Distributori informatica in Italia, per il Channel Watch 2018 il migliore specializzato/a valore è Computer Gross e il migliore come Broadliner è Brevi. Lo avevamo anticipato qui, lo abbiamo raccontato con due reportage dedicati a Brevi e Computer Gross e ora ecco la conferma e tutti i dettagli dopo il successo della prima edizione di #DistrICT, nuovo format interattivo di evento che ChannelCity dedicherà agli operatori di canale (distributori informatica, system integrator, service provider…). Nuovo format che ieri ha debuttato in grande con l’esclusiva collaborazione di Context. Il più importante analista europeo a livello di canale ICT (con cui ChannelCity ha stretto di recente una più forte collaborazione grazie anche a nuove rubriche come Market View) infatti, con la partecipazione di Isabel Aranda, country manager di Context per l’Italia e dello stesso Adam Simon, Global Managing Director di Context, ha infatti scelto proprio #DistrICT per presentare, in anteprima nazionale ed europea i risultati completi dell’edizione 2018 del ChannelWatch. Una survey che ormai rappresenta un riferimento assoluto per vendor, distributori, system integrator. Il motivo è banale quando fondamentale, si basa su basi reali e su interviste che quest’anno hanno raggiunto gli oltre 7056 partecipanti di cui oltre 1600 sono rivenditori italiani. Un panel vero, concreto di grande valore per capire cosa e come si sta muovendo il canale ICT, cosa sta comprando nel 2018, cosa pensa del cloud, del futuro e come giudica i suoi fornitori. Anche e soprattutto per questo #DistrICT, il nuovo “indirizzo” del valore firmato ChannelCity (un ciclo di incontri, confronti, cocktail con i più importanti operatori del mercato ICT italiano) ha fortemente voluto partire proprio dal ChannelWatch. La più grande e autorevole fotografia del mercato italiano ed europeo di innovazione digitale.

Distributori Informatica, i dati di Context. Ottimismo e voglia di formazione su vendite e cloud

Intanto l’ottimismo. Per rompere il ghiaccio infatti gli esperti di Context hanno chiesto a reseller e system integrator italiani che cosa pensano delle loro performance e come si vedono nel prossimo futuro. Un ottimo 68,8% del campione vede la propria attività in netto miglioramento per i prossimi 12 mesi mentre solo il 6% del campione vede un peggioramento. Per quanto concerne poi la parte più interessante della ricerca, interrogati sui fattori di maggiore apprezzamento nei propri distributori, i reseller italiani hanno risposto, nella maggior parte dei casi (vedi slide successiva) che il servizio clienti, il portale clienti B2B e la disponibilità del prodotto sono gli elementi chiave di un buon distributore informatica, solo “quarto” l’inevitabile ma non prioritario fattore prezzo.
Per quanto concerne poi la formazione, arrivano stimoli e indicazioni davvero emblematiche sulla trasformazione in atto sul canale ICT. Oltre il 20% del campione chiede infatti maggiori investimenti sulla formazione a livello di tecniche di vendita, il 21 e il 19% cercano poi maggiori competenze a livello di Internet delle cose e Software As a Service… cloud puro dunque.

Distributori Informatica, i dati di Context ChannelWatch. Gli Etailer come fornitori, le opportunità sui mercati verticali e i servizi

Da anni ormai Context, nelle sue analisi, monitora con grande attenzione, il fenomeno degli eTailers (Amazon tanto per capirci) come nuovi fornitori per i reseller e i system integrator. Un fenomeno che anche quest’anno ha avuto una sessione dedicata. Una “nuova” tipologia di “distributore” che, nel 40% dei casi i reseller italiani decidono di scegliere soprattutto per una questione di disponibilità del prodotto. Seguono, ovviamente, il prezzo e il servizio clienti. Un fenomeno che, spiega Context, i distributori informatica sono chiamati a monitorare con molta attenzione proprio per le dinamiche evolutive che può avviare a livello di filiera e punti di contatto. Venendo poi al tema chiave delle opportunità che i reseller vedono a livello di mercati verticali e servizi, i reseller intervistati da Context, nel 34% dei casi hanno indicato proprio i servizi aziendali come il mercato verticale dal quale si aspettano i maggior tassi di crescita/opportunità di business, seguono la produzione e la vendita al dettaglio. Per quanto concerne il focus sui servizi, per il 50% dei campione manutenzione e supporto sono ancora gli ambiti con una prospettiva di crescita maggiore con il cloud e sul software as a service staccati al 20%. «Molti reseller italiani – ha raccontato Adam Simon, nel corso dell’evento – sono un po’ frenati dai temi della compliance e della sicurezza in materia di cloud. Di positivo c’è però il fatto che, incrociando i dati della survey a livello europeo proprio Italia e Francia sono risultati essere gli unici paesi europei in cui il numero di rivenditor di servizi cloud è aumentato nell’ultimo anno». 

Distributori Informatica, i dati di Context ChannelWatch. Come i reseller valutano i vendor e i prodotti

E in quali casi un reseller sarebbe disposto ad aggiungere un vendor nella propria offerta? Una domanda chiave, soprattutto per i numerosi vendor innovativi e le startup che si stanno affacciando sul mercato sull’onda di fenomeni “nuovi” e dirompenti come Intelligenza Artificiale, Big Data, IOT… Nella maggior parte dei casi, 57%, i rivenditori sarebbero disposti ad allargare la cerca dei “propri” vendor a portafoglio per motivi collegati alla qualità del prodotto, margini e prezzo seguono come normale al 51%. Detto dei vendor, i ricercatori di Context sono andati ad analizzare in quali categorie di prodotto i reseller italiani stanno pensando di investire. Nel 33% dei casi si parla di software di sicurezza, seguiti dalla stampa 3D e dalla sorveglianza entrambe al 28%. Buone anche le percentuali di Internet delle Cose (come in parte anticipato e smarthome. Colpisce, per converso, il dato che riguarda le categorie di prodotto che invece i reseller stanno meditando di epurare dal proprio paniere di offerta. In testa con il 25% ci sono proprio gli smartphone, (ormai i margini sono davvero minimi e la battaglia si gioca moltissimo sui prezzi) seguiti da droni e gaming.

Distributori Informatica, i dati di Context ChannelWatch. Le paure sui pagamenti, sul cloud e la sfida del GDPR

Come da tradizione poi Context ha cercato di capire anche i freni che possono bloccare il canale nella sua attività di tutti i giorni e, a livello finanziario, più che i tempi, a preoccupare il panel sono soprattutto i mancati pagamenti. Per quanto concerne invece il cloud computing, come in parte anticipato e come si vede nella slide che segue, i servizi su cui i reseller si stanno affacciando con maggiore facilità sono proprio quelli che riguardano la protezione dei dati, ovvero il backup… Per quanto concerne invece i freni, proprio la sicurezza rappresenta ancora un ostacolo e un timore forte per i system integrator e rivenditori italiani che pensano alle nuvole.
Direttamente collegato al tema della sicurezza e, con ogni probabilità, anche al fattore paura e incertezza nel cloud, c’è poi il focus, più che mai necessario, che Context ha sviluppato in materia di GDPR. Rispetto alla nuova normativa un buon 50% del campione conferma di avere implementato le modifiche necessarie per essere conforme al GDPR ma c’è un preoccupante 33% che risponde NO e un oltre 16% di reseller che non è in grado di saperlo. «Si tratta – ha concluso Simon – di un’area di grande attenzione per il canale tutto. Il GDPR è un regolamento chiave per lo sviluppo “sano” e profittevole del mercato e delle migliori opportunità legate al cloud».

Distributori Informatica, i dati di Context ChannelWatch. Brevi e Computer Gross i migliori

Come in parte anticipato poi a chiudere la ricerca e l’intervento, seguitissimo, di Context, in occasione di #DistrICT, c’è stata la proclamazione dei vincitori dei premi come miglior distributore broadline e come miglior distributore specializzato (a valore): Premi a cui i distributori informatica tengono particolarmente proprio perché arrivano dalle indicazioni, reali, dei loro clienti e dai reseller dunque. Nel primo caso Broadline, per il quarto anno di fila, a trionfare è stata Brevi (qui tutti i dettagli), nel secondo caso invece, per il secondo anno consecutivo, il premio è andato a Computer Gross (qui tutti i dettagli sul premio e i commenti del management).