150 numeri raccontano una storia. Quella di un mercato che in poco più di dodici anni ha visto cambiare modelli di business, tecnologie, protagonisti e competenze. Ma per comprendere davvero dove sta andando il mercato ICT oggi, nel pieno della rivoluzione dell’Intelligenza Artificiale, è necessario ascoltare chi questa trasformazione la sta vivendo e guidando ogni giorno.

Da questa riflessione nasce #150secondiCon, il progetto speciale realizzato da ChannelCity per celebrare il 150° numero della rivista. Una domanda, la stessa per tutti: “In uno scenario tecnologico paragonabile a una vera rivoluzione industriale guidata dall’Intelligenza Artificiale, come evolve il vostro ruolo?”

Dalle risposte di distributori e vendor si delina un quadro preciso. L’AI non rappresenta semplicemente una nuova tecnologia da proporre al mercato; sta ridefinendo il ruolo stesso degli attori dell’ecosistema ICT.

La distribuzione assume sempre più la funzione di orchestratore, consulente e abilitatore di competenze. Da parte loro i vendor estendono il proprio valore ben oltre il prodotto, trasformandosi in partner strategici chiamati a costruire infrastrutture intelligenti, proteggere dati, semplificare processi e accompagnare la trasformazione delle imprese.

La distribuzione guida l’ecosistema

Per molti distributori il cambiamento parte da una consapevolezza: il ruolo tradizionale non è più sufficiente.

Ne è convinto Michele Puccio, Country Manager di Arrow Enterprise Computing Solutions Italia, secondo cui il distributore non può più essere soltanto un facilitatore logistico o finanziario. “La nostra visione è che debba diventare un vero orchestratore di ecosistemi", afferma. Per Arrow questo significa affiancare i partner nella formazione, accelerare il go-to-market attraverso strumenti come ArrowSphere Cloud e ArrowSphere AI Assistant e soprattutto aiutare il mercato a gestire la crescente complessità tecnologica generata dall’AI. Un percorso che punta a trasformare i dati e le informazioni disponibili nelle piattaforme cloud in valore concreto e immediatamente fruibile per l’intero ecosistema.

Anche Francesco Gaini, Sales Director di Computer Gross, parla di una responsabilità crescente del distributore. “Oggi ci definiamo a tutti gli effetti come un vero e proprio system integrator a disposizione del canale”, spiega. Grazie a centri di competenza specialistici, personale dedicato e alla service unit EduLabs, Computer Gross punta a supportare partner e clienti in tutte le fasi del percorso, dalla formazione alla progettazione fino all’affiancamento sul campo. In questo modello i competence center assumono un ruolo centrale, mettendo a disposizione competenze verticali e specialisti in grado di accompagnare progetti sempre più articolati. L’AI, secondo l’azienda, richiede infatti capacità progettuale e trasferimento di conoscenze oltre alla semplice disponibilità della tecnologia.

Alessandro Della Negra, Director of Sales e Country Manager Italia di Westcon, descrive un’evoluzione della distribuzione “da una funzione logistica e finanziaria a quella di vero e proprio orchestratore dell’innovazione”. Il compito del distributore diventa quello di aiutare il canale a trasformare l’AI in valore concreto attraverso assessment, competenze e strumenti che consentano di adottare l’intelligenza artificiale in modo efficace e sicuro. L’approccio sintetizzato nei tre principi discover, control e assure rappresenta la bussola con cui Westcon accompagna partner e clienti nell’identificazione, nel governo e nella protezione delle nuove tecnologie AI.

Per Lorenzo Reali, Vendor Alliances Director di Exclusive Networks, la trasformazione della distribuzione è iniziata da tempo ma l’AI l’ha accelerata: “La distribuzione oggi deve assumere un ruolo sempre più consulenziale”, sottolinea. Una consulenza che parte dalla selezione delle tecnologie più innovative e arriva fino all’accompagnamento dei partner attraverso servizi professionali, supporto tecnico e competenze specialistiche. In un contesto in cui l’AI amplia contemporaneamente opportunità e rischi, il distributore è chiamato a trasferire competenze e capacità di governo delle tecnologie.

Formazione, competenze e trasferimento di conoscenza

L’intelligenza artificiale porta con sé un’esigenza condivisa da tutti: creare nuove competenze.

Marcello Molinari, Marketing Manager di Brevi, racconta un percorso iniziato già da tempo. "Da oltre un anno siamo impegnati in un programma di formazione e sales enablement rivolto ai partner", spiega. L’obiettivo è permettere ai rivenditori di comprendere come applicare concretamente l’AI nelle PMI, cogliendone le opportunità tecnologiche e di business. Per Brevi il valore dell’AI passa prima di tutto dalla diffusione della conoscenza e dalla capacità di trasformare l’innovazione in opportunità concrete per il canale. Un percorso che guarda già oltre l’intelligenza artificiale generativa e che inizia a osservare con attenzione anche il mondo della robotica.

Per Mario Menichetti, CEO e Fondatore di CIPS, la rivoluzione dell’AI rappresenta una naturale estensione del DNA dell’azienda che guida. "L’obiettivo non è semplicemente distribuire tecnologie, ma abilitarne l’adozione consapevole e strategica", afferma. Da sempre impegnata nello scouting tecnologico internazionale, CIPS interpreta il proprio ruolo come ponte tra vendor e partner, accompagnando l’ingresso sul mercato italiano di nuove soluzioni e supportando il canale con attività di formazione, competenza e sviluppo di nuovi modelli di business. In un mercato che evolve rapidamente, la capacità di intercettare innovazioni emergenti e tradurle in opportunità concrete diventa parte integrante del valore distributivo.

Da parte sua Riccardo Fantoni, Senior Marketing & Communication Specialist, racconta come perfino un confronto con l’intelligenza artificiale abbia confermato la filosofia storica dell’azienda: “Il distributore deve assumere un ruolo attivo di consulente e di punto di riferimento per il canale”, osserva. Per ICOS la competenza resta infatti il vero elemento distintivo anche in questa nuova fase evolutiva. L’AI viene interpretata come uno strumento per aumentare l’efficienza e la produttività, ma senza modificare l’identità di un’azienda che ha costruito la propria reputazione sulla capacità di accompagnare il business dei partner.

L’innovazione non sostituisce le relazioni

Se c’è un tema che attraversa numerosi interventi è quello del valore delle relazioni umane.

Brevi continua a considerare il rapporto diretto con il canale un patrimonio fondamentale: "La tecnologia evolve, ma la relazione umana resta un elemento imprescindibile”, sottolinea Molinari.

Una convinzione condivisa con forza da Claude Sarkis, Presidente e Amministratore Delegato di Elovade Italia. Pur riconoscendo le enormi potenzialità dell’intelligenza artificiale, il manager individua un confine preciso: "C’è una cosa che l’AI non potrà mai fare: creare relazioni tra le persone. E la relazione è il vero segreto del nostro mestiere". Un principio che guida l’approccio internazionale del gruppo Elovade, fondato sulla condivisione delle migliori esperienze sviluppate nei diversi mercati e sulla capacità di trasferire non soltanto know-how, ma soprattutto modelli relazionali di successo. Per Elovade il vero valore aggiunto continua a risiedere nella fiducia costruita tra persone, partner e clienti.

Anche Runner continua a puntare sul contatto diretto “Il confronto di persona continua a essere fondamentale”, evidenzia Alessandro Taramelli, Capo dello Staff di Runner. Da qui la scelta di investire in roadshow territoriali e negli incontri in presenza, considerati occasioni insostituibili di confronto e crescita reciproca. È proprio durante queste occasioni che emergono suggerimenti, esigenze e opportunità di miglioramento che difficilmente trovano spazio in interazioni esclusivamente digitali. Per Runner innovazione e prossimità sono elementi complementari e non alternativi.

Tra scouting tecnologico e nuovi modelli di business

La rivoluzione dell’AI impone anche la capacità di individuare rapidamente nuove opportunità.

Per Sergio Grassi, Chief Revenue Officer Value, Green & Services di V-Valley, il mercato vive una fase caratterizzata da entusiasmo ma anche da confusione: “Come distributore a valore non ci limitiamo a svolgere un ruolo logistico, ma investiamo costantemente nell’individuazione di nuove soluzioni, startup e vendor emergenti”, afferma. A questo lavoro di scouting si affianca il contributo di Innovexya, struttura che supporta partner e system integrator dalla prevendita fino al post vendita. È proprio nella combinazione tra ricerca dell’innovazione e capacità di delivery che V-Valley individua il proprio valore distintivo, aiutando il canale a trasformare nuove tecnologie in risultati concreti di business.

La lettura di Vincenzo Bocchi, Vice President di TD SYNNEX Italy dal prossimo settembre, individua cinque grandi megatrend destinati a ridefinire il settore: consolidamento del mercato, modelli subscription, pressione sui margini, trasformazione generazionale e AI: “Il valore della distribuzione si sposta sempre più verso l’integrazione dell’ecosistema e la costruzione di piattaforme abilitate alla gestione end-to-end”, osserva. In questa visione il distributore diventa il punto di connessione tra vendor, partner, servizi e piattaforme digitali, semplificando la crescente complessità dell’ecosistema. Un approccio che trova espressione nella nuova piattaforma Partner First.

Originale anche la posizione di Proxima Distribution. Antonio Serra, Sales & Marketing Director, rivendica una proposta che combina cloud, servizi e cybersecurity con una linea dedicata al rigenerato professionale: “Amiamo definirci un distributore disruptive”, afferma. In un contesto caratterizzato da shortage di componenti e necessità di ottimizzare i budget, il rigenerato diventa un elemento strategico capace di garantire continuità operativa senza rinunciare a qualità e performance. Una scelta che consente ai partner di affrontare i progetti con maggiore flessibilità e disponibilità immediata delle tecnologie.

I vendor: dal prodotto all’intelligenza diffusa

Se la distribuzione evolve nella direzione della consulenza e dell’orchestrazione, i vendor vedono ampliarsi profondamente il proprio raggio d’azione.

Per Marco Olivieri, Regional Sales Director Southern Europe di Cambium Networks, il cambiamento è evidente: “Stiamo evolvendo da produttore di hardware a provider di infrastrutture digitali intelligenti”. L’AI viene integrata nelle piattaforme per abilitare troubleshooting intelligente, analisi predittiva e gestione automatizzata delle reti. Per Cambium Networks l’elemento distintivo consiste nella capacità di integrare connettività, sicurezza e automazione in un unico ecosistema, rendendo accessibili anche a organizzazioni di dimensioni più contenute funzionalità che in passato erano riservate esclusivamente alle grandi imprese.

Anche TP-Link e Omada Networks vedono cambiare radicalmente il proprio ruolo: “Non siamo più solo fornitori di apparati di rete, ma abilitatori di ecosistemi intelligenti”, osserva Angelo D’Alessandro, Sales Director SMB & Enterprise Italy. La rete diventa una piattaforma capace di raccogliere dati, interpretarli e reagire automaticamente agli eventi. La sfida, secondo il vendor, consiste nel costruire infrastrutture che sappiano coniugare automazione, semplicità operativa, sicurezza e capacità di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del business.

E’ poi c’è l’approccio di Brother: “Oggi ci configuriamo sempre più come un partner tecnologico e consulenziale”, spiega Dante Pugliese, Senior Director Sales & Marketing di Brother Italia. L’AI trasforma infatti stampanti e dispositivi documentali in hub intelligenti capaci di interpretare, classificare e instradare automaticamente le informazioni all’interno dei processi aziendali. In questa prospettiva il ruolo dell’azienda si estende dalla gestione documentale alla digitalizzazione e ottimizzazione dei flussi operativi delle organizzazioni.

Dalla gestione dei sistemi alla gestione della conoscenza

Per alcuni vendor il cambiamento più profondo riguarda il rapporto tra dati, conoscenza e processi.

“Non basta più garantire la qualità delle soluzioni tecnologiche”, afferma Gian Paolo Bassi, SVP Mainstream Innovation & Customer Role Experience di Dassault Systèmes. “Viene richiesto di contribuire alla validazione, alla certificazione e all’efficacia dei risultati”. Per questo il vendor evolve verso il ruolo di knowledge integrator, chiamato a integrare la potenza dei modelli AI con decenni di conoscenza industriale maturata nei processi produttivi. L’obiettivo non è soltanto automatizzare, ma aumentare la conoscenza e migliorare costantemente prodotti e processi.

Sul fronte dell’infrastruttura dati, Massimo Mondiani, Regional Partner Leader di NetApp Italia, propone una visione altrettanto chiara: “Se l’AI è la domanda, i dati rappresentano la risposta”. Il vendor amplia quindi il proprio ruolo oltre lo storage tradizionale, aiutando partner e clienti a costruire architetture dati capaci di alimentare modelli AI in modo sicuro, accessibile e governato. In questo scenario il canale assume una funzione centrale: "il partner diventa un vero architetto delle soluzioni AI, capace di interpretare processi, valorizzare i dati e trasformarli in vantaggio competitivo", spiega.

La sicurezza diventa parte integrante dell’AI

Un altro tema ricorrente e sempre più 'urgente' riguarda la necessità di proteggere tecnologie, dati e modelli.

Per Maura Frusone, Head of B2B Sales di Kaspersky Italia, la trasformazione impone una nuova responsabilità: “Come Kaspersky stiamo aiutando le organizzazioni ad affrontare una sfida nuova: non solo utilizzare l’AI, ma anche proteggerla”. Forte di anni di esperienza nell’applicazione di machine learning e threat intelligence ai sistemi di difesa, Kaspersky interpreta il proprio ruolo come quello di partner strategico capace di combinare tecnologie avanzate, cultura della cybersecurity e formazione continua. In un contesto in cui gli attacchi sfruttano sempre più l’intelligenza artificiale, la protezione deve evolversi con la stessa velocità.

Anche Luca Besana, Channel Business Director South Europe di SentinelOne, sottolinea il cambio di paradigma: “Non siamo più semplici fornitori di software, ma partner strategici della trasformazione digitale”. Per un’azienda come SentinelOne che ha costruito il proprio percorso sull’AI fin dalla fondazione, la sfida oggi consiste nel proteggere anche i nuovi ambienti generati dall’intelligenza artificiale, come dimostra l’attenzione verso il fenomeno della Shadow AI: “Se l’AI rappresenta il motore del cambiamento, SentinelOne vuole essere lo scudo che rende questa trasformazione sicura”.

Per Sophos l'emento chiave è la semplificazione: “Non vogliamo aggiungere un ulteriore livello di complessità, ma integrare le diverse tecnologie in un’unica piattaforma”, spiega Marco Finocchi, Manager Channel Sales di Sophos Italia. Lo stesso approccio viene applicato all’enablement del canale attraverso la nuova Sophos Academy, che utilizza l’intelligenza artificiale per supportare i partner nella preparazione commerciale e tecnica. L’obiettivo è rendere la sicurezza più accessibile e gestibile anche in contesti privi di competenze specialistiche avanzate.

Per Veeam Software, infine, il tema centrale è la resilienza del dato: “Proteggere il patrimonio informativo aziendale significa difendere anche il valore stesso generato dall’AI”, afferma Elena Bonvicino, Senior Manager of Channel Italy. Il vendor affronta questa evoluzione lungo tre direttrici - utilizzo interno dell’AI, integrazione nelle soluzioni e protezione dell’AI stessa - confermando la centralità della data resilience come fondamento della trasformazione digitale. L’acquisizione di Coveware rafforza ulteriormente questa strategia, aggiungendo nuove competenze nella risposta agli incidenti e nella protezione avanzata del patrimonio informativo.

Oltre la tecnologia

Le testimonianze raccolte da #150secondiCon raccontano un mercato che sta ridefinendo rapidamente i propri confini. Distributori e vendor continuano a essere protagonisti dell’innovazione, ma il loro valore non si misura più soltanto nella capacità di fornire prodotti o tecnologie. Emergono nuove responsabilità: orchestrare ecosistemi, trasferire competenze, accompagnare il cambiamento, integrare conoscenza, proteggere dati e modelli, costruire relazioni di fiducia. L’Intelligenza Artificiale accelera tutto questo, ma non sostituisce la componente umana che continua a rappresentare il vero fattore distintivo dell’intero ecosistema ICT.

Se l’AI è il motore della nuova rivoluzione industriale, il canale e i vendor IT si preparano a guidarla assumendo un ruolo più strategico, più consulenziale e più vicino ai bisogni reali delle imprese.