Fusione Citrix-Tibco: quali ripercussioni sul canale?

E' ancora troppo presto per capire cosa succederà in dettaglio ma le premesse sono buone visto che è prevista l’integrazione della suite di secure digital workspace e application delivery di Citrix con le funzionalità di real-time intelligent data e analytics di Tibco. Il tutto, nel contesto specifico dell’hybrid workplace e del VDI, finalizzato ad accelerare la transizione del portfolio Citrix verso un’offerta SaaS.

Vendor
Le mosse finanziarie che hanno coinvolto Citrix riflettono bene lo specchio dei tempi in cui viviamo. Citrix lascia la Borsa e si aggiunge al novero delle aziende di tecnologia di proprietà di società finanziarie, e non sarà certo l’ultima. Ai primi del mese è stata ufficializzata l’acquisizione per 16,5 miliardi di dollari del vendor americano leader nella virtualizzazione, da parte di due società di private equity: Vista Equity Partners ed Evergreen Coast Capital Corporation.
La mossa successiva prevede la fusione di Citrix con Tibco, già nel portafoglio di Visa. Intendiamoci, si scoprirebbe l’acqua calda se si affermasse di un interesse improvviso per le tech companies da parte dei fondi di investimento. Queste società investono in industrie con una crescita prevista importante e la tecnologia lo è sempre di più. In particolare, sono alcuni ambiti tecnologici specifici ad attirare di più gli investitori istituzionali. Parliamo di tutto ciò che gravita intorno ai progetti di trasformazione digitale, il software in primo luogo, ma anche e soprattutto i servizi. Ciò giustifica un interesse non più concentrato solo sui vendor di software ma anche sui grandi system integrator e su tutte quelle realtà It che lavorano nell’outsourcing.
D’altronde, una valutazione di CrystalResearch indicava un CAGR (l’incremento medio annuo) del 14,8% dal 2019 al 2023 della capitalizzazione del mercato IT. In particolare, l’industria del software risultava ancora più allettante, visto che la stessa CrystalResearch prevede nello stesso periodo un CAGR del 15,9% di incremento del comparto. Altro elemento interessante che emerge dall’acquisizione di Citrix da parte delle due società di private equity è la volontà dichiarata di ritirare l’azienda americana dal mercato pubblico. Segnale, questo, di un obiettivo che mira a una valorizzazione dell’investimento basato su elementi concreti lontani dalle dinamiche volatili del mercato pubblico e finalizzato a una crescita reale e, sempre più spesso, controllata e favorita dall’investitore.

Le ripercussioni dell’accordo sull’offerta Citrix e Tibco

Tornando al caso particolare della fusione tra Citrix e Tibco, l’ecosistema di partner di canale delle due aziende ha buon diritto di chiedersi quale sarà il proprio destino. Secondo il comunicato ufficiale, alla fusione societaria seguirà un processo di revisione dell’offerta di entrambe che, in particolare, prevede l’integrazione della suite di secure digital workspace e application delivery di Citrix con le funzionalità di real-time intelligent data e analytics di Tibco. Il tutto, nel contesto specifico dell’hybrid workplace e del VDI, finalizzato ad accelerare la transizione del portfolio Citrix verso un’offerta SaaS.
La nuova entità, inoltre, conterà su un portafoglio di 400mila clienti acquisiti, il 98% aziende Fortune 500, e 100 milioni di utenti finali. E, secondo le parole di Dan Streetman, Ceo di Tibco: “non c’è stato un momento migliore per essere nel business del connected intelligent analytics”, ovvero degli strumenti di analisi ed elaborazione in real time di grandi volumi di dati correlati alla nuova modalità di lavoro ibrido. A supporto del generale ottimismo, vi è l’evidenza che la fusione avvenga tra due aziende non concorrenti e, dunque, che non determini sovrapposizioni in termini di risorse interne - top management a parte - di offerta e di canale. Le prime considerazioni del management coinvolto rinnovano la fiducia nei partner di Citrix, ipotizzando, anzi, una grande opportunità di crescita per tutto il canale. È ancora presto per capire quali saranno le mosse effettive rivolte al canale, ma ci si aspettano novità a partire da metà anno, periodo in cui la fusione sarà effettiva.
È certo che il partner program di Citrix, attivo fin dalla sua fondazione nel 1989, dovrà essere aggiornato, mentre Tibco dovrà dimostrare un maggiore coinvolgimento con il canale, visto che il suo programma, nato solo nel 2017, non ha generato la crescita immaginata. Se Citrix ha chiesto costantemente al proprio canale di crescere di numero e di fatturato, Tibco ha preferito puntare su una selezione della sua rete di partner, continuando comunque a chiedere maggiore fatturato. A fronte di un incremento dei fondi a disposizione dei partner, dunque, Tibco ha scelto di scremare il proprio network, secondo la filosofia: pochi (grandi) partner, deal più consistenti. In attesa delle azioni concrete, è comunque possibile fornire qualche indicazione su come i partner dovranno limare la propria strategia a seguito dell’accordo.

Addio definitivo al business a licenza, per la gioia del canale

Citrix, secondo gli analisti e molti partner, non ha completato nel modo migliore la propria transizione al modello SaaS. E questo ritardo l’ha pagato, visto che ha dovuto fare i conti con un rallentamento della crescita del fatturato e una leggera riduzione del personale. La decisa virata dichiarata dal management in fase di acquisizione, se completata, si ripercuoterà positivamente sui partner di canale. Occorre che, se c’è ancora qualcuno che immagina ancora un business basato sul licensing del software, si decida a voltare pagina definitivamente adeguando il proprio portafoglio di servizi.
Sempre secondo le indicazioni raccolte tra il management americano delle due aziende, in attesa di un’integrazione delle soluzioni magari sotto un nuovo logo, si intravedono ottime opportunità di cross selling, anche se l’offerta complessiva è sbilanciata su Citrix. D’altro canto, integrare l’offerta in una proposizione unica, potrebbe portare qualche difficoltà legata alla competitività delle soluzioni Tibco. E ciò preoccupa il canale, perché un’imposizione ne limiterebbe la libertà di scelta. Infine, altro banco di prova è l’estensione del mercato a cui si proporranno i due vendor. In particolare, Tibco, e il suo canale, sono pronti a dialogare con l’SMB, in cui i partner Citrix storicamente si muovono più agevolmente?
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