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Avaya, i Partner in primo piano

In un incontro al tech show Gitex di metà ottobre, il Country Manager Italia di Avaya fa il punto sul ruolo determinante del canale nei successi italiani dell’azienda nell’anno fiscale 2022

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È stato un anno eccellente, quello che per noi si è chiuso a settembre, in coincidenza con il nostro anno fiscale, e pur non potendo fornire dati disaggregati, posso dire che la crescita della filiale italiana si è attestata nella parte alta del double digit”, esordisce Alessandro Catalano, Country Manager Italia di Avaya, conversando con ChannelCity in esclusiva per la stampa italiana.

L’occasione è quella di Gitex Global 2022, l’edizione di quest’anno del tech show svoltosi a metà ottobre a Dubai, in una cinque giorni che ha visto convenire al World Trade Center della città emiratina oltre 100mila visitatori, che hanno affollato fino all'ultimo giorno i padiglioni dell’evento.

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Il ruolo dei VAD

Il colosso dei contact center e delle comunicazioni unificate a Dubai gioca in un certo senso in casa, visto che è proprio nella capitale degli Emirati Arabi Uniti che è basato l’headquarter di Avaya International, la filiale che segue tutte le attività dell’azienda nelle aree Emea e Asia-Pacifico, ed è anche per questo che Avaya ha colto l’occasione di un tech show come il Gitex per illustrare la roadmap della sua nuova generazione di prodotti e servizi, in un gettonatissimo stand dove erano presenti tutti i partner più significativi.

Il Country Manager Italia dell’azienda, che era a Dubai insieme ad alcuni clienti e partner italiani di Avaya, ribadisce con ChannelCity il ruolo insostituibile dei circa 200 tra system integrator, Vad e altre aziende IT che compongono il canale italiano di Avaya, sottolineando in particolare la funzione dei Value Added Distributor, che “ci accompagnano nel nostro successo con la loro fondamentale attività di enablement e di facilitazione verso i Partner, agendo da ‘braccio’ verso il mercato”.

Nel dettaglio, prosegue Catalano, “è cruciale l’operato dei Distributori verso i Partner, sotto forma di investimenti in formazione, promozioni commerciali e agevolazioni finanziarie, e devo dire che i nostri VAD svolgono il loro ruolo in maniera eccellente, utilizzando al meglio il supporto che forniamo come Avaya, con i nostri investimenti sui VAD in formazione e fondi di marketing, che i Distributori a loro volta riversano sui Partner e System Integrator, in un circolo virtuoso che è proficuo per tutti”.


Alessandro Catalano, Country Manager Italia di Avaya

Nuove sfide

Per il cluster italiano di Avaya, i risultati dell’anno fiscale 2022, che è anche stato il primo anno sotto la guida del nuovo Country Manager, sono stati “come accennavo eccellenti: anche se si è rivelato un po’ complicato, abbiamo saputo trarne i frutti, e desidero ringraziare i clienti, partner e distributori che hanno continuato a scegliere Avaya come loro partner di riferimento”, sottolinea Catalano.

A Dubai c’è anche l’occasione per fare il punto sulle nuove sfide, e il numero uno di Avaya Italia non si sottrae: “dall’estate scorsa, Avaya ha un nuovo CEO, che sta puntando su una semplificazione dell’azienda e a una razionalizzazione dell’offerta tecnologica. Lo scopo è quello di focalizzare le nostre risorse di Ricerca & Sviluppo e i nostri sforzi marketing e commerciali su un set preciso di prodotti e soluzioni, con l’idea di consolidare il nostro ruolo di partner di riferimento per i clienti finali sia per le tecnologie di collaborazione interne alle aziende e alle organizzazioni, cioè di Unified Communication & Collaboration, sia per le tecnologie di Customer Experience, ovvero di Contact Center e CCaaS”, spiega Catalano.

“Innovation without disruption”

L’intento di fondo è riassunto nella tagline “innovation without disruption”, che implica “una semplificazione del nostro portafoglio ma sempre fornendo al mercato quell’unicum che solo Avaya può dare: un percorso di trasformazione digitale senza dover necessariamente forzare il cliente verso migrazioni al cloud di tipo disruptive”, prosegue Catalano, sottolineando che “questo è reso possibile grazie a un’architettura che parte dall’on prem, può migrare verso un’eventuale tecnologia hosted e infine accompagna verso il cloud, per portare innovazione costruendo un ponte tra ciò che è già presente in casa delle aziende e ciò che è nuovo, in modo che siano i clienti a decidere di innovare seguendo i loro ritmi o i ritmi dettati dal loro business”.

Nello stand Avaya all’evento di Dubai non sono mancati esempi anche rilevanti di clienti Avaya che sono stati accompagnati nella sua trasformazione digitale verso le nuove soluzioni cloud, con al centro la piattaforma OneCloud, che prevede già tutte le tecnologie necessarie per i contact center e di Unified Communication & Collaboration in modalità as a service, ma “sempre senza imporre ai clienti un percorso obbligato e talvolta irrazionale”, evidenzia Catalano.



Partner in primo piano

Anche in questo, il ruolo dei partner, dai quali passa l’80% del business complessivo di Avaya, è fondamentale: “se storicamente la nostra offerta è stata molto centrata sull’in premise, di conseguenza i nostri partner sono eccellenti aziende che hanno grandissime capacità su questo tipo di architettura”, racconta Catalano, spiegando però che “da un anno a questa parte, ovvero da quando sono entrato in Avaya, ho potuto rendermi conto che tutti i nostri 200 e più partner si sono già approcciati al cloud, investendo per esempio in formazione affinché i propri tecnici e le proprie risorse commerciali siano sempre più in grado di affrontare al meglio tutte le nuove esigenze del mercato”.

Su questa linea, il percorso è quindi già tracciato: “continuiamo a premere l’acceleratore sulla formazione per essere sempre di sostegno ai nostri partner, spingendo sulle loro competenze professionali anche sulle architetture cloud, proseguendo nei nostri costanti investimenti sul Canale, che ha accolto con favore la strategia ‘innovation without disruption’, in quanto sono ancora molte le aziende che guardano al cloud con favore ma non si sentono ancora pronte per una transizione radicale”, concludono in Avaya.

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