La sovranità del dato fa ormai parte dei criteri con cui si sceglie un fornitore di cybersecurity, spetta ai partner trasformarla in opportunità commerciale. Il report annuale Cybersecurity Assessment 2026 di Bitdefender sottolinea che in Italia il 68,5% dei professionisti della security prenderebbe in considerazione un cambio di fornitore per questioni legate alla sovranità dei dati, alla giurisdizione applicabile o al possibile accesso ai dati da parte di governi stranieri. Fulvio Fabi, National Channel Manager di Bitdefender Italia, indica nel canale lo strumento per intercettare questa richiesta, perché “è centrale sia dal punto di vista dei partner sia da quello dei distributori, che sono i nostri alleati sul territorio, grazie a una capillarità impareggiabile”.

Fabi sottolinea che “per noi il partner è, in primo luogo, chi dispone di una struttura tecnica in grado di fornire anche servizi, perché sappiamo bene che non si vive di sole licenze”. I servizi possono essere di qualsiasi genere, SOC compreso, e la tecnologia Bitdefender può essere utilizzata anche insieme ad altre. “Quello che stiamo spingendo è un partner potenzialmente autonomo, che possa marginare e fare il proprio profitto, e a cui noi siamo di supporto”. Il canale resta il punto di contatto con il mercato, perché “quando un partner riesce a sedersi a un tavolo, magari insieme a noi, e raccontare cosa c’è dietro Bitdefender, spesso portiamo a casa un’opportunità”, agguiunge Fabi.

Per chi vende sicurezza, il quadro italiano ha un secondo elemento rilevante, quello dell’AI in azienda. Il 49,5% dei professionisti italiani dichiara di avere piena visibilità sull’uso degli strumenti di AI, autorizzati e non; il 50,5% ne ha una visibilità parziale o nulla, anche sulla Shadow AI, cioè sulle applicazioni usate dai dipendenti senza l’approvazione dell’azienda. L’indagine, condotta da Censuswide per conto di Bitdefender tra aprile e giugno 2026, ha coinvolto 1.201 professionisti IT e di sicurezza di aziende con oltre 500 dipendenti in Francia, Germania, Italia, Singapore, Regno Unito e Stati Uniti.

Fulvio Fabi, National Channel Manager di Bitdefender Italia

Sovranità e ACN trainano l’interesse dei partner

Sul mercato italiano Bitdefender sta guadagnando attenzione, come conferma Fabi: “abbiamo iniziato a prendere più visibilità e oggi anche i partner più strutturati, i system integrator, guardano con interesse a Bitdefender, anche per via della maturità dell’offerta. Rispetto a quando sono arrivato, la soluzione è completa e possiamo approcciare il mercato enterprise, come facciamo già da un paio d’anni.”

Le leve su cui Fabi vede crescere l’interesse dei partner sono la sovranità digitale, la certificazione ACN e l’accordo con Aruba, che porta la sovranità del dato oltre la dimensione europea, fino a quella locale. Essere un vendor europeo rappresenta un valore in più in un contesto in cui l’Agenzia per la Cybersicurezza Nazionale spinge in questa direzione.Il report conferma che la sovranità pesa sulle scelte ben oltre i confini italiani. Il 76,1% degli intervistati a livello globale prenderebbe in considerazione di cambiare fornitore per questa ragione; gli Stati Uniti guidano la classifica con l’87%, seguiti da Regno Unito (85%) e Germania (77%), mentre Italia (68,5%) e Francia (62%) registrano i valori più bassi. L’urgenza è più sentita dai manager (79,4%) che dai professionisti della sicurezza (72,8%). Con l’evoluzione di NIS2, DORA e dei framework di data governance tra Unione Europea e Stati Uniti, le aziende privilegiano i fornitori in grado di spiegare con chiarezza dove risiedono i dati e chi può accedervi.

Un canale strutturato per generare domanda

Un’altra evoluzione riguarda i clienti privati, che secondo Fabi si affidano ultimamente alle indicazioni di ACN, comuni alle esigenze di pubblico e privato. Per sostenere l’interesse dei partner, Bitdefender ha rafforzato l’organizzazione del canale, migliorando “sensibilmente il modo in cui seguiamo i partner platinum, gold e silver. Il team di canale li accompagna, gli account li supportano sulle opportunità e sulle diverse tipologie di clienti”, sottolinea Fabi. Un contributo importante arriva dai tre distributori: “ciascuno mette a disposizione una persona tecnica che eroga supporto al canale, persone di marketing che coinvolgono il nostro marketing per le attività congiunte e insider che aiutano la parte commerciale in fase di offering verso i partner” spiega Fabi. Il vendor, aggiunge il manager, lavora a stretto contatto con il distributore ogni volta che il singolo partner ha una richiesta particolare, con meeting congiunti dal cliente, demo e tutto ciò che serve.

Un risultato evidente arriva dalla generazione della domanda. Nell’ultimo anno Bitdefender ha organizzato con diversi partner eventi dedicati a un numero ristretto di potenziali clienti, che hanno portato alla chiusura di contratti. Il formato funziona perché sposta la conversazione sui rischi del singolo cliente, un terreno su cui l’interlocutore fatica a esporsi. “Dato che per un cliente è sempre complicato ammettere di aver avuto un problema, siamo noi a creare l’interesse, con presentazioni verticali rivolte a 10 o 15 potenziali clienti finali, in un formato mirato e ristretto, senza dispersione di informazioni, in cui raccontiamo direttamente le necessità e i potenziali rischi”, spiega Fabi.

Anche i rinnovi sono un terreno di collaborazione. Bitdefender ha un team dedicato, che parla con il cliente e valuta se esistano margini di upsell, per esempio add-on per il cloud o la email, oppure nuove licenze per nuovi utenti. “Mettiamo il reseller in condizione di non doversi concentrare sul rinnovo. Quando tutto fila liscio, riceve direttamente la quotazione da generare per il cliente, con il pacchetto completo”, sottolinea Fabi. Per le opportunità vale la stessa logica. A questo lavoro si aggiunge da giugno un nuovo SDR, che supporta il canale su liste di potenziali clienti da contattare. Contatta il prospect, ne capisce l’esigenza e la scadenza delle attuali soluzioni di protezione, attiva il team interno e individua il partner più idoneo, scelto per area geografica e tipologia di servizi offerti.

AI e formazione leve per parlare con il cliente

L’altro argomento concreto di vendita per i partner è il tema dell’AI. Come accennato sopra, la visibilità sull’uso dell’AI divide anche le aziende al loro interno, perché a livello globale il 57,8% dei manager ritiene di averla piena contro il 45,9% dei professionisti della sicurezza. Per il partner, questo scarto è lo spunto per aprire una conversazione con il cliente.

Sulla sovranità e sulla compliance c’è ancora da lavorare nel merito della consapevolezza, perché si tende ancora a muovere gli acquisti quando un tema diventa un obbligo, com’è accaduto con la normativa NIS2, che ha portato la responsabilità ai vertici dell’azienda. Fabi sottolinea che il ruolo del canale è anche colmare questo divario di conoscenza, a partire dalla formazione. “Quest’anno abbiamo fatto la giornata di Technical Update per i nostri principali partner, in presenza. I nostri SE hanno presentato le novità tecniche e la roadmap del prossimo anno, e poi è iniziato il confronto sui problemi incontrati e su come sono stati risolti”, racconta il manager. L’obiettivo è migliorare i tempi di risposta quando un cliente subisce un attacco. Per la parte commerciale, insieme ai distributori, Bitdefender organizza giornate di sales update. I webinar congiunti riguardano la compliance e le novità, a partire dall’ultima annunciata, AI Visibility Control.