Una sintesi molto efficace dell’attuale scenario competitivo per i partner IT è stata l’intervento di Alastair Edwards, Chief Analyst di Omdia, nella conferenza stampa del recente NetApp Partner Summit ad Amsterdam.

“In questo momento”, ha detto Edwards (nella foto), “vediamo quattro trend principali nel settore IT che stanno impattando sull'ecosistema dei partner, in particolare qui in Europa”.

Il primo è la grande turbolenza e volatilità del quadro geopolitico: “Non solo le guerre e l’instabilità economica da esse provocata, ma anche il cambio dell’atteggiamento verso l’Europa che l’Amministrazione USA ha adottato con Trump. Tutto questo spinge le aziende a cambiare le loro valutazioni di esposizione al rischio, e quindi le loro decisioni di spesa”.

Crisi delle memorie, durerà almeno fino al prossimo anno

Il secondo riguarda la cosiddetta crisi delle memorie e i relativi forti aumenti di prezzi dei prodotti hardware. “È una situazione senza precedenti. Abbiamo visto qualcosa di simile durante il Covid, quando le supply chain sono state davvero messe alla prova. Ma stavolta siamo su una scala di grandezza totalmente diversa. Faccio solo un esempio: secondo voci non confermate, l’anno scorso OpenAI da sola ha comprato il 40% delle memorie prodotte da SK Hynix e Samsung, due dei maggiori produttori al mondo”.

Questa situazione non durerà per un trimestre o due, ma almeno fino al prossimo anno, se non oltre, sottolinea Edwards. Il problema principale che crea è la mancanza di visibilità. Ma l’impatto più immediato è sui prezzi. “Il 70% dei vendor li ha aumentati, secondo una nostra indagine su partner in tutto il mondo, ma riscontriamo anche riduzioni dei periodi di validità dei preventivi, e anche casi di annullamento dopo l'approvazione dell’ordine d'acquisto, fino al momento della spedizione. Questo chiaramente ha forti impatti sul business dei partner, e sulla loro reputazione presso i clienti finali, alcuni dei quali pensano che si tratti di comportamenti opportunistici da parte dei vendor”.

Vendor e Partner collaborino per spiegare e proporre alternative

Molti clienti però stanno ordinando in anticipo, per evitare ulteriori rincari, e questo ha spinto i ricavi del canale nell’ultimo trimestre 2025 e anche nel primo del 2026.

“Man mano che i prezzi aumentano tuttavia a quelli che anticipano si affiancheranno quelli che, ritenendo i prezzi ormai insostenibili, smetteranno di fare ordini. Anche chi ordina, poi, non può dare per scontati i tempi di consegna. Essendo la capacità produttiva vincolata, i tempi si allungheranno: un guaio per i clienti e anche per i partner. Nei casi di contratti a prezzo fisso poi i partner coinvolti sono ancora più sotto pressione”.

Non a caso, spiega Edwards, la ricerca sui partner citata prima indica che il 50% del canale si aspetta cali a due cifre nei profitti nel primo trimestre 2026.

“Per questo riteniamo fondamentale che i vendor lavorino insieme ai loro partner, sia per spiegare la situazione ai clienti, sia proponendo soluzioni alternative, per esempio con specifiche diverse, o con componenti cloud, anche se va detto che anche i prezzi dei servizi cloud stanno salendo”.

Sovranità, il ruolo critico dei partner

Il terzo trend dominante, soprattutto in Europa, è la sovranità digitale. “Qui un primo problema riguarda il rischio che, ad esempio, l'amministrazione USA richieda l'accesso ai dati o, ancora più estremo, chiuda l'accesso ai cloud dei grandi provider americani. Sono scenari molto improbabili, che però le imprese devono considerare nelle loro strategie di mitigazione del rischio”.

Il tema della sovranità digitale, continua Edwards, è complesso perché non si tratta di cautelarsi solo sulla collocazione dei dati, ma anche su chi possiede gli asset su cui risiedono i dati, su chi è impiegato per gestirli, e così via.

“Sentiamo sempre più casi di aziende e istituzioni che hanno preso decisioni drastiche. Una delle più grandi banche in Europa ha dichiarato che la sua strategia AI poggerà solo su cloud o data center sovrani, mentre tutti gli enti pubblici in Francia taglieranno le soluzioni di collaborazione USA e utilizzeranno quelle nazionali”.

Qui la domanda è se l’offerta europea è, o potrà presto essere, all’altezza di quella USA. “In realtà, molte organizzazioni sono così strettamente legate a cloud e applicazioni USA che può essere molto difficile districarsi. Qui i partner giocano un ruolo critico nell'aiutare i clienti a capire se e come farlo, e a scegliere la soluzione più adatta. Su questo punto ogni organizzazione è diversa: c’è chi ha bisogno di soluzioni totalmente isolate e sovrane, altri vogliono solo avere più controllo sui propri dati, e possono “accontentarsi” di una soluzione sovrana su cloud pubblico”.

Ogni cliente lavora con 6,3 partner

Il quarto tema ovviamente è l'AI. “Siamo solo all'inizio dell'era dell'AI, che definirà il mercato IT per i prossimi vent’anni almeno, con impatti molto più profondi di quelle precedenti. A cominciare dalla massiccia costruzione di capacità computazionale, che sta provocando tra l’altro i problemi di disponibilità e aumenti di prezzi che abbiamo visto, ma sta anche favorendo la crescita del mercato IT, che quest’anno sarà di oltre il 10% a livello mondiale”.

I grandi investimenti CapEx in AI, in particolare dei grandi hyperscaler e degli specialisti di AI, saranno in gran parte spese dirette da vendor a cliente, quindi la quota di spesa IT transata tramite i partner scenderà a circa il 67% del totale globale quest'anno, sottolinea Edwards.

“Da questo dato sembra che il ruolo del canale stia diminuendo, ma ci sono due elementi da considerare: primo, se si escludono questi grandi investimenti, l’incidenza del canale è stabile, se non in crescita, da un punto di vista transazionale. Secondo, l’influenza dei partner sta aumentando: i nostri dati mostrano che il 96% di tutti gli accordi nel mercato IT coinvolge a qualche livello dei partner, e che in media ogni organizzazione utente lavora con 6,3 partner in ambito IT”.

Presto i partner IT venderanno robot

Questo perchè di fronte a scelte così complesse – l’AI, la valutazione dei rischi, le compliance, l’aumento dei prezzi dell’hardware, la sovranità, la gestione di ambienti IT sempre più ibridi tra cloud pubblici, privati, onpremise, edge - il cliente ha bisogno di essere aiutato da operatori con tante competenze specialistiche diverse.

“Le competenze tecniche e di business più aggiornate sono il modo principale con cui oggi il canale IT eroga valore. Pensiamo ai progetti AI: finora abbiamo visto solo la prima era, quella generativa. Ci stiamo spostando all'AI agentica, e alla fine avremo l'AI fisica che si esprimerà attraverso i robot. Tra non molto, i partner del canale IT dovranno vendere robot. La maggior parte di essi sarà autonoma, utilizzerà dati raccolti all'edge: ciò richiede architetture totalmente diverse”.

Il fattore umano resta decisivo

Insomma, secondo Edwards e Omnia è un'era nuova e molto ricca di opportunità per i partner: “Altro motore di crescita per loro è la cybersecurity: un mercato cresciuto di circa l’11% nell’ultimo anno, e la gran parte della spesa è stata transata dal canale. Anche qui c'è una grande opportunità di servizi: per ogni dollaro di prodotto cyber venduto, ci sono circa 2 dollari di ricavi da servizi che i partner possono generare”.

Sempre più partner stanno quindi “avvolgendo” di servizi le loro attività principali, e in media ciascuno opera con tre diversi modelli di servizi insieme alla classica attività transazionale. “È così che il canale dimostra tutto il suo valore. Questo però, come dicevo, richiede una vasta gamma di competenze specialistiche, e una ridefinizione dei modelli di business. Sempre più vediamo operatori di canale utilizzare AI e agenti. Quelli che si stanno trasformando più velocemente, automatizzando alcune funzioni, saranno nella posizione migliore per approfittare di queste opportunità di servizi”.

Ma il modo migliore per capitalizzare su tutto questo, conclude Edwards, non è automatizzare tutto. “Lo “human touch” del partner è decisivo per far percepire al cliente tutto il suo valore. C'è molta discussione su questo nel settore, ma la nostra visione è che per un partner IT un fattore critico di successo sono le sue persone: la fiducia è fondamentale nelle relazioni con i clienti e con i vendor”.