L’evoluzione di VMware riguarda anche il Partner Program. Per saperne di più, all’evento Explore Europe 2022, svoltosi a Barcellona a inizio novembre e caratterizzato dalla spinta verso il cloud smart, ChannelCity ha avuto modo di conversare con Ossama Eldeeb, che con la carica di Senior Director, Partner Organization, South Emea di VMware, segue un’area che conta 4.200 partner, sui circa 10mila dell’intera area Emea.

La spinta verso il modello subscription

È un fatto che da tempo anche per VMware è in atto il passaggio dal classico modello di vendita a licenza verso quello a subscription, anche per effetto della crescente spinta verso il mondo as a Service tipico del cloud. Tra i tanti aspetti che contraddistinguono il modello a subscription rispetto a quello delle licenze perpetue, ce n’è uno che Eideeb intende evidenziare: “se un cliente non riceve vantaggi dall’abbonamento, oppure se non lo utilizza, può semplicemente cessarlo, e questo è molto diverso dall’aver comprato una tecnologia che poi magari non viene utilizzata in concreto”.

È anche per questo che nella modalità abbonamento “i Partner svolgono un ruolo molto importante, perché noi possiamo scalare solo attraverso loro: non è quindi un caso se stiamo cambiando il nostro Partner Program, per fare in modo che si passi dall’essere focalizzati solo sulla rivendita di licenze all’essere invece concentrati sul Customer Lifecycle end-to-end, sull’intero ciclo di vita del cliente, che diventa la vera parola chiave del nuovo programma”, prosegue Eldeeb.

Ossama Eldeeb, Senior Director, Partner Organization, South Emea di VMware

Nuove certificazioni

La buona notizia è che molti partner sono già allineati con le nuove tendenze, anche perché, racconta Eldeeb, “abbiamo iniziato la trasformazione quattro anni fa, quando abbiamo iniziato a offrire la Master Service Competencies, che è un livello avanzato di certificazione, che prevede non solo basi teoriche ma anche pratiche, con referenze di clienti concreti. E siamo riusciti, nell’arco degli ultimi quattro anni, a fare in modo che i nostri Partner Top abbiano tutte le competenze avanzate, soprattutto nell’ambito dei servizi, in particolare i managed services, che sono la parte più profittevole del loro business e che nel modello subscription costituiscono la parte preponderante”.

È anche per questo, prosegue Eldeeb, che “all’inizio di quest’anno abbiamo introdotto il Customer Lifecycle Incentive Program, che tiene conto del lavoro che hanno svolto nelle diverse fasi del ciclo di vita, come Prospecting Assessment, Proof of Concept, Deployment e Consumption”.

Un nuovo programma

La revisione dei programmi di canale tiene conto di questa transizione, ma anche di un altro aspetto: “abbiamo continuato ad aggiungere ogni anno nuovi pezzi al nostro programma, anche per effetto delle nuove tecnologie e delle acquisizioni, dando luogo a numerosi silos che hanno reso il programma talvolta complesso”, riconosce Eldeeb.

Ecco quindi che “il nuovo Partner Connect, che sarà lanciato a marzo, terrà conto di tutto questo, e l’averlo annunciato con anticipo rispetto al lancio ci permette di dare modo ai partner di essere pronti per il nuovo programma, e soprattutto fare in modo che possano trarre i massimi vantaggi anche rispetto alle nuove metriche e alle nuove modalità di analisi, che abbiamo già iniziato a condividere con loro proprio perché possano prepararsi al meglio”.

In ultimo, cogliamo l’occasione per chiedere cosa bolle in pentola riguardo al nuovo Alliance & Channels Director di VMware per l’Italia, carica divenuta vacante da qualche settimana: Ossama Eldeeb non si sbilancia troppo, ma fa capire che il processo di selezione è vicino alla dirittura d’arrivo.