In vista del nuovo anno, ecco alcune prospettive future e previsioni per il 2026 relative al canale. Ne parla Geoff Greenlaw, VP EMEA/LatAm Channel, Pure Storage.

Le competenze nella sovranità dei dati guideranno il mercato

Con il rafforzarsi delle normative e il perdurare dell’incertezza geopolitica, la sovranità dei dati è diventata una priorità a livello dirigenziale. I clienti richiedono ora la garanzia che i propri dati siano archiviati, gestiti e governati all’interno delle giurisdizioni corrette, senza rischi di interruzioni del servizio o influenze esterne. I partner e i reseller che avranno successo nel 2026 saranno coloro che investiranno in competenze di data sovereignty, creando consulenze o practice specifiche in grado di fornire supporto sulle strategie di sovranità dei dati, aiutare i clienti a orientarsi tra normative in evoluzione e offrire modelli di deployment flessibili-che si tratti di cloud sovrano, soluzioni ibride o multi-provider. Combinando competenze in materia di conformità con capacità tecniche di esecuzione, tali partner non solo proteggeranno i clienti dai rischi, ma sbloccheranno anche per loro un vantaggio competitivo e costruiranno un rapporto più solido basato sulla fiducia.

Nel 2026 i servizi in abbonamento dovranno evolvere in vere value proposition

Il passaggio dal Capex all’Opex ha già trasformato i modelli di acquisto, ma nel 2026 l’attenzione non sarà più su come i clienti pagano, bensì su cosa ricevono e sul valore distintivo che i partner possono garantire. Il mercato è ormai maturato oltre il semplice concetto di “everything-as-a-service”, e gli acquirenti distinguono chiaramente tra un canone ricorrente e un servizio di reale valore.

Con budget sotto esame e ROI sotto la lente d’ingrandimento, i vendor che offrono poco più di un leasing perderanno rapidamente credibilità. Per i partner, è fondamentale avere la certezza di rimanere al centro dell’esperienza cliente in fase di implementazione e delivery.

"Come Pure Storage, siamo l’unico vendor storage che opera al 100% tramite il canale e i partner sanno di essere essenziali. Lavoriamo in modo autenticamente collaborativo, fornendo le migliori soluzioni ai clienti tramite servizi supportati da SLA che generano risultati concreti!" afferma Greenlaw

I partner di successo offriranno risultati, non prodotti

Gli investimenti tecnologici saranno guidati meno dai singoli strumenti e più dalla capacità di raggiungere obiettivi aziendali trasversali. Le imprese vogliono soluzioni che affrontino sfide ampie, come la resilienza contro le minacce cyber, i progressi verso la sostenibilità o l’efficienza operativa abilitata dall’AI, piuttosto che prodotti individuali che creano silos e aggiungono complessità. A emergere nel 2026 saranno i partner che progettano e forniscono soluzioni integrate end-to-end, spesso facendo leva su solide alleanze nell’ecosistema di canale. Coloro che sanno proporre una piattaforma che offre semplicità, facilità di gestione e capacità di valorizzare i dati, non semplici prodotti. Il loro successo dipenderà dalla capacità di dimostrare un ROI chiaro e di allineare le proprie soluzioni alla strategia di business, non solo ai requisiti IT.

Beneficiare del cambiamento nel mondo della virtualizzazione

I clienti stanno affrontando da mesi sfide nei loro ambienti di virtualizzazione. Molti stanno esplorando nuove opzioni per la costruzione di microservizi e per l’archiviazione delle applicazioni moderne. "Ciò offre ai partner l'opportunità di avviare un dialogo di valore aggiunto sulle opzioni a disposizione dei clienti. Le aziende possono: 1) rimanere con il provider attuale, 2) migrare al cloud, oppure 3) cambiare provider di virtualizzazione ed adottare Kubernetes e KubeVirt. In questo ambito esiste un enorme potenziale per i partner di integrarsi in modo più profondo negli ambienti dei clienti", spiega Greenlaw.

Il boom dell’AI è già passato – bisogna massimizzare l’investimento per differenziarsi

I partner hanno un ruolo cruciale nell’aiutare le imprese a comprendere le opzioni disponibili e a fare le scelte migliori per le proprie esigenze. "Ad esempio - spiega Greenlaw -il business case legato all’acquisto di GPU: siamo oltre la fase in cui le aziende “saltano sul carro dell’AI”. Ora le aziende sono più caute e analitiche riguardo a cosa acquistare e perché. Per coloro che le hanno già acquistate, i partner possono aiutare a ottimizzarne l’utilizzo. Le GPU sono costose e le imprese devono sapere come massimizzarne l’utilizzo. I partner che avranno più successo saranno quelli in grado di dimostrare un vantaggio di business nell’ottimizzazione dell’infrastruttura AI".

La sostenibilità la sfida dominante del canale nel 2026 per i vincoli energetici legati all'AI
Nel 2026, la sostenibilità passerà da obiettivo strategico a necessità operativa, spinta dall’esplosione dei consumi energetici di AI e GenAI. La crescita dei large language model e dei servizi AI in tempo reale sta spingendo l'espansione dei data center e il consumo energetico al limite. L'IEA riferisce che i data center consumano già il 2% dell'energia globale e McKinsey prevede un CAGR del 39% nei carichi di lavoro dell'IA generativa fino al 2030, mettendo a dura prova le reti nazionali e intensificando l'attenzione sull'efficienza.

La sfida è accentuata dall’invecchiamento delle infrastrutture e dalla crescente competizione per l’energia. L’ultima generazione di GPU può consumare quotidianamente quanto una casa di quattro persone (circa 30 kWh), con centinaia di migliaia di unità consegnate ogni trimestre. Ciò crea una tensione crescente tra la domanda di AI e la limitata fornitura di energia.

"I partner di canale dovranno svolgere un ruolo cruciale nel 2026, aiutando i clienti a gestire l’impatto energetico dell’AI implementando soluzioni efficienti dal punto di vista energetico-dallo storage flash e sistemi modulari a sistemi di raffreddamento più intelligenti e ottimizzazione software. I partner dovranno inoltre adottare modelli di progettazione circolare e as-a-service per ridurre gli sprechi e le emissioni. Nel 2026, il successo dipenderà dalla capacità del canale di allineare innovazione dell’AI alla responsabilità energetica, costruendo un ecosistema digitale potente e sostenibile", conclude Greenlaw.