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Nutanix: al via Elevate, il Partner Program che esalta le competenze per cavalcare il futuro

Sviluppato per consentire ai partner di canale di essere ancor più competitivi e supportare al meglio le esigenze dei clienti, il programma riunisce l’ecosistema di partner sotto un unico cappello, offrendo servizi migliorati, investimenti per sviluppare nuove opportunità di business con le soluzioni ibride e multicloud. Ne parliamo con Massimo Collu, Director of Channel per il Sud Europa di Nutanix

Programmi di canale
Sono sufficienti solo 7 minuti per inquadrare tutte le novità del nuovo Partner Program di Nutanix, presentato a una rosa ristretta di partner lo scorso agosto e ufficializzato nel corso dell’evento mondiale .Next a settembre. Denominato Elevate, con l’intenzione di elevare le competenze e quindi il valore dei partner, il programma poggia sul programma esistente ‘Power to the Partner’, mantenendone le linee più innovative ed evolvendo per tenere il passo di un mondo in forte trasformazione che traguarda il multicloud, in cui emergono nuovi paradigmi di fruizione dell’IT orientata ai servizi e a un utilizzo ‘a consumo’ a cui i partner, sempre più 'trusted advisor' dei clienti, devono adeguarsi: “Un’evoluzione e non una rivoluzione – afferma Massimo Collu, Director of Channel per il Sud Europa di Nutanix, nel raccontare genesi ed elementi portanti del programma a ChannelCity.
nutanixelevate1Un programma che nasce dall’ascolto dei partner: “Abbiamo chiesto a una società di consulenza di svolgere una serie di interviste su un panel rappresentativo di partner a livello mondiale per capirne a fondo necessità e di effettuare un'analisi dettagliata dei programmi di aziende focalizzate sul canale. Il tutto è stato distillato in un nuovo programma globale unificato applicato a tutte le tipologie di partner (var, service provider, telco, hyperscaler, isv, system integrator) che risponde a quattro principali priorità: semplificazione, fiducia/protezione, trasformazione, profittabilità”spiega Collu.
Un programma in cui benefici e requisiti si riassumono in una slide come appunto illustra Collu, orientato ad aumentare la fiducia reciproca tra vendor e partner grazie a misure atte a proteggere l’investimento dei partner, favorendo la loro trasformazione in modo graduale e non ‘disruptive’, automatizzando alcuni processi e incrementando significativamente la profittabilità dei partner, al fine di premiare in modo molto più consistente coloro che sono allineati al vendor nell’affrontare il futuro.
Tra gli elementi più caratterizzanti il programma: la suddivisione dei partner in base a competenze e specializzazioni acquisite, l’introduzione di un nuovo sistema di deal registration, nuovi benefici più remunerativi e  la rivisitazione in chiave moderna del  partner portal. Scendiamo nel  dettaglio.

All’insegna della semplificazione
Una cosa che balza subito all’occhio in Elevate è il fatto che non si parla più di livelli di partnership ma di tipologia di partner, andando oltre le metriche tradizionali legate ai volumi di fatturato e al numero di deal realizzati dal partner, ma riconoscendo le loro competenze e specializzazioni.
Tre le di tipologie di partner presenti in Elevate: Authorized, Cloud Professional e Cloud Champion. Se gli Authorized rappresentano l’entry point del programma, i Cloud Professional e i Cloud Champion sono i partner più ferrati sulla tecnologia Nutanix, con la differenza che i Cloud Champion oltre ad avere un livello di competenze elevato sull’offerta Nutanix hanno anche abbracciato la dimensione servizi: “La differenza sostanziale tra queste due tipologie di partner non sta solo nella quantità di competenze e specializzazioni acquisite ma soprattutto nella qualità di queste, quindi nella capacità o meno di fornire i servizi”,  chiarisce Collu. 
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Ad oggi tutti i partner sono già stati traghettati nel nuovo Partner Program: e così, mentre i Master sono diventati Cloud Champion, gli Scaler invece Cloud Professional, tutti gli altri – i Pioneer e Registered - rientrano negli Authorized. A ciascun partner è stato dato un ampio spazio di tempo per ottenere le certificazioni necessarie richieste dai nuovi livelli: i partner Cloud Professional e Cloud Champion hanno circa 9 mesi - fino al 31 luglio in corrispondenza della fine dell’anno fiscale di Nutanix - per adeguare le proprie certificazioni.
“Per i Cloud Champion significa un tempo più che ragionevole per l’adeguamento a tutta la componente servizi. Anche i Cloud Professional possono puntare a questo livello: potrebbero ambire alla fornitura di servizi oppure aggiungere Nutanix a una pratice di servizi che hanno già e passare al livello superiore”, dice Collu.
I livelli Pioneer e Registered, oggi confluiti negli Authorized, hanno invece tempo fino al 31 gennaio per adeguarsi al nuovo status o valutare di passare potenzialmente al livello Cloud Professional con un investimento minimo (due profili di vendita tecnici e due commerciali certificati). 

Performance+: la Deal Registration targata Nutanix
Il nuovo programma di deal regitration denominato Performance+ prevede due tipi di ‘deal’ in cui devono rientrare tutte le opportunità in pipeline: CID (Channel Initiated Deal) e NID (Nutanix Initiated Deal).
Nel caso CID l’opportunità è sviluppata direttamente dal partner, che attraverso la distribuzione ottiene la quotazione. Tutti gli altri partner interessati a lavorare su quel 'lead' avranno una quotazione molto più alta.
Nella situazione NID, volta ad incrementare la fiducia tra vendor e partner, in uno dei sette stadi del ciclo di vendita di Nutanix, il profilo commerciale del vendor che ha colto l'opportunità sceglie un partner a cui proporla. Se il partner accetta avrà un interessante differenziale di prezzo rispetto agli altri partner, meno significativo rispetto a quello proposto al CID. In questo caso l’identificazione del partner prende in considerazione parametri come le competenze, la conoscenza del cliente o del mercato di riferimento: “Si tratta di due tipi di lead che garantiscono un vantaggio di prezzo a questi partner; una protezione nei loro confronti per il fatto che hanno creduto e investito in Nutanix,” spiega Collu.
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I principali benefici
Sono numerosi i benefici introdotti nel nuovo programma Elevate a partire dal Net New Business Incentive per l'identificazione di New Logo, intesi come nuovi clienti. In questo senso ai partner che identificano New Logo è riconosciuto un rebate molto interessante (ai Cloud Champion a due cifre). Un beneficio già previsto nel programma precedente che oggi però è stato raddoppiato. Inoltre, se prima il partner riceveva il rebate solo per la prima vendita, ora al partner viene comunque riconosciuto un beneficio per le vendite successive al primo acquisto, inferiore a quello del primo: ”In questo modo riconosciamo al partner lo sforzo di evangelizzazione e di vendita fatto sul new logo e per questo vogliamo che ne traggano un beneficio superiore a quello ottenuto in precedenza”, 
Di particolare importanza per Nutanix inoltre il Portfolio Products Rebate che riconosce un margine aggiuntivo ai partner in grado di proporre non solo l’offerta di punta aziendale HCI (Hybrid Cloud Infrastructure) che poggia sulla tecnologia iperconvergente, ma anche gli altri prodotti dell’offerta una volta ritenuti degli add on e oggi considerati prodotti in grado di vivere di vita propria, per consentire a Nutanix di spingersi in mercati adiacenti o complementari a quello più tradizionale: “In questo senso Nutanix sta guardando con molta attenzione alle comptenze dei partner, ai loro  punti di forza su altre tecnologie in modo da attirarli verso di sé su quella specifica componente. Da leggersi in questo senso un’attenzione più spinta sulle specializzazioni dei partner nei prossimi 12-18 mesi”, sottolinea Collu.nutanix massimo collu
Massimo Collu, Director of Channel per il Sud Europa di Nutanix
Nell’ottica della semplificazione va segnalato l’Auto Payment on Rebates, per cui i pagamenti dei partner oggi risultano automatizzati, mentre il Top Partner Rebate (solo su invito) è un rebate ad appannaggio di partner di taglio particolarmente importante con cui Nutanix stabilisce un target di fatturato da raggiungere (è l'unica situazione in tutto il programma che considera l’elemento fatturato).
Non mancano inoltre i Marketing Development Found, l’inclusione nel Partner Locator, nonché l’accesso al Partner Portal. Quest’ultimo in particolare è stato oggetto di un rinnovo totale: Un portale basato su un’unica piattaforma elegante e moderna, dall’interfaccia intuitiva in cui il partner può trovare tutte le risorse necessarie relative a formazione, attività di marketing, informazioni sui prodotti ma anche deal registration, contratti, rebate guadagnati, certificazioni ottenute’, illustra Collu.
Da segnalare inoltre la possibilità di accedere a versioni software gratuite XLAB con l’obiettivo di fare demo e testare live i prodotti.  

I requisiti necessari
Guardando nel dettaglio i requisiti da soddisfare per i partner italiani: a livello di certifiche commerciali sia i partner Cloud Professional sia quelli Cloud Champion devono avere tre NCSRNutanix Certified Sales Rappresentative - (livelli 1-3): “Sono abbastanza convinto che i partner ne abbiano molte di più e ciò è motivo di grande soddisfazione”, dice Collu. In termini di certifiche tecniche invece sia i Cloud Professional sia i Cloud Champion devono avere due certifiche NCSE – Nutanix Certified System Engineer, la parte ‘Core’ relativa all’infrastruttura iperconvergente. A questa però i Cloud Champion devono aggiungere un certifica NCSX – Nutanix Certified Sales Expert: “Significa che almeno un profilo commerciale di questi partner deve raggiungere un livello di competenza al pari dei nostri profili interni”, chiarisce Collu. I Cloud Champion devono inoltre avere le certifiche relative ai servizi: in Italia sono richieste due certifiche Nutanix Certified Professional Multicloud  (NCP MCI) e due Nutanix Certified Specialist NCS C specializzati in consulenza: “Ai partner interessati alla componente servizi Nutanix rende disponibile il 100% della propria proprietà intellettuale, non una versione light come spesso accade per altri vendor. L’obiettivo è quello di portare dove possibile i Cloud Champion ad essere allo stesso livello delle persone Nutanix. Vogliamo mantenere molto elevato il nostro NPS Score relativo alla soddisfazione dei clienti – da anni oltre il 90%, nonché l’elevato livello di rinnovo delle subscrition, e per far ciò le competenze sia del nostro team sia dei partner devono essere sempre al top,”  rimarca Collu.
Ogni trimestre il vendor effettua un controllo sulle certificazioni dei partner e uno finale alla fine dell'anno; i partner quindi possono salire di grado in qualsiasi trimestre ma, qualora non avessero le certificazioni necessarie, possono scendere di grado solo alla fine dell'anno fiscale. 
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Insieme verso il futuro multicloud
Il mondo sta cambiando molto rapidamente e si sta alzando il livello di complessità e, soprattutto, di astrazione: “I partner devono seguire un percorso di evoluzione per continuare a rimanere rilevanti e rispondere alle esigenze dei clienti. Con Elevate, l’intenzione non è tanto ampliare la numerica dei partner ma soprattutto sviluppare le partnership esistenti, premiando le realtà che scelgono di allinearsi alla nostra strategia. La focalizzazione sui servizi con margini più elevati e il fatto di rendere disponibile la nostra proprietà intellettuale al 100%, significa accrescere il loro valore e consentirgli di accompagnare i clienti nei loro processi di trasformazione verso il multicloud, che è un livello di astrazione ancora superiore a quello del cloud ibrido”, commenta Massimo Collu.
Più che alla quantità di partner il vendor guarda alla qualità di questi che deve essere sempre ai massimi livelli: “Devono avere le giuste competenze per risolvere i problemi dei clienti, soddisfacendo appieno le loro necessità. E oggi che si sta affermando un modello a subscription, è fondamentale essere eccellente sempre, non sono al momento della vendita. Solo così la soddisfazione del cliente sarà massima. E se i clienti sono soddisfatti continueranno a scegliere Nutanix”. Ancora una volta le competenze faranno la differenza.
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