Dalle prime battute del CEO di HP Enrique Lores, si è compreso che lo slogan United We Win può essere tranquillamente sostituito con United We Trust, mantenendo la stessa efficacia. “Trust”, che in inglese significa qualcosa di più di “fiducia”, è la keyword principale di questa edizione 2024 della HP Amplify Partner Conference, l’evento globale di HP svoltosi la prima settimana di marzo a Las Vegas che ha radunato circa 1500 tra partner di canale, giornalisti provenienti di 95 Paesi, tra cui il sottoscritto come unico rappresentante dell’Italia.

La fiducia implica collaborazione, elemento oggi determinante per primeggiare nel mercato, e HP dimostra apertura e collaborazione con tutti: nei pannelli svettano i loghi di Intel e di AMD, ma non manca la star Nvidia, e poi Qualcomm, Google, Microsoft, tra gli altri. I CEO intervenuti, sul palco o da remoto, hanno trasferito tutti lo stesso messaggio: insieme si collabora, perché solo così United We Win.

Ma i concetti di fiducia e collaborazione riguardano soprattutto la platea di partner, di cui circa una quarantina provenienti dall’Italia, “il canale è l’effettiva appendice della nostra forza vendita – ricorda il CEO Enrique Lores, che contribuisce all’85% delle vendite totali – circa 43 miliardi di dollari - e a quattro trimestri consecutivi di crescita del fatturato”. E la collaborazione che si persegue è quella tra vendor e canale e tra canale e aziende clienti, con l’obiettivo di stabilire un rapporto a lungo termine. Obiettivo obbligato nel business moderno ma che HP, e i suoi partner possono permettersi di rincorrere grazie a un’offerta completa e integrata: laptop, workstation, monitor e stampanti per il business e il consumer, passando per il gaming.Enrique Lores, President & CEO HP.

È una HP che, partendo dalla leadership nei comparti di riferimento, non si ferma. Rinnova immagine e obiettivi strategici orientandosi verso precise direzioni di mercato per riprendere a crescere dopo i tentennamenti degli anni scorsi. L’azienda americana punta, e indirizza i partner, verso un mercato potenziale di 725 miliardi di dollari che attualmente è coperto per meno del 10%, quello degli hybrid workers, di specifici comparti, dei mercati emergenti, della digitalizzazione.

Piccole e medie imprese, PA ed Education nel mirino

Tutta l’innovazione di HP è pensata per il nuovo modo di lavorare e strizza l’occhio in particolare all’SMB, piccole e medie imprese finalmente considerate terreno fertile in USA e in tutto il mondo, così come la PA, il settore pubblico e l’Education. Sul tavolo c’è una capacità di spesa del comparto a livello globale di 5 migliaia di miliardi di dollari per PA ed Education e 2 migliaia di miliardi per l’SMB. Poi ci sono i mercati emergenti come l’India, terzo al mondo, l’Indonesia e i Paesi Arabi in notevole crescita, una pletora potenziale di due miliardi di utenti da digitalizzare, che richiedono una prima ondata di tecnologia o un rinnovo dell’hardware.

E l’Europa, ci si chiede tra i (pochi) giornalisti del Vecchio Continente presenti? Niente paura, ci risponde Cristiano Cocchini, Channel Director HP Italy alla guida della folta delegazione italiana: “di digitalizzazione c’è ancora bisogno in Italia, soprattutto nel settore pubblico, che finalmente può trarre vantaggio dai fondi stanziati a livello europeo e locale. Stessa cosa per il settore Education”.

Lo storytelling di HP conferma che di hardware non si può fare a meno e sviluppa la propria tecnologia secondo l’opportuno filo conduttore dell’Intelligenza Artificiale lungo tutta l’offerta di prodotto, abilmente unificata per soddisfare le esigenze odierne delle aziende. Ovvero abilitare il lavoro e la collaborazione indipendente dal luogo, secondo l’intento di “collaborare con i CIO per guidare la produttività aziendale attraverso gli strumenti migliori per la collaborazione tra dipendenti e l’assistenza – afferma Dave McQuarrie, Chief Commercial Officer di HP -, perché là fuori ci sono milioni di stanze virtuali da gestire”.

La strategia Future Ready racchiude per la prima volta un’offerta organica e unificata di devices per il business, ma anche per il consumer e il gaming, grazie all’integrazione dell’offerta Poly e HyperX, con una lineup totalmente aggiornata che conta fino a 100 soluzioni AI-enabled per l’era dell’hybrid working.

Un’offerta che Lores definisce “il più ampio e completo portfolio di soluzioni basate sull’AI”. Un’AI non fine a sé stessa ma concreta, che si esprime, per esempio, con il tasto dedicato a Copilot di Microsoft sulla tastiera dei PC, il chip NPU Nvidia sulle workstation grafiche, fino a quelli separati per le videocamere degli schermi, o integrate sui laptop su tecnologia Poly. Funzionalità di Intelligenza Artificiale, come il LLM (Large Language Model), a livello hardware che elaborano localmente sull’end point, che sia un PC, una stampante o uno schermo. E che, quindi, evitano il ricorso all’elaborazione sul cloud, strizzando l’occhio alla sostenibilità, come ricorda il CEO HP rispondendo a una precisa domanda sul come si concilia l’utilizzo delle risorse da parte dell’AI con la necessità di sostenibilità.

“L’AI porta vantaggi in tre ambiti: personalizzazione dell’esperienza utente, incremento della produttività e flessibilità – sottolinea Lores”, vantaggi possibili grazie a una maggiore velocità di elaborazione, più sicurezza grazie al machine learning e un risparmio misurabile sui costi di manutenzione fino all’80%.

Gli aggiornamenti del programma di canale

I 1500 partner intervenuti prendono atto delle novità introdotte nel Program Partner HP Amplify che, sebbene sia stato lanciato già da qualche anno, prosegue in un affinamento continuo, avvalendosi di iniziative e nuovi strumenti supportati ancora una volta da specifici algoritmi di Intelligenza Artificiale.

In particolare, si introduce la prima formazione supportata dall’intelligenza artificiale (AI) – la HP Future Ready AI MasterClass gestita dalla HP University - per la definizione di ruoli specifici e di percorsi di certificazione. Percorsi ben visti dai partner italiani che abbiamo incrociato e la cui varietà non sembra preoccupare. Percorsi e transizioni non vincolanti – attualmente la quota di partner HP Amplify è intorno al 40% nel mondo – perché l’azienda non intende selezionare o lasciare indietro nessuno. Compresi i piccoli rivenditori a volume che, come ci conferma il Channel Director Cocchini, rimangono una importante fonte di fatturato, nonostante le ben note difficoltà legate a un comparto molto eterogeneo in cui spiccano i retailer online e la Grande Distribuzione. Difficoltà poi incrementate dalla sovrapposizione tra mercato consumer e quello della piccola impresa. Per loro, ma in fondo per tutti, distributori compresi, HP dedica un forte impegno al controllo della catena di fornitura e alla disponibilità rapida ed effettiva dei prodotti, anche in questo caso grazie a tool previsionali basati sull’AI.

Ma l’idea è di insistere nell’andare ben oltre la vendita spot e le pure performance, considerando, come tutti nel mercato, nuovi KPI basati su competenze, capacità di collaborazione, condivisione di casi utente e sostenibilità. L’obiettivo finale è di costruire un rapporto di collaborazione a lungo termine tra partner e azienda cliente, basato sull’erogazione di un servizio di fornitura scalabile e finalizzato alla fidelizzazione. E, infatti, la promessa per i prossimi anni a venire è di definire un’offerta completamente all service.

“La transizione all’HP Amplify – spiega Cocchini - passa per incontri mirati con i partner più strutturati con l’obiettivo di stilare dei business plan a lungo termine. L’idea è di individuare le peculiarità del partner e costruire un percorso di crescita supportato da tool avanzati dedicati a tutto il percorso commerciale, dalla formazione al supporto di marketing, alla generazione di lead e la condivisione delle opportunità fino al post vendita”.

Oggi HP Amplify è For All, ovvero trasversale a tutta l’offerta HP e brand acquisiti con framework di acquisto specifici per SMB come Smart Buy e Smart Buy Plus. È More for More, ovvero incentiva con compensazioni crescenti l’acquisto successivo e l’aggiornamento del parco macchine. Mentre con Fast Lane HP mette sul tavolo un nuovo processo automatizzato per accelerare i rimborsi dei MDF, Market Developer Funds, con una promessa di un’accelerazione del 60% dei tempi di elaborazione dei pagamenti.

A partire da maggio 2024, inoltre, e con tempistiche diverse per ogni country, tutti i partner commerciali HP Amplify avranno accesso ad Amplify Growth Plays, un nuovo programma basato su categorie di crescita di HP, in particolare i Digital Services, la Video Collaboration, gli Active Care Services e l’AI Data Science. Basato sull’analisi dei dati, Growth Plays premia i partner idonei con vantaggi su misura per investire in aree di interesse strategico. Sempre a partire da maggio, i partner HP Amplify godranno di una ulteriore semplificazione nella classificazione grazie a due sole tipologie: Synergy e Power. Saranno anche inserite le distinzioni Power Elite e Global Power Elite per i partner di alto livello.

HP WEX strumento di upselling e crosselling

Ultimo, ma non ultimo, comparto di particolare interesse è quello dei servizi. Attualmente, afferma sempre McQuarrie, circa 2mila partner offrono servizi, e la cifra è destinata a crescere per quanto detto in precedenza. L’offerta dei servizi ruota intorno alla (notevole) piattaforma HP WEX, evoluzione totalmente ripensata di HP Workforce Central che ora è in grado di gestire tutta l’offerta hardware degli end point anche non HP, relativamente ad assistenza e manutenzione.

HP WEX, anch’esso supportato da algoritmi di AI (machine learning e automazione) è decisamente interessante e, oltre a configurarsi come tool di monitoraggio e gestione dell’intero parco macchine, eventualmente da delegare al partner di prossimità, rappresenta un utilissimo strumento per l’upselling e il crosselling in mano al canale. Da un’unica console è possibile visualizzare in ogni momento lo stato di tutti i dispositivi hardware, escludendo la sola componente di sicurezza, sfruttando strumenti avanzati di AI per la predittività. Per chi, come è doveroso, persegue una strategia che tende a fornire un servizio a lungo termine con forti obiettivi di fidelizzazione, ci è sembrata una piattaforma indispensabile.