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Proofpoint a tutto canale nel 2021

Luca Maiocchi, Country Manager di Proofpoint inquadra l’evoluzione del modello di go-to-market indiretto, con una focalizzazione specifica sulla regien Emea. Forte la relazione con il distributore a valore aggiunto Pan-EMEA Exclusive Networks

Vendor
Una scelta di campo precisa quella di Proofpoint: operare solo ed esclusivamente attraverso i partner con un modello di business 100% basato su canale. In particolare, nella regione Emea le vendite del vendor di sicurezza avvengono attarverso un ecosistema di rivenditori, system integrator e service provider certificati. Oltre 500 partner, 60 dei quali gestiti in modo diretto e dedicato attraverso  il partner program: “In Italia, abbiamo circa 25-30 partner, tra cui Lumit, NTT, Accenture, DXC e Sorint, mentre il nostro più grande distributore a valore aggiunto pan-EMEA è Exclusive Networks” spiega Luca Maiocchi, Country Manager di Proofpoint.
Il partner program di Proofpoint prevede tre livelli di partnership: Silver, Gold e Platinum. I partner supportati da Senior Channel Account Manager dedicati, collaborano con Proofpoint per definire piani di business e beneficiano di vantaggi come il supporto marketing, la registrazione dei deal front-end e politiche di scontistica. 

La distribuzione targata Exclusive Networks
Exclusive Networks è il distributore a valore aggiunto pan-EMEA di Proofpoint:
“Si tratta di un VAD che ha sempre considerato l’introduzione e l’illustrazione di nuovi concetti come elemento chiave per sensibilizzare i clienti sulle problematiche più critiche da affrontare. Proponendo Proofpoint, Exclusive Networks aiuta la propria rete di clienti a fornire soluzioni tangibili e facilmente implementabili per rispondere alle nuove sfide che emergono ogni giorno dal panorama delle minacce informatiche”, afferma Maiocchi.“Abbiamo assistito a un importante cambiamento nella forza lavoro aziendale a causa della pandemia, con una gran percentuale di dipendenti che ha iniziato a lavorare a distanza, molti per la prima volta. Operare in remoto per il 100% del tempo è ben diverso dal farlo una o due volte a settimana e porta con sé ulteriori ostacoli alla sicurezza, in quanto i dipendenti accedono a dati sensibili da sedi differenti. Grazie alla partnership di Proofpoint con Exclusive Networks, le organizzazioni sono in grado di rafforzare l’architettura basata su cloud e la piattaforma di sicurezza focalizzata sulle persone, consentendo ai clienti di proteggere meglio le loro risorse e applicazioni e i dati a cui accedono fuori dal perimetro tradizionale”. 
Il vendor guarda all’Emea con molto interesse: “Pensiamo ci siano opportunità significative in questa Region per i partner di Proofpoint e stiamo investendo molto nella regione, aggiungendo risorse per aiutare a far crescere il business nel 2021 e oltre”, dice Maiocchi. luca maiocchi 2019 (2)
Luca Maiocchi, Country Manager di Proofpoint
Una strategia rafforzata
Nel corso degli ultimi due anni, Proofpoint ha potenziato il team di canale in Emea, includendo un ulteriore supporto diretto ai rivenditori e ai partner gestiti; la pandemia ha poi evidenziato come sia necessario per i partner fare affidamento sulle relazioni con i clienti per alimentare un sano ecosistema. Proofpoint ha anche investito in un portale dedicato, annunciato di recente, implementando Impartner, un sistema di gestione delle relazioni con i partner. Il nuovo portale, disponibile in sei lingue, fornisce alla community del vendor le funzionalità più avanzate, come ad esempio una integrazione con Salesforce per offrire report e dashboard efficaci, l’automazione delle attività ripetitive, un agile on-boarding dei partner, un'interfaccia semplice ed un’esperienza personalizzata. 
Come racconta Luca Maiocchi, tutti i partner di Proofpoint beneficiano di margini diretti e, in particolare quelli Gold e Platinum ricevono supporto da un team dedicato. Tutti gli investimenti sono allineati agli obiettivi e agli impegni dei piani di business comuni: oltre a ciò, offriamo ai partner diversi incentivi alle vendite trimestrali, attraverso la registrazione dei deal, per incoraggiarli a raggiungere i loro obiettivi e premiarli per aver generato domanda tra clienti attuali e potenziali e anche attività di comunicazione e marketing congiunte. 

La centralità della formazione
Tutti i partner di Proofpoint hanno accesso alla Proofpoint University, la modalità con cui il vendor  fornisce una formazione a partner e sales engineer e permette loro di approfondire la conoscenza dei prodotti Proofpoint, di acquisire competenze tecniche per ottenere il massimo valore dai loro investimenti in sicurezza e di tenersi aggiornati sulle ultime minacce alla sicurezza IT per sensibilizzare al meglio i clienti.
”I partner di ogni livello possono beneficiare di questa risorsa per ottenere la certificazione di vendita di Proofpoint, espandere la loro base di conoscenza sulle soluzioni apprendere le offerte tecnologiche più aggiornate fornite dalla nostra suite di sicurezza e compliance.  La formazione è disponibile tramite sessioni con tutor, corsi su web, webinar, video how-to e ulteriori risorse online”, chiarisce Maiocchi.  

Il ruolo di partner di fiducia
Poiché il lavoro in remoto sarà per lungo tempo una realtà per molte aziende, i partner devono garantire che le organizzazioni siano in grado di potenziare la loro architettura cloud e la piattaforma di sicurezza people-centric, per proteggere dipendenti, applicazioni e dati anche fuori dal perimetro aziendale: “Nonostante la situazione attuale, i partner dovranno proporre nuovi metodi efficaci per continuare a crescere sul mercato, guidando relazioni significative con i clienti, sostenute da un approccio agile e proattivo che li renda ‘partner di fiducia, non semplici consulenti. Nel loro percorso verso il successo, con il costante aumento degli attacchi cyber - sempre più specializzati e socialmente ingegnerizzati - è fondamentale che i partner mettano in atto un efficace piano di sensibilizzazione alla sicurezza come parte delle loro strategie di protezione IT per essere in grado di bloccarli.Con le organizzazioni che continuano a trasferire le loro attività off premise e nel cloud, i partner devono aiutarli a ripensare i loro investimenti nella sicurezza, per essere certi di proteggersi da nuove minacce che prendono di mira principalmente le persone e non le infrastrutture”, conclude Luca Maiocchi.
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