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Nutanix, "bring your own license", una svolta nella vendita di prodotti e servizi cloud

I clienti chiedono maggiore flessibilità e non vogliono compromettere gli investimenti già effettuati nella gestione del cloud. Con le giuste licenze, i rivenditori possono fare la differenza. Ne parla Adam Tarbox, Vice President Channel Sales EMEA di Nutanix

Vendor

La trasformazione digitale è diventata una sorta di cliché moderno, un termine universale per indicare il percorso che le aziende intraprendono che include l’adozione e l’integrazione di tecnologie avanzate. Tuttavia, come ha osservato di recente Deloitte, "le aziende spesso hanno difficoltà nel determinare quali azioni abbiano un impatto maggiore e quali investimenti producano un maggior valore aziendale". Ciò potrebbe far pensare che sia una conseguenza della corsa al digitale causata dalla pandemia, ma certamente riflette il bisogno delle aziende di maggiore supporto, non solo per capire cosa stanno acquistando, ma anche per esplorare i diversi modelli di aggiornamento, gli ecosistemi e, naturalmente, le opzioni di licenza.

Ad introdurre l'argomento è Adam Tarbox, Vice President Channel Sales EMEA di Nutanix: "In tal senso, il ruolo del canale non va sottovalutato. Molti partner di canale svolgono già un ruolo chiave quando si tratta di fornire consulenza e servizi per l'implementazione e l'integrazione dei prodotti, ma quando si tratta di vendere servizi cloud, la situazione è più confusa. I cloud provider non sempre agevolano il passaggio dei partner e dei loro clienti da un servizio all'altro".

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Tale situazione difficilmente cambierà, quindi cosa si può fare? Tarbox cita una ricerca di Canalys, secondo cui "la richiesta di cloud è sempre più guidata da "mega-trend" come la cybersecurity, la sostenibilità e l'intelligenza artificiale. I clienti vogliono infrastrutture flessibili e un maggior valore da tali tendenze. Che si tratti di soluzioni on premise o di fornitori di cloud pubblico o privato è evidente che se i clienti vogliono realizzare il vero valore di una politica ibrida multicloud, devono poterlo fare in modo facile ed economico, e questo richiederà un livello software che integri i vari servizi cloud".

Doppia criticità

Secondo Tarboix, uno dei principali problemi che le aziende affrontano è rappresentato dal fatto che la maggior parte dei fornitori tende a far pagare due volte ogni implementazione cloud. C'è una licenza per l'on premise e una per il cloud pubblico e così via: "Ciò rappresenta un grande problema per le aziende che desiderano continuare il loro percorso di trasformazione per sfruttare i nuovi sviluppi e i vantaggi degli ambienti cloud ibridi. Salvaguardare gli investimenti esistenti nel cloud, soprattutto in un'economia volatile, non è solo prudente, ma dovrebbe essere una consuetudine. Il cloud prevede un’interazione diversa da quella tradizionale tra clienti e rivenditori. Deve essere più fluida, per consentire ai clienti di trarre realmente vantaggio dai rapidi e continui cambiamenti della tecnologia. Nessun cliente vorrebbe vedersi penalizzato finanziariamente per una decisione che poteva essere giusta per l'azienda 12 mesi prima. È questo lo scopo del cloud, favorire flessibilità e consentire alle aziende di sviluppare resilienza e competitività".

Ai partner di canale può sembrare un territorio inesplorato. Alcuni potrebbero vedere questo duplice aspetto come un'opportunità di guadagno a breve termine, ma in realtà la tecnologia cambia così rapidamente che i clienti hanno bisogno di un sempre maggior supporto per trarre il massimo beneficio da questo cambiamento.

Ciò, ovviamente, può comportare un costo, ed è per questo che le licenze devono essere flessibili: "Se un cliente decide di passare a un ambiente multicloud, perché dovrebbe pagare due volte? Come vendor e partner degli operatori del canale è nostro dovere rivedere le modalità di collaborazione con i clienti, per aiutarli a fare di più e a migliorarsi sempre", sottolinea Tarbox.

Una licenza per controllare

Si tratta di una grande opportunità per il canale per contribuire alla migrazione al cloud ibrido, portando valore aggiunto attraverso la flessibilità delle licenze ma anche con l'ottimizzazione dei carichi di lavoro: "Poter modificare le licenze per consentire ai partner e ai loro clienti di gestire l'infrastruttura nel modo più adatto alle loro attività, è una cosa estremamente positiva", prosegue Tarbox. "L'opportunità per i partner è rappresentata dall'aumento dei profitti derivanti dai servizi. L'ottimizzazione dei carichi di lavoro è sempre più importante per ottenere valore dagli investimenti nel cloud. Non tutti i carichi di lavoro sono uguali. I clienti hanno bisogno di aiuto per capire questo aspetto e riconoscere i molteplici vantaggi. Oltre ai costi, si aggiungono i vantaggi derivanti dalla riduzione del consumo energetico, dalla maggiore velocità di elaborazione, dalla maggiore uniformità dei dati e dall’aumento della produttività. Ecco perché crediamo nella licenza “portabile”, uno schema "bring your own license" che consente di trasferire la licenza on premise in un ambiente Public Cloud, supportando la migrazione e la gestione delle applicazioni su più cloud senza costi aggiuntivi di licenza. Si tratta di semplificare le operazioni IT, su più ambienti, con soluzioni flessibili e che si adattano alle esigenze specifiche del cliente, senza alcun tipo di lock-in".

Per alcuni partner di canale, ciò può rappresentare un cambiamento importante, ma tutte le aziende devono essere in grado di adattarsi alle mutevoli esigenze dei clienti: "Questo aspetto diventerà sempre più critico, man mano che le aziende esploreranno quelle che Canalys ha definito le mega-tendenze tecnologiche. Per il canale, è fondamentale essere in prima linea piuttosto che restare impassibili, aiutando i clienti a esplorare queste trend piuttosto che restare fermi e veder svanire un’opportunità", conclude Tarbox.

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