Con un numero record di sponsor e oltre 1.000 partecipanti in presenza, l’edizione 2023 del Canalys Forum Emea ha offerto ancora una volta un’importante testimonianza della grande vitalità del canale Ict in Europa e questo nonostante le pesanti sfide economiche in atto. Sfide che la geopolitica rende ancora più pressanti, soffiando su continue tensioni internazionali. “Oggi il costo del denaro è alto e l'inflazione frena gli investimenti, facendo registrare all’economia un rallentamento generale. Difficile fare previsioni in questo scenario: un contesto in cui la stessa politica contribuisce ad aggravare i problemi economici globali, mettendo pressione su tutti” afferma Steve Brazier, Ceo di Canalys, che subito analizza l’impatto dell'attuale situazione economica sulle scelte strategiche dei vendor, sempre più interessati a fare leva sul canale per poter crescere.

“Dell ha annunciato di voler rivedere la propria strategia di canale in ambito storage; Ibm ha dichiarato di voler arrivare a generare l’80% del fatturato software attraverso l’ecosistema dei suoi partner di canale; Rapid7 ha fatto sapere che i licenziamenti in piano sono il primo passo verso la riorganizzazione di un go-to-market sempre più incentrato sugli MSP. Tutte scelte che fanno capire come il canale dei partner sia strategico per far espandere più velocemente il business dei vendor, oltre a essere decisamente più economico da gestire” commenta Brazier, che a tutti i presenti mostra una fotografia dell'andamento del mercato Ict Emea nella prima metà del 2023.

Rispetto ai primi sei mesi del 2022 i colossi tecnologici hanno lasciato sul terreno il 4% di revenue, i maggiori distributori Emea l’1%, mentre i partner maggiori di questa geografia sono cresciuti del 15%: un risultato sostenuto dalla coda dei servizi infrastrutturali, dalla Pubblica Amministrazione, dai servizi professionali e dal software in generale. Necessaria, invece, una precisazione importante per quanto riguarda l’andamento della distribuzione: a soffrire nella prima parte dell'anno sono state soprattutto le realtà a volume, mentre quellea valore, che hanno investito in cloud, security e sui marketplace hanno continuato a crescere, in alcuni casi addirittura a doppio digit.Steve Brazier, Ceo di Canalys

“Quanto dureranno ancora le difficoltà economiche del mercato? Difficile a dirsi, ma secondo le nostre previsioni i colossi tecnologici riusciranno a tornare a crescere già a partire dal secondo quarter del 2024” afferma Brazier, lasciando la parola a Jay McBain, Chief Analyst di Canalys, per affrontare il tema dell’interessante evoluzione in corso sul fronte del customer journey. “Nel 2023 mondo Business e Pubblica Amministrazione spenderanno a livello globale 4,7 trilioni di dollari in ICT. E l'aspetto più interessante è che per ogni dollaro speso in hardware e software, il canale ne fatturerà almeno due per i servizi. A fare la parte del leone saranno soprattutto gli IT services che raggiungeranno un valore pari a 1.506 miliardi di dollari, cifra che supererà i 1.423 miliardi di dollari dei servizi Telco. All’interno della voce IT services la parte maggiore della spesa sarà assorbita dai Managed services con 488 miliardi di dollari. Ma il dato più impressionante riguarda il canale: nel 2023 il 73% di tutto l'addressable market passerà, infatti, attraverso i partner” afferma McBain, mostrando tutte le opportunità offerte ai dealer dal nuovo customer journey, un viaggio che sta registrando importanti cambiamenti nei comportamenti di acquisto. “Oggi i clienti sono molto più digitali, subscription friendly, orientati ai marketplace e, in generale, tendono a ricorrere a più partner per la realizzazione di un progetto. Occorre, quindi, cambiare il journey di vendita, tenendo presente che le nuove modalità di delivery spingono a un’evoluzione degli operatori di canale verso una maggiore specializzazione, che non passa solo dalle competenze tecniche, ma anche da una forte expertise locale” sottolinea McBain, evidenziando grandi opportunità legate soprattutto al software. In base alle previsioni di Canalys, infatti, il fatturato software veicolato attraverso il canale è destinato a raddoppiare in pochi anni: dai 5,3 miliardi di dollari del 2022 si arriverà a toccare gli 11,8 miliardi nel 2028. Ma, attenzione, non si potrà fare molto da soli. Occorrerà dare il giusto spazio alla co-innovazione, privilegiando la logica integration-first ormai così cara ai clienti.Jay McBain, Chief Analyst di Canalys

Parola d’ordine, semplificare

Un interessante approfondimento sul mondo as a service è stato offerto, poi, da Alstair Edwards, Chief Analyst di Canalys, che nel suo intervento ha fornito una fotografia del backlog dei tre maggiori hyperscaler del mercato (Aws, Microsoft Azure e Google Cloud), il cui business combinato ha ormai superato i 300 miliardi di dollari. “Oggi il 68% dei partner di canale Emea afferma che i clienti stanno ormai comprando in modo consolidato sui marketplace di questi tre hyperscaler. Una domanda crescente che, comunque, continua a riconoscere un ruolo importante ai partner di canale, chiamati a offrire consulenza, supporto implementativo, servizi di gestione e a mettere al sicuro gli ambienti di lavoro” spiega Edwards, rimarcando la proliferazione ormai quasi incontrollata dei marketplace. Qui, la raccomandazione è chiara: occorre assolutamente lavorare alla semplificazione, creando ecosistemi il più possibile aperti. Segue una previsione: attenzione, se è vero che fino al 2025 la spesa in cloud marketplace B2b continuerà ad aumentare, a partire dal 2026 si inizierà a registrare una pesante riduzione nei backlog degli hyperscaler, un visibile taglio agli investimenti cloud, un'importante riduzione degli sconti ai clienti e una profittabilità sempre più ridotta per i partner.Alstair Edwards, Chief Analyst di Canalys

Stimolante anche il punto sul tema cybersecurity offerto da Matthew Ball, Chief Analyst di Canalys, che dal palco dell’evento ha sottolineato come su una spesa Emea 2023 pari a 24 miliardi di dollari l’80% sia stata destinata ancora a prodotti puntuali. “Per affrontare efficacemente i problemi di cybersicurezza servono, invece, piattaforme integrate e federate. Piattaforme semplificate, facili da orchestrare, con potenti funzionalità AI. In Emea prevediamo che nel 2027 il 53% della spesa in cybersicurezza, che per allora raggiungerà i 32 miliardi di dollari complessivamente, sarà destinata a questo tipo di piattaforme” afferma Ball, osservando come oggi sia ancora scarso il livello di collaborazione dei vendor. L’invito a cooperare è rivolto, quindi, anche ai partner, che devono riuscire a creare ecosistemi in cui una realtà possa agire da capofila, aggregando altre realtà più specializzate. “Investire in cybersecurity è fondamentale per tutti voi. Eppure, quello che prevediamo è che nell'arco di tre anni in Emea il 16% degli operatori metteranno a rischio il business proprio per non aver investito in tempo sulla cybersecurity” preconizza Ball.

Ad analizzare le opportunità legate alla Gen AI per il canale torna sul palco Jay McBainn che, rispondendo al generale scetticismo manifestato dai partner su questo tema, ha quantificato in 158 miliardi di dollari (con un CAGR pari al 59,3%) il giro d’affari del canale nel 2028 per quanto riguarda l'Intelligenza Artificiale generativa. “La Gen AI può offrire un enorme vantaggio competitivo ai partner, aprendo opportunità su più fronti. Innanzitutto, su quello dei servizi AI, ossia servizi pensati per aiutare le aziende ad adottare, implementare, usare e ottimizzare l’AI. Ci sono, poi, opportunità legate allo sviluppo di software AI e agli Advanced data service, ossia servizi di analytics che usano o abilitano la Gen AI. Infine, ci sono opportunità legate ai prodotti AI, alla loro rivendita, al loro co-selling e cross-selling” afferma McBainn, sottolineando come tutto questo abbia un vicino orizzonte temporale e richieda skill da costruire velocemente. E ancora una volta, anche su questo fronte, assolutamente fondamentale sarà saper lavorare con gli altri partner, co-innovando insieme.Jay McBain, Chief Analyst di Canalys

A chiudere l'evento sono le note positive di Steve Brazier: “Sebbene l’economia continuerà ad essere in difficoltà per i prossimi 9-12 mesi, siamo comunque fortunati a lavorare nell’industria tecnologica: è arrivata, infatti, la Gen AI, che non è il metaverso, non è la stampa 3D, non è la Realtà Virtuale, non è Blockchain. La Gen AI cambierà il mondo, noi di Canalys ne siamo assolutamente convinti. Da parte nostra raccomandiamo, quindi, a tutti i business di adottarla al più presto, in più ambiti possibile. Occorre diventare esperti di Intelligenza Artificiale velocemente, altrimenti si perderà l'opportunità di accompagnare i clienti in questo incredibile journey” conclude il Ceo di Canalys, consigliando a tutti di investire pesantemente in Gen AI e usarla nelle operazioni di tutti i giorni.

2026: altre quattro previsioni da Canalys

• Oltre il 40% dei clienti non riuscirà a rispettare la nuova normativa Ue sulla sostenibilità e sulle emissioni, superando i primi due anni di GDPR
• La Gen AI diventerà una feature integrata nella maggioranza dei prodotti software e hardware, senza che questo richieda costi aggiuntivi
• 15 dei 20 supercomputer più potenti al mondo saranno posseduti da aziende
• Un quarto di tutto il codice sarà prodotto da individui senza una formazione formale in programmazione