Canegrati (HP) ai partner: esplorate e trasformate le industry

Pubblicato il: 23/01/2019
Barbara Torresani

L'Amministratore Delegato di HP Italy parla del 2018 da una prospettiva canale. Gli ambiti più interessanti in cui cogliere nuove opportunità e individuare le linee di sviluppo future. I partner devono mettersi in gioco portando competenze di sviluppo e integrazione nei settori merceologici dove riescono a esprimere il loro valore 

Nel triennio successivo all’operazione di ‘separation, HP è riuscita a focalizzarsi maggiormente su ciò che sa fare meglio, portando valore al mercato. Due le declinazioni portanti attorno a cui gravita oggi l’offerta societaria: il printing con tecnologia proprietaria, e il personal system con un cuore di tecnologia standard su cui il vendor ha costruito una serie di contenuti distintivi.
E’ un momento stimolante per il vendor, nonostante i più scettici guardino a queste due comparti dell’IT - soprattutto il PC - quasi come a una commodity, come racconta Tino Canagrati, Amministratore Delegato di HP Italy, incontrato di recente per commentare un anno di soddisfazione come quello 2018: Il mercato dell’IT non è per nulla standardizzato se non si legge solo in termini di riduzione dei costi per il cliente ma come valore per il suo business, mettendo in atto un cambiamento positivo. Garantisco che si può fare”. hpcanegrati
Tino Canagrati, Amministratore Delegato di HP Italy
La strada di HP procede in linea con il tridente strategico ‘core, growth and future’, secondo cui da una parte il vendor continua a investire sugli elementi che ne hanno decretato il successo negli anni tenendo sempre il passo dell’innovazione (il core afferisce a personal computing, stampanti, workstation, notebook,..), la direzione ‘growth’ abbraccia nuovi fronti tecnologici in grado di trasformare il mercato (digital packaging, stampa 3D, workplace moderno), mentre ‘future’ e il mondo a cui tendere, l’IT futura fatta da prodotti nuovi per nuovi utilizzi, in cui il reale si interseca con il virtuale senza soluzione di continuità disegnando scenari oggi ancora inimmaginabili. Una strategia sempre in evoluzione e arricchimento volta ad assecondare la missione aziendale di posizionarsi sempre ai vertici con prodotti differenzianti capaci di creare esperienze straordinarie.
Canegrati racconta alcuni fatti principali che hanno caratterizzato il 2018. 

Il core: avanti tutta
In relazione alla traiettoria ‘core’, l’anno è stato nel segno della continuità: nel mercato dei PC è proseguita l’attività di segmentazione con soluzioni nelle aree di crescita e valore per il cliente; HP ha riportato buoni risultati soprattutto nell’ambito dei PC di fascia alta (i pc Premium), nel gaming e nelle workstation. “Nonostante il mercato PC sia in decrescita in particolare in Italia, come HP siamo soddisfatti del business realizzato grazie al processo di segmentazione e focalizzazione sul valore. Un valore che nel 2018 ha voluto dire, per esempio, focalizzarsi sul tema della security in senso lato, estendendolo dalle grandi aziende anche alle piccole e al consumer”.
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Lato stampanti, l’aspetto più interessante riguarda il successo dell’offerta HP Instant ink, un servizio mensile a canone, alternativo all’acquisto di cartucce di inchiostro. Attraverso una sottoscrizione di un canone fisso mensile la stampante viene rifornita di inchiostro in modo constante quando si esaurisce: “La logica è quella del modello a consumo mensile utilizzato nella telefonia e nei servizi video. Il pagamento a consumo per pagina è un fatto ormai acquisito a livello aziendale ma il concetto non è così diffuso nei consumatori; l’accettazione del modello è andato ben oltre le previsioni,” spiega Canegrati.

Growth: 'Device as a Service' e A3 in chiave di sicurezza, sostenibilità e Smart Device Services
Nella declinazione ‘growth’ lato PC, Canegrati cita l’opportunità legata al modello di business ‘Device as a Service’, che, già avviata ne 2017, si è ben materializzata su clienti corporate ed enterprise (grandi aziende), con risultati interessanti anche sul mid market di fascia alta grazie anche al supporto di partner del calibro di rivenditori di fascia alta e system integrator di fascia bassa: “Un trend di mercato interessante che affrontiamo mettendo a disposizione sistemi di analisi remota, motori intelligenti che permettano di semplificare la vita ai clienti". Strumenti per rendere l’attività di gestione del parco distribuito meno ‘people intensive’: manutenzione preventiva, dimensionamento dei pc e della rete, ottimizzazione dei parchi macchine. “Un’attività che sta prendendo sempre più piede e per cui stiamo investendo in risorse – persone e competenze”, continua Canegrati.
Sul fronte delle stampanti l’ingresso del multifunzione A3 targato HP in combinata con macchine di derivazione Samsung sta dando grandi soddisfazioni al vendor. Il valore che HP porta al cliente ma anche agli operatori di canale, al di là della bontà tecnologica, secondo Canegrati dipende dalla combinazione di tre elementi: security“nel mondo del printing IT è un novità assoluta”; ‘sustainability’– nello specifico, la tecnologia Pagewide viene sempre più recepita non solo in termini di riduzione dei costi ma anche per l’impatto ambientale grazie a consumi di energia elettrica molto modesti, ridotta dimensione dei materiali di consumo, costi di  stoccaggio e spostamento della  merce; terzo elemento, più vicino ai partner, l’SDS (Smart Device Services) come possibilità all’interno dei sistemi di stampa HP di moltiplicare in modo esponenziale la gestione remota, non solo quella per monitorare i consumi e il numero di pagine stampate ma tutto ciò che è relativo agli aspetti di fatturazione del modello Managed Print Services e soprattutto alla manutenzione preventiva, con capacità di ridurre i fermi macchina del cliente e ottimizzare il servizio per i clienti stessi. Tre aspetti che fanno la differenza secondo Canegrati in un mercato affollato come quello dell’A3, in cui in Italia HP con la parte Samsung vanta oggi una percentuale di mercato di tutto rispetto.
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'Future':  è dietro l’angolo
L’ambito più di frontiera, che traguarda scenari futuri sul fronte PC vede HP proseguire l’impegno nella Virtual Reality legata alle workstation ‘indossabili’ per simulare ambienti specifici: “E’ un mercato molto specifico che sta portando risultati interessanti”, sostiene Canegrati.
Nella stampa 3D da segnalare invece l’annuncio della seconda categoria di macchine più abbordabili rispetto a quelle presentate nel 2017, adatte ad aziende medie e ad ambienti universitari, ma, soprattutto, il recente annuncio della prima tecnologia HP 3D in grado di lavorare anche su metallo e non solo sulle plastiche abbinata a un interessante modello di  business non incentrato sulla vendita dell’impianto ma facendo leva su una rosa molto ristretta di partner internazionali che fungono da centri di servizio per i clienti, in modo di accelerare l’entrata in produzione della tecnologia.
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Per tutti i gusti: opportunità per i partner puntano al valore
Ogni linea strategica indirizzata da HP - core, growth, future – offre spunti ed opportunità per i partner, ai quali è richiesto un allineamento sul valore: “Se è vero che la vendita di device tradizionali diventa sempre più ‘banale’  in un mondo omnichannel, è anche vero che gli spazi per differenziarsi non mancano, a patto che si lavori sull’arricchimento dei contenuti e sulle capacità di risolvere i problemi dei clienti, anche quelli più latenti che devono ancora emergere”, sottolinea Canegrati.
Collaborare in ecosistema – vendor, partner tecnologici, integratori e sviluppatori – è sempre più strategico per HP in un momento così sfidante: "Si tratta di individuare ambiti ancora inesplorati, dove la tecnologia innovativa messa in campo da HP può fare la differenza abbinata alle conoscenze di ‘industry’ dei partner e alle loro capacità di sviluppo e integrazione. Gli esempi in questo senso sono molteplici: l’innovazione HP Sprout che fa da ponte tra il mondo 2D e quello 3D, tra quello reale e quello virtuale, inizialmente sviluppata per applicazioni nel mondo artistico e ludico, grazie alla collaborazione con aziende nel settore bancario e in quello  assicurativo, oggi è venduta soprattutto nel mondo finanziario", illustra Canegrati.
Nel gaming l’esempio calzante viene dal brand Omen by HP, che solo tre anni fa non esisteva. “Oggi facciamo quasi fatica a stare al passo della domanda; coloro che hanno partecipato alla Games Week dello scorso autunno hanno potuto constatare di quanto il brand sia riconosciuto tra i gamer; un esempio di come siamo stati capaci di ritagliare la tecnologia sul valore richiesto dal cliente”, dice. 
Daas, security, printing sono tutti ambiti da cavalcare con i partner: “Lo sforzo che HP con l’ecosistema deve compiere è quello di fare percepire ai clienti quanto sia importante lavorare sul futuro, anticipando e costruendo una richiesta di mercato e un’esigenza del cliente; c’è un domani qui alle porte che va compreso a fondo anche se il business attuale procede spedito e in modo positivo: tecnologie acceleratrici che possono dare un’ulteriore spinta al business dell’ecosistema in mercati specifici. E le competenze di industry, integrazione e sviluppo sono ad appannaggio dei partner - rimarca Canegrati - Per esempio, il settore del packaging e dell’alimentare vanno molto bene, ma le novità che la stampa digitale può apportare anche se i clienti non hanno ancora sviluppato l’esigenza deve essere colta da noi e dai partner per giocare un ruolo di primo piano in questi mercati”.
Un'evoluzione che porta anche a entrare in alcuni ambiti prima fuori dal raggio di azione del vendor e i suoi partner: “Nella stampa 3D tradizionalmente esistevano rivenditori specializzati solo su quel mercato, ma nel momento in cui il 3D diventa elemento strategico di Industry 4.0 e, più in generale, del sistema di produzione non di piccola prototipizzazione ma più esteso, allora l’operatore IT in grado di proteggere i dati e garantire la sicurezza - quindi l’intellectual property dell’azienda – assume un ruolo di rilievo anche in questi contesti. Significa anche aprirsi a nuove categorie di partner; nel mondo della produzione ci sono operatori che arrivano dal settore delle macchine utensili che si integrano e rivendono le nostre stampanti 3D, come tecnologie complementari e sostitutive a frese, torni, …”.
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Uno scenario in cui il valore ruota attorno a concetti di soluzione, servizi e relazione: Un conto è comprare 100 pc per modernizzare una nuova sede decentrata rispetto alla sede centrale, un altro è dotare la sede di 100 stazioni con servizi di gestione e-mail, backup, security in tempi veloci applicando lo stesso canone di gestione del parco macchine centrali”, chiarisce. 
Muoversi in logica di sicurezza dei sistemi per un cliente ha voluto dire cambiare i dispositivi acquistati solo 15 mesi prima: “Lo ha ritenuto un tema così importante per il valore di business legato alla sicurezza da cambiare tutto il parco macchine”.
Canegrati ribadisce una volta di più:Bisogna guardare le singole industry e i singoli settori cercando di individuare il valore per il cliente, lavorando in modo differente rispetto al passato e trasformando il modello di business. Non mi stanco di dire che per quanto il settore dell’hardware sia percepito come poco dinamico e innovativo per me rimane entusiasmante: non ho mai avuto così tanti spunti e occasioni di relazione e valore come in questo triennio.

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