Nel 2025 crescerà la richiesta di veri servizi in abbonamento. Andando oltre il semplice passaggio da capex a opex, si assisterà a una crescente diffusione di servizi veri e propri: "Sulla scia del modello ‘tutto quanto as-a-service’, le aziende hanno capito che esiste una notevole differenza tra la fatturazione di un costo operativo e un reale servizio a valore aggiunto. Le difficili condizioni economiche portano a una contrazione dei budget e fanno diventare inaccettabili gli sprechi. Pagare un abbonamento è sicuramente un vantaggio, ma se il servizio in sé non è flessibile o non è sostenuto da solide garanzie da parte del vendor i risultati di business non verranno centrati buttando via tempo e risorse. In ultima istanza i clienti voteranno col loro portafoglio se i vendor continueranno a proporre 'servizi' scadenti che non mettono al centro le necessità della clientela con parametri SLA adeguati e ROI garantito", afferma Geoff Greenlaw - Vice President, EMEA & LATAM Channel Sales, Pure Storage.

I cicli del procurement non devono ostacolare l'azienda nel 2025

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Non vi è dubbio che, tra rallentamenti nella spesa e inefficienza dei processi aziendali, i cicli di procurement si stiano allungando: "Le decisioni tecnologiche vengono prese nelle stesse tempistiche di prima, ma l'esecuzione sta rallentando a causa del prolungamento delle decisioni di procurement. Nel 2025 vedremo il canale concentrarsi sulla ridefinizione dei processi nel tentativo di migliorare l'efficienza dei contratti: nella pratica vi sarà una più attenta valutazione delle opportunità e una migliore comprensione degli stakeholder di riferimento, ovvero coloro che firmano le carte. Un processo commerciale più breve e maggiormente qualificato significa chiudere più vendite nei trimestri corretti, il che porterà a una reale crescita dei ricavi per il canale nel prossimo anno".

Nel 2025 i partner di successo saranno quelli che risolvono le esigenze di business

Nel nuovo anno le aziende dovranno prendere decisioni tecnologiche efficienti, il che significa adottare la tecnologia per risolvere esigenze di business olistiche: per esempio continuità operativa, cybersicurezza, sostenibilità o altri obiettivi simili: "Per questo le aziende eviteranno prodotti e soluzioni individuali che risolvono solo problemi isolati, dal momento che questo conduce a un diffondersi disordinato di tecnologie, mancanza di interoperabilità, spreco di risorse e separazione di competenze e conoscenze all'interno dell'azienda. I partner che avranno successo nel 2025 saranno quelli che possono offrire al cliente una soluzione completa per conseguire un risultato di business; ciò può comportare la combinazione di più tecnologie di vendor differenti, il che evidenzia l'importanza di alleanze e partnership. Sarà essenziale, infine, che questi partner possano associare ai risultati di business proposti un ROI chiaro e completo".

Un ulteriore consolidamento attende il canale nel 2025

Il manager aveva correttamente previsto il consolidamento che nel 2024 ha riguardato le aree degli MSP e dei VAR; anzi, le acquisizioni sono avvenute su una scala fin più grande rispetto alle aspettative: "Credo che nel 2025 assisteremo a ulteriori consolidamenti all'interno del canale, frutto dell'interesse ad acquisire non solo singoli talenti in un mercato carente di competenze, bensì intere divisioni specializzate. Ciò aiuterà le aziende a entrare in nuovi mercati, servire una clientela più ampia e conseguire fatturati più alti. Sono convinto che si tratti di uno sviluppo positivo che permetterà ai partner di chiudere contratti migliori e più consistenti".