutto confermato lato partner per PFU, il cui go-to-market è, e rimane, 100% orientati al canale: “Abbiamo una rete di distributori diretti, quali Computer Gross, Cometa, Esprinet, Ingram Micro e Tech Data, alcuni indiretti, e numerosi rivenditori e system integrator che operano localmente svolgono, sviluppando opportunità di business per noi. Il nostro supporto consulenziale e di prevendita naturalmente prevede azioni congiunte insieme ai partner di canale verso l’utente finale, che si estrinsecano in demo live presso il cliente, cessione di unità test a titolo di comodato d’uso gratuito, configurazione dei prodotti, eventuale concessione di SDK per l’integrazione con software esistenti. Tutto ciò è per noi essenziale in quanto riteniamo che il supporto attivo verso il canale sia la chiave per poter valorizzare le relazioni con i business partner e massimizzare i risultati di vendita”, spiega.
Massimiliano Grippaldi, Regional Sales Manager di PFU ItaliaLa centralità del Partner Program
Come spiega Grippaldi, con il passare degli anni, il programma di canale di PFU, denominato Partner Imaging Channel Program, si è arricchito e di recente è stato rinnovato completamente, non soltanto nella grafica più attraente, ma anche nei contenuti: ”Il programma consente di accedere a loghi, immagini, brochure, video, casi di successo relativi alle nostre soluzioni di acquisizione documentale, e permette altresì di poter consultare listini, fare richiesta di unità di valutazioni o di acquisti a scopo dimostrativo. Questo potente strumento consente inoltre ai partner registrati di accedere a sezioni specifiche. L’’Imaging Alliance Program’ che consente agli integratori di poter ottenere gratuitamente SDK per massimizzare il potenziale dei nostri scanner, migliorando l’integrazione con applicazioni già esistenti lato utente. In questo senso forniamo anche il supporto di personale qualificato per facilitare l’integrazione con applicazioni software, che in seguito possono essere promosse congiuntamente con campagne marketing dedicate. Questo permette di avere disponibili sul mercato soluzioni personalizzate per specifiche esigenze. Esiste poi un terzo programma chiamato ‘Imaging Rewards’ che consente ai nostri distributori e rivenditori di accumulare punti per ogni scanner venduto, in base alla tipologia di modello, e consentono di ottenere gratuitamente dei premi di varia tipologia”.
Attività e iniziative per i partner
Insieme al portale per i partner è possibile accedere a un sito dedicato alla linea di prodotti Scansnap: “In questo caso, tutti i potenziali clienti potranno trovare informazioni utili e promozioni sulla linea più orizzontale di scanner documentali Fujitsu. Sono i prodotti più semplici da installare e configurare, e proprio su questo portale, per la natura dei prodotti in oggetto, andremo a selezionare nel corso dell’anno alcuni ‘etailer’ specializzati nelle vendite online per ogni paese, i quali saranno indicati sul sito come partner di riferimento, e riceveranno automaticamente i lead di tutti gli utenti che, accedendo al portale, vorranno concludere il loro acquisto online – conclude Grippaldi. Per quanto riguarda invece la parte informativa dedicata al canale, stiamo programmando un ciclo di webinar per mettere a conoscenza i nostri rivenditori del potenziale offerto dal software opzionale ‘PaperStream Capture Pro’. Il nostro obiettivo per l’anno in corso è di identificare alcuni partner selezionati, che dopo avere sostenuto le sessioni di training necessarie, si impegneranno proattivamente a promuovere questa applicazione di data capture, beneficiando di una serie di vantaggi, tra cui extra sconti, possibilità di ottenere fondi di co marketing, demo gratuite e molto altro”.
Un 2021 digitaleQuello che è successo nel 2020 non sarà certo cancellato nel 2021: “Prevediamo che l’abitudine di lavorare in modo più ‘digitale’ sarà una pratica che rimarrà, anzi si rafforzerà. Anche se si tornerà in ufficio, sono convinto rimarrà una maggior flessibilità, e il nuovo modo di lavorare a cui tutti ci siamo abituati diventerà parte del nostro quotidiano per il futuro. Così le videoconferenze manterranno una certa diffusione, anche se non soppianteranno del tutto gli incontri in presenza; la gestione più snella di tutte le procedure, tramite processi nativi in digitale, o basati sull’eliminazione fisica del cartaceo, si diffonderanno e consolideranno sempre più. Ancora una volta, l’organizzazione del lavoro, che potrà essere svolto per molti da casa, in ufficio o comunque in mobilità, sarà basata sulla maggior efficienza delle applicazioni basate sul cloud oggi disponibili e dei relativi strumenti hardware a supporto”.
L’evoluzione del canale
Tutto confermato lato partner per PFU, il cui go-to-market è, e rimane, 100% orientati al canale: “Abbiamo una rete di distributori diretti, quali Computer Gross, Cometa, Esprinet, Ingram Micro e Tech Data, alcuni indiretti, e numerosi rivenditori e system integrator che operano localmente svolgono, sviluppando opportunità di business per noi. Il nostro supporto consulenziale e di prevendita naturalmente prevede azioni congiunte insieme ai partner di canale verso l’utente finale, che si estrinsecano in demo live presso il cliente, cessione di unità test a titolo di comodato d’uso gratuito, configurazione dei prodotti, eventuale concessione di SDK per l’integrazione con software esistenti. Tutto ciò è per noi essenziale in quanto riteniamo che il supporto attivo verso il canale sia la chiave per poter valorizzare le relazioni con i business partner e massimizzare i risultati di vendita”, spiega.
Massimiliano Grippaldi, Regional Sales Manager di PFU ItaliaLa centralità del Partner Program
Come spiega Grippaldi, con il passare degli anni, il programma di canale di PFU, denominato Partner Imaging Channel Program, si è arricchito e di recente è stato rinnovato completamente, non soltanto nella grafica più attraente, ma anche nei contenuti: ”Il programma consente di accedere a loghi, immagini, brochure, video, casi di successo relativi alle nostre soluzioni di acquisizione documentale, e permette altresì di poter consultare listini, fare richiesta di unità di valutazioni o di acquisti a scopo dimostrativo. Questo potente strumento consente inoltre ai partner registrati di accedere a sezioni specifiche. L’’Imaging Alliance Program’ che consente agli integratori di poter ottenere gratuitamente SDK per massimizzare il potenziale dei nostri scanner, migliorando l’integrazione con applicazioni già esistenti lato utente. In questo senso forniamo anche il supporto di personale qualificato per facilitare l’integrazione con applicazioni software, che in seguito possono essere promosse congiuntamente con campagne marketing dedicate. Questo permette di avere disponibili sul mercato soluzioni personalizzate per specifiche esigenze. Esiste poi un terzo programma chiamato ‘Imaging Rewards’ che consente ai nostri distributori e rivenditori di accumulare punti per ogni scanner venduto, in base alla tipologia di modello, e consentono di ottenere gratuitamente dei premi di varia tipologia”.
Attività e iniziative per i partner
Insieme al portale per i partner è possibile accedere a un sito dedicato alla linea di prodotti Scansnap: “In questo caso, tutti i potenziali clienti potranno trovare informazioni utili e promozioni sulla linea più orizzontale di scanner documentali Fujitsu. Sono i prodotti più semplici da installare e configurare, e proprio su questo portale, per la natura dei prodotti in oggetto, andremo a selezionare nel corso dell’anno alcuni ‘etailer’ specializzati nelle vendite online per ogni paese, i quali saranno indicati sul sito come partner di riferimento, e riceveranno automaticamente i lead di tutti gli utenti che, accedendo al portale, vorranno concludere il loro acquisto online – conclude Grippaldi. Per quanto riguarda invece la parte informativa dedicata al canale, stiamo programmando un ciclo di webinar per mettere a conoscenza i nostri rivenditori del potenziale offerto dal software opzionale ‘PaperStream Capture Pro’. Il nostro obiettivo per l’anno in corso è di identificare alcuni partner selezionati, che dopo avere sostenuto le sessioni di training necessarie, si impegneranno proattivamente a promuovere questa applicazione di data capture, beneficiando di una serie di vantaggi, tra cui extra sconti, possibilità di ottenere fondi di co marketing, demo gratuite e molto altro”.
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