L’azienda canadese specialista nel VDI cresce di reputazione sfruttando lo stallo della concorrenza, e ripensa il Partner Program.
Le ultime vicissitudini dei nomi noti della virtualizzazione le hanno spianato la strada. Certamente il potenziale c’era, bisognava semplicemente aspettare sulla riva del fiume il passaggio di Citrix e VMware. La prima alle prese con un post fusione per niente facile, la seconda alla ricerca di una nuova identità dopo l’acquisizione da parte di Broadcom. Parallels oggi è considerata come Visionary nel Gartner Magic Quadrant for DaaS (Desktop as a Service), un riconoscimento che rende giustizia al lavoro dell’azienda che, da tempo, propone un approccio tecnologico alternativo al VDI (Virtual Desktop Infrastructure).
L’azienda, parte del gruppo canadese Alludo, è “100% channel”, considerando da sempre distributori e rivenditori come effettivi coprotagonisti della crescita, e intende proseguire, anzi accelerare, su questa strada. “I benefici del VDI sono oggi ben noti tra le aziende – ci spiega Michael Hopfinger, Vice President Sales di Parallels, ovvero responsabile mondiale delle vendite -. Molte nel tempo hanno adottato queste tecnologie e ora si trovano, insieme ai partner di canale, a considerare soluzioni alternative a causa del cambio significativo di strategia e (soprattutto) di pricing dei nostri concorrenti principali”.Michael Hopfinger, Vice President Sales di Parallels.
Ciò che Parallels offre, oltre a un distintivo approccio tecnologico, è una strategia chiara e semplice, sia in termini di pricing che di openness. “Ci piace fornire la massima libertà di scelta – sottolinea Steven Dewinter, Senior Director Sales Engineer di Parallels (responsabile mondiale dei servizi di prevendita). Per esempio, siamo totalmente trasparenti rispetto all’infrastruttura. Indipendentemente che sia un cloud pubblico – Parallels lavora con tutti i principali hypervisor -, ibrido o un data center on prem, proponiamo la stessa tipologia di pricing per ogni ambiente. La nostra promessa è di inserire nel modo più semplice ed efficace l’offerta Parallels, garantendo, secondo un modello as-a-service, una gestione ottimale delle risorse cloud e on prem, così come la possibilità di scegliere tra un investimento OpEx o CapEx”.
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Una soluzione per qualsiasi esigenza di virtualizzazione desktop, dunque, dal Parallels RAS (Remote Application Server) al Parallels Secure Workspace per ambienti on prem e ibridi, al Parallels DaaS e il recente Parallels Browser Isolation per i cloud pubblici. L’ultima soluzione rappresenta “un ritorno agli elementi essenziali della virtualizzazione – prosegue Dewinter” spurgando l’offerta da componenti aggiuntive che rischiano di defocalizzarla. Poche cose ma essenziali, patti chiari, semplicità e concretezza, insomma.
Parallels Browser Isolation permette di accedere in modo sicuro ad app e servizi web direttamente dal browser, ma volendo anche al legacy on prem, con una particolarità fondamentale. Secondo il paradigma tecnico “browser headless” molto sfruttato in ambito open source, l’esecuzione si sviluppa su un ambiente separato e protetto nel cloud, fornendo una gestione intuitiva per il controllo granulare delle policy e delle esecuzioni in tempo reale. Inoltre, i manager Parallels sottolineano le caratteristiche di protezione dei dati: “integriamo gratuitamente la crittografia dei dati – continua Dewinter -, il SSL con autenticazione a due fattori e tuteliamo completamente l’azienda da un trasferimento di dati non compliant con la normativa vigente”. E, in effetti, la virtualizzazione si sta dimostrando un ottimo (e conveniente) approccio per la tutela dei dati aziendali, per la compliance e per il controllo delle attività di un end point, per esempio quando si svolgono al di fuori dei confini europei. La soluzione Parallels Browser Isolation, in particolare, può evitare il ricorso a una VPN o a un qualsiasi agent installato sul device, evitando la configurazione e l’aggiornamento degli stessi, agevolando il lavoro da remoto e infine proteggendo i dati aziendali secondo la normativa.
Steven Dewinter, Senior Director Sales Engineer di Parallels.
“I feedback ricevuti – aggiunge Hopfinger – ci parlano di partner soddisfatti, non solo per l’efficacia dell’approccio tecnologico e la semplicità della soluzione, ma anche per le opportunità legate ai servizi a valore integrabili nell’offerta”. Si pensa a servizi di configurazione, di personalizzazione, di integrazione e, successivamente all’implementazione, di servizi di gestione. E, ultimo ma non ultimo, ciò che piace è il costo particolarmente concorrenziale, gli ampi margini e le modalità di pricing di tutta l’offerta Parallels. Il pricing all’utente finale è semplice e limpido: anche in questo caso vige l’assioma del patto chiaro. Lo stesso vale per i partner che sottoscrivono un classico modello a servizio con fatturazione dinamica mensile – quindi si pagano le risorse realmente utilizzate in un certo tempo - calcolata per utenti concorrenti, ovvero per quanti accedono al servizio in un certo periodo di tempo e successiva alla fatturazione al proprio cliente. A Parallels non interessa su quale varietà di clienti il partner decide di distribuire le sottoscrizioni, garantendogli la massima libertà nella loro gestione e, soprattutto, non richiedendo investimenti o impegni iniziali.
Il prezzo interessante e la modalità di sottoscrizione per utenti concorrenti rappresentano una leva di vendita potentissima. Il ragionamento di Hopfinger non fa una grinza: “Se si sa che un prospect ha investito fino a oggi una cifra per un certo numero di licenze, gli si potrà proporre la nostra soluzione, certamente più economica perché calcolata per utenti concorrenti, e il budget rimanente potrà essere destinata ai servizi aggiuntivi forniti dal partner”.
Come detto, Parallels è 100% channel oriented, forte di una consolidata base di partner italiani, gestiti insieme al Gold Distributor Ready Informatica a cui si sono aggiunti recentemente Computer Gross e V-Valley, che Gianpaolo Sticotti, Sales Director per il Sud Europa, il Middle East e l’Africa, conta di ampliare sfruttando i danni provocati dai “terremoti” Citrix e VmWare. Ready Informatica, come avevamo già raccontato, fornisce un supporto completo alle attività pensate per i rivenditori in termini di certificazione e formazione, organizzando numerosi eventi sul territorio e supportando il canale lungo l’intero ciclo di vita del progetto.
"I recenti cambiamenti strategici adottati da alcuni vendor hanno avuto un impatto anche critico sui partner di canale, in particolare sulla distribuzione - osserva Gianpaolo. Questi effetti si sommano a precedenti modifiche rilevanti nei modelli di licensing e pricing, costringendo partner e distributori a ragionare sulle loro scelte. In questo contesto, il nostro approccio focalizzato esclusivamente sul canale si sta rivelando particolarmente efficace. I distributori in Italia – Computer Gross, V-Valley e Ready Informatica – stanno ampliando la loro offerta di servizi a valore per i partner di canale per adeguarsi alle nuove esigenze del mercato. Tra le priorità vi è la necessità di acquisire rapidamente competenze tecniche e commerciali per cogliere nuove opportunità. Un elemento chiave di differenziazione in questa fase è la possibilità di ottenere certificazioni tecniche di alto livello con un solo giorno di formazione. Questa proposta rappresenterà sicuramente un valore aggiunto che i distributori offriranno ai propri clienti".
Gianpaolo Sticotti, Sales Director per il Sud Europa, il Middle East e l’Africa.
“Anche per la certificazione e la formazione – prosegue Hopfinger – per Parallels vige la regola della semplicità, e della convenienza. Ci adoperiamo per fornire gratuitamente tutto ciò che serve per specializzarsi nelle soluzioni Parallels e il supporto necessario in tutte le fasi di progettazione. L’obiettivo è fornire ai nostri partner il miglior servizio possibile”. D’altro canto, il partner garantisce presenza sul territorio e un dialogo diretto con le aziende clienti agevolando la comprensione delle esigenze e la proposizione delle alternative. Per il partner, poi, c’è da aggiungere la possibilità di integrare l’offerta Parallels all’interno della propria come white label. L’opportunità è particolarmente interessante per i fornitori di servizi gestiti (MSP e MSSP), a cui tra l’altro Parallels dedica un Partner Program specifico di recente realizzazione. “Gli MSP rappresentano il segmento dalla crescita più rapida e sono decisamente la fetta più consistente del nostro canale nel mondo. Ci piacciono in modo particolare i partner che possono contare su un loro data center – aggiunge Hopfinger -: a loro diamo l’opportunità di fare un investimento in sottoscrizioni con regole d’ingaggio estremamente semplici, di vederne un ritorno rapido e di ampliare l’offerta con i propri servizi”.
In verità, con l’arrivo di Michael Hopfinger, che vanta una grande esperienza sul canale, in particolare sulla distribuzione, tutto il partner program è stato rivisto. “Abbiamo aggiunto livelli di partnership – spiega il manager -, e proponiamo una scontistica variabile in base al commitment del partner e forniamo, oltre a tutto ciò che serve per la certificazione, la formazione e il supporto, un budget MDF (Market Development Fund) decisamente allettante. Ma, soprattutto, costruiamo insieme al partner un percorso semplice e trasparente finalizzato alla crescita di entrambi”.
Infine, parlando di mercati verticali, Parallels si propone a tutti indistintamente, con forti referenze nell’ambito della Sanità e, comunque, di ambienti in cui sono presenti dati critici. Per quanto riguarda le dimensioni, è evidente che la convenienza dell’offerta, la sua semplicità e la forma di pricing sono particolarmente indicate per medie e piccole aziende. Non può mancare l’interesse, in Europa, agli investimenti della PA agevolati dal Next Gen EU. In questo caso, spesso l’offerta Parallels viene integrata all’interno di un progetto più ampio di trasformazione digitale.