Poche settimane dopo l’inizio del nuovo anno fiscale, Microsoft ribadisce anche in Italia l’impegno sui partner e sul supporto congiunto con l'ecosistema dei progetti di AI e agentici di imprese ed enti pubblici 

“In Italia l’adozione dell’AI sta entrando in una nuova fase, la ‘Frontier Transformation’: le aziende sono pronte a passare da progetti pilota all’utilizzo sistematico, ma hanno bisogno di visione, competenze e tecnologia”, ha spiegato Annamaria Bottero, Direttore della Divisione Global Partner Solutions di Microsoft Italia (nella foto) in una conferenza stampa.

I dati degli analisti di mercato sono indicativi: Idc parla di 1,3 miliardi di agenti nelle aziende entro il 2028, Gartner dice che il 40% delle applicazioni avrà componenti agentiche entro fine anno, Teha sostiene che l’adozione pervasiva dell’AI può generare un valore aggiunto di 336 miliardi di euro l’anno in Italia, dove però l’AI agentica si sta diffondendo più lentamente che in altri Paesi per problemi di cultura e competenze (70%), e di integrazione con i processi aziendali esistenti (47%).

Il business dei partner Microsoft in Italia cresce a due cifre

“Per affrontare questo scenario, Microsoft dispone di due grandi asset: la sua piattaforma tecnologica, e il suo ecosistema di partner”, ha sottolineato Bottero. “Parlando di piattaforma, Copilot e Cowork permettono di utilizzare l’AI nei flussi di lavoro, Microsoft IQ connette persone, dati, workflow e contesto per potenziare l’AI con le specificità della singola azienda, e Agent 365 offre funzionalità di sicurezza e governance di livello enterprise: il tutto si basa sulla piattaforma cloud Azure, l’ambiente per la creazione e gestione di agenti Foundry, l’ecosistema per dati e analytics Fabric, e le soluzioni pervasive di security”.

Queste tecnologie, continua la responsabile della divisione Global Partner Solutions, offrono ai partner una base su cui poter fare la differenza, sviluppando la propria proprietà intellettuale, e agevolando nei clienti i percorsi di change management e reengineering dei processi, l’adozione di tecnologie avanzate, e lo sviluppo di modelli di governance e di gestione dei costi.

Quanto al secondo asset, Bottero ha parlato genericamente di “crescita a due cifre” per il business dei partner Microsoft in Italia. L’ecosistema italiano si compone di circa 15mila realtà, ma quelle con cui Microsoft tratta direttamente sono circa 150, di cinque tipi: system integrator, società di consulenza, ISV, distributori e startup. “Abbiamo tre team concentrati rispettivamente sui tre pilastri prioritari del Microsoft AI Cloud Partner Program per quest’anno fiscale: sviluppo di competenze specialistiche, go-to-market e co-sell”.

La nuova specializzazione Frontier Partner

Più in dettaglio, lo sviluppo di competenze lavora in tre direzioni. Nella formazione, le novità più recenti sono Agent P, un nuovo “coach” basato sull’AI per aiutare i venditori dei partner, e il Partner Skilling Hub come punto unico di accesso ai percorsi formativi.

In ambito certificazioni sono stati introdotti un nuovo badge Frontier Transformation Engineer, che combina certificazioni e formazione pratica per supportare solution engineer e architect nella progettazione e distribuzione di soluzioni AI, una specializzazione Frontier Partner, per i partner che dimostrano competenze nella progettazione, sicurezza e scalabilità di soluzioni AI e agentiche di livello enterprise, e nuovi percorsi di specializzazione, tra cui Agentic Business Solutions, Agentic Security, Digital Sovereignty e Clinical Applications.

Ai Frontier Partner (per ora in Italia sono circa una decina) sono riservati nuovi benefici, tra cui risorse tecniche, marketing e di business, nonché l’uso gratuito di Cloud Accelerate Factory, che mette a disposizione servizi di implementazione erogati da Microsoft per accelerare i progetti dei clienti.

Sul fronte go-to-market l’obiettivo è offrire soluzioni con maggiore copertura e scala. “Stiamo investendo in strumenti e programmi per generare domanda e aiutare i partner a raggiungere più rapidamente i clienti, e abbiamo introdotto un nuovo framework go-to-market, focalizzato su risultati come l’adozione di un’AI sicura, la creazione di vantaggio competitivo, la protezione del business, la scalabilità dei processi finanziari con gli agenti e la modernizzazione dei dati”.

"Co-sell, l'approccio di vendita congiunto aumenta il win rate dell'84%"

Passando al terzo ‘pilastro’ del partner program, il co-selling, “secondo nostre analisi l’approccio di vendita congiunto di Microsoft e partner comporta un aumento del 55% delle opportunità generate, e dell’84% del 'win rate': l’idea è creare un modello ripetibile di collaborazione”, ha spiegato Bottero. “In questo fiscal year sarà lanciato Partner Center for Sales, evoluzione dell’esperienza di co-sell che offrirà account intelligence basata sull’AI, segnali e azioni guidate per aiutare i team Microsoft e quelli dei partner a concentrarsi sulle opportunità clienti più rilevanti, e sarà potenziato il co-sell attraverso il Marketplace con programmi dedicati anche ai system integrator”.

A proposito di Microsoft Marketplace, in Italia le transazioni sulla piattaforma che offre applicazioni e servizi sviluppati dai partner sono cresciute del 150% anno su anno. “Secondo un’analisi di Omdia, ogni dollaro di software venduto sul Marketplace genera per i partner 6,26 dollari di ricavi da servizi, abilitando opportunità che a livello globale nel 2030 avranno un valore di 300 miliardi di dollari”.

Bottero ha sottolineato che sul Marketplace possono vendere non solo i partner, ma anche i clienti. “Brembo per esempio ha reso disponibile la soluzione Alchemix, nata come sviluppo interno per sperimentare nuove mescole per i freni, e oggi diventata una piattaforma di AI formulation per creare e testare rapidamente nuove combinazioni di ingredienti che si rivolge a tutti i settori che lavorano sulle formulazioni, dall’alimentare alla cosmetica”.

AI Lab, più di 230 use case e 850 progetti in tre anni

Un altro fronte di collaborazione con i partner, questo solo italiano, è AI Lab (Lab è l’acronimo di Learn Adopt Benefit), che promuove lo sviluppo di competenze e progetti AI nel nostro Paese. “In tre anni dal lancio, questo programma ha generato più di 230 use case e 850 progetti, coinvolgendo oltre 500 aziende e formando 1,5 milioni di persone”.

Attualmente AI Lab coinvolge 39 partner, e si articola in quattro iniziative. “Una è AI Lab for Frontier, che sviluppa metodologie per i grandi clienti più avanzati nell’uso di AI e agenti, i clienti frontier’, che sono una cinquantina in Italia: quest’anno ci concentreremo su agentic in produzione, governance, osservabilità, e controllo dei costi”. Poi c’è AI Lab for Italy, dedicato al Sistema Paese e soprattutto alle PMI, AI Lab for Good, che vede la collaborazione con fondazioni per usi non-profit dell’AI, e AI Lab for Startups, lanciata l’anno scorso, che prevede collaborazioni con venture capital, e ha già completato un programma su 60 startup, che alla fine ne ha selezionate tre che sono entrate a tutti gli effetti nel partner program di Microsoft come ISV”.

Accanto ai grandi player emergono realtà "boutique"

Il percorso di evoluzione dei partner italiani per poter supportare efficacemente i progetti AI, ha concluso Bottero, è circa al 70%: “Sono ottimista, la formazione sta cambiando, e si sta diffondendo la consapevolezza che il mondo dei servizi sta cambiando: noi stessi non siamo più remunerati in base alle vendite, ma in base alla consumption delle tecnologie Microsoft”.

“In questa fase sta emergendo sempre più l’importanza di combinare competenze tecnologiche e di processo, e accanto ai grandi player emergono service provider “boutique”, specializzati sul change management o su processi verticali. Un fronte caldissimo è lo sviluppo di proprietà intellettuale propria: anche i grandi partner ormai hanno quasi tutti delle loro soluzioni sul Marketplace. Un altro è il supporto ai clienti sulla governance dell’AI: oltre agli ovvi problemi di delimitazione dell’azione, degli agenti e degli umani che li sviluppano, sta diventando sempre più importante il controllo dei costi”.