Ottobre, il mese del lancio ufficiale del Microsoft Cloud Partner Program. Nonostante Fabio Santini - direttore della divisione Global Partner Solution di Microsoft Italia - abbia dichiarato che il primo anno sarebbe stato di transizione, ci siamo: è ora per partner Microsoft e sviluppatori di prendere atto della rivoluzione.

Perché di rivoluzione si tratta. Il Microsoft Cloud Partner Program, che avevamo raccontato qui, introduce un enorme cambiamento, sia dal punto di vista concettuale che, soprattutto, operativo. Dalle prime impressioni registrate a livello globale, l’annuncio a Microsoft Inspire 2022, in pieno luglio, è stato un tantino inatteso. Passato il periodo estivo, ora è il caso di rimetterci la testa, perché le novità sono davvero tante.

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Vediamo, dunque, di costruire un’ipotetica check list di priorità per il partner Microsoft che, volente o nolente, sceglie di adeguare il proprio profilo.

Che Solution Designation vuoi essere?

La prima, grande, novità riguarda l’eliminazione dei livelli Gold e Silver e l’introduzione delle specializzazioni Base, Solutions ed Expert. Ma è, piuttosto, dalle sei Solution Designation che bisogna partire. “Mediamente, un partner italiano ne dovrebbe acquisire due – aveva dichiarato Santini”, scegliendo tra: Data & AI, Infrastructure, Digital and App Innovation, Business Applications, Modern Work e Security.

La scelta non sarà totalmente libera, ma indirizzata da Microsoft che, va detto, mette a disposizione un bouquet di strumenti e percorsi di “migrazione” decisamente cospicuo. E il famoso anno di transizione sarà dedicato proprio a questa ricollocazione dei partner in base ad algoritmi e metriche ben definite.Fabio Santini - direttore della divisione Global Partner Solution di Microsoft Italia

Quanti punti ti meriti?

Altra grande novità che preoccupa l’ecosistema è l’introduzione di un Partner Capability Score. Un punteggio, che può risultare implacabile visto che deriva da un calcolo automatico, basato su prestazioni, competenze e certificazioni e valore dei casi di successo. Ognuno di questi parametri è calcolato su valori con diversi pesi e intervalli (minimi). Ci sarà un calcolo iniziale, seguito da una progressione che deriva dall’attività successiva.

La determinazione delle Solution Designation avverrà, dunque, partendo dal calcolo del Partner Capability Score per ognuna delle sei. E, attenzione, sempre Santini dichiarò a luglio: “Il fatturato del partner passa in secondo piano, ci interessa soprattutto valutare la qualità dei progetti e le opportunità di crescita comune sui clienti”.

Vuoi rimanere ancorato al passato?

Microsoft ha dichiarato che un partner può continuare a ricevere i “benefit tradizionali”, pagando una fee. Inoltre, è altrettanto importante sottolineare che le sei Solution Designation sono pensate per partner di servizio. insomma, chi tra loro pensa ancora di fare business a licenza è il caso che si adegui definitivamente. Ed è ben chiaro che, quando si parla di servizi, si parla di cloud Azure.

Se ce ne fosse ancora bisogno, il Microsoft Cloud Partner Program vuole essere l’ultima chance di adeguare il modello di business di un partner IT a un’offerta a servizio. Questo significa, per chi non l’ha ancora fatto, ripensare la propria struttura e le proprie risorse per offrire servizi end-to-end, dalla consulenza progettuale alla manutenzione e l’erogazione degli stessi, magari su strutture proprie.

Sei un ISV? Per te un discorso a parte

Per software house e sviluppatori è pronto l’ISV Success Program che propone diverse novità. A partire da una fee di transazione per le app pubblicate sul nuovo marketplace del 3% contro il 20% originario. “Ciascun ISV avrà a disposizione circa 128mila dollari in risorse e potrà sfruttare la nuova partnership con Tackle.io per aiutarli a scalare e raggiungere i clienti Microsoft semplificando i processi di vendita”.

E poi nuovi incentivi, best practices, tools, supporto di esperti, oltre a favorire una specializzazione per aree verticali. Saranno incentivati gli sviluppatori che si focalizzano su mercati verticali particolarmente strategici, come la Sanità, il Retail e i Financial Services. Inoltre, da tenere d’occhio il Microsoft Cloud for Sovereignty dedicato al comparto della Pubblica Amministrazione.

Dimentica il fatturato

Infine, importante ricordarlo, la storica svolta. Le metriche e i punteggi sono stati studiati per mettere in secondo piano i fatturati generati. Non conta più (tanto) quanto fai ma cosa fai. E, per quanto potrai sviluppare progetti con i clienti (fidelizzazione). Più importanza alla manifestazione dei progetti (casi di successo pubblici) e alle best practice da condividere, nell’ottica di andare insieme verso il cliente, ogni partner con ciò che sa fare meglio.

Un parametro, quest’ultimo, che si prevede possa essere il vero tallone d’Achille per un ecosistema che tradizionalmente si è sempre dimostrato molto geloso del proprio orticello. Insomma, una transizione complessa per i 14mila partner italiani di Microsoft, certamente da monitorare.