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Exclusive Networks, tutto pronto per il ‘Jump to the next’

Luca Marinelli, Amministratore Delegato e General Manager di Exclusive Networks Italia, racconta le nuove sfide che attendono il distributore in questo 2020, andando nel dettaglio di una strategia che oggi non punta più solo ad aggiungere valore, ma a crearlo

Distributori
Archiviato un 2019 da record, Exclusive Networks si appresta ad affrontare il 2020 con tutta la determinazione di chi da sempre ha dichiarato di voler raddoppiare il proprio fatturato ogni due anni. Un obiettivo sfidante, che in questo momento trova un forte ostacolo nell’emergenza sanitaria in corso, affrontata immediatamente a livello locale con una serie di iniziative a salvaguardia della piena continuità aziendale. “Abbiamo ricevuto grandi elogi su come stiamo affrontando l’emergenza dal punto di vista umano, professionale e gestionale” afferma con soddisfazione Luca Marinelli, Amministratore Delegato e General Manager di Exclusive Networks Italia, confermando l’intenzione di raggiungere gli obiettivi fissati per quest’anno e arrivare a concretizzare completamente il nuovo pay off aziendale ‘Jump to the next’.
“Con il 2020 si apre una nuova decade che ci spinge a portare il business a un ‘next level’, facendo evolvere il nostro approccio e i nostri modelli di business in funzione di ciò che oggi richiede il mercato” spiega Marinelli, pronto a precisare come il nuovo mantra aziendale non sia più tanto aggiungere valore, quanto crearlo.
lucamarinellipiccola jpegLuca Marinelli, Amministratore Delegato e General Manager di Exclusive Networks Italia
Una crescita globale e locale
Punto di partenza un 2019 chiuso a livello di gruppo con risultati da record: un fatturato pari a 2,4 miliardi di euro e una crescita generale del business di circa il 17%, con un ampio contribuito del sud Europa che ha registrato un balzo in avanti del 20%. Ben ripartita la progressione di entrambi i filoni presenti nel portfolio d’offerta, cyber security e cloud transformation, con una leggera sovraperformance di quest’ultimo sulla parte sicurezza.
“A livello italiano ci siamo mantenuti in linea con i risultati di gruppo, mettendo a segno un incremento del giro d’affari pari al 17% per un fatturato complessivo di 136 milioni di euro. Risultati che hanno fatto crescere visibilmente la nostra share nei due principali ambiti in cui operiamo: cloud e sicurezza” afferma il General Manager. Quasi un’ottantina le risorse che oggi compongono il team locale, a servizio di circa 1.800 rivenditori attivi: un bell’ecosistema di grandi e piccoli clienti, che in Exclusive Networks trovano da sempre una realtà a valore, capace di fare continuo scouting sul mercato per introdurre nuovi brand. Solo l’anno scorso ne sono stati inseriti quasi dieci, mentre l’ultimo in ordine di tempo riguarda un accordo annunciato proprio di questi giorni. Oltre 34.000 le spedizioni partite nel 2019 dai magazzini del Vad, che l’anno scorso ha rilasciato più di 200 certificazioni e aperto oltre 1.700 ticket di supporto, registrando un’ottantina di partecipanti alle sessioni organizzate presso il suo Power Lab di Milano.

Un nuovo modello di go to market
Alcune importanti novità organizzative hanno accompagnato a livello italiano l’inizio del 2020, dando vita a una maggiore focalizzazione della struttura di Exclusive Networks per tipo di business. “A questo abbiamo affiancato una nuova organizzazione territoriale, destinando ad ogni area geografica un team formato da un account manager, un venditore e uno specialista di supporto alla vendita che insieme lavorano sui rivenditori, mettendo a disposizione l’intero portafoglio d’offerta” precisa Marinelli, ricordando anche che l’attività di Vendor Management è stata unificata sotto un unico team, guidato da un responsabile incaricato di sviluppare le relazione con tutti i vendor, indipendentemente dalle loro dimensioni e focalizzazioni.
Continua, invece, come sempre l’attività di training e certificazioni, portata avanti da una struttura di prim’ordine, che sul mercato opera come Atc per la maggior parte dei vendor a portafoglio. “In questo periodo, in particolare, stiamo offrendo ai nostri partner molti webinar di allineamento tecnico, marketing e commerciale. L’attuale rallentamento nelle attività di business può, infatti, tradursi per il canale in un’importante occasione di formazione per le sue risorse. Parallelamente, stiamo mettendo a punto alcune novità, tra cui un nuovo programma, simile al Top Partner Program già lanciato a metà dell’anno scorso, da indirizzare a realtà di seconda fascia con grandi potenzialità, e una serie di eventi con cui presentare ai dealer possibili nuovi vendor da inserire nel nostro portafoglio dopo aver raccolto un loro feedback” precisa Marinelli, senza però poter dare date certe per tutte queste novità a causa dell’attuale situazione generale.

MSSD, la sicurezza è servita
Tra le ultime novità lanciate da Exclusive merita sicuramente attenzione il rilascio della nuova piattaforma di servizi di managed security, MSSD (Managed Security Services Distributor). “Oggi l’interesse delle aziende utenti nei confronti di questi servizi è molto alto, ma non sempre i rivenditori hanno la possibilità di dotarsi di un’infrastruttura per erogarli o degli skill necessari per fornirli. Per questo abbiamo deciso di mettere a disposizione una nostra piattaforma capace di chiudere efficacemente il gap tra domanda e offerta. In questo modo possiamo aiutare i rivenditori a crearsi una nuova sorgente di business, garantendo ai loro clienti un servizio a valore” spiega il General Manager. Forte la trazione da subito esercitata da MSSD, una piattaforma che sui ricavi 2019 di Exclusive ha contribuito a favorire la crescita a doppia cifra dei ricavi per quanto riguarda la parte servizi.
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