È una previsione nonostante tutto molto ottimistica quella di Omdia, che stima per il 2026 un aumento in doppia cifra (10,2%) della spesa ICT mondiale (total addressable IT market), per un totale di oltre 6mila miliardi di dollari. In EMEA la crescita sarà minore, ma comunque notevole: +8,1%.

Nonostante i problemi nelle catene di produzione e logistiche, i dazi, le guerre, e la grande incertezza macroeconomica, scrive in un post la Senior Research Director Rachel Brindley, secondo le rilevazioni di Omdia il 73% delle imprese utenti nel mondo prevede di aumentare i budget IT nel 2026 (percentuale in netto miglioramento rispetto al 60% del 2025), e solo il 6,5% prevede di ridurli.

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Il post scompone e approfondisce poi l’andamento del mercato IT per componenti tecnologiche – prodotti, servizi IT, servizi tlc – e regioni geografiche, ma qui ci concentriamo sull’analisi dello scenario per gli operatori del canale IT.

Nell'area EMEA oltre 7 euro su 10 passano dal canale

Rispetto al totale del mercato mondiale - gli oltre 6mila miliardi visti sopra - la componente venduta attraverso il canale scenderà ancora, come gli scorsi anni, attestandosi al 66,7% (72,2% nell’area EMEA).

Questo perché la componente di canale crescerà del 6,7%, ma quella venduta direttamente dai fornitori salirà di quasi il triplo (+18,1%), guidata principalmente dalla spesa in infrastrutture AI degli hyperscaler e dei neocloud.

Resta comunque il fatto che per ogni 3 dollari (o euro) di spesa IT nel mondo, 2 passano per i partner di canale IT. In Europa addirittura sono oltre 7 euro su 10.

Quindi nonostante il calo di incidenza in fatturato rispetto agli anni scorsi, i partner manterranno il ruolo di principali influencer sulle decisioni IT delle organizzazioni utenti, sottolinea Omdia. Per di più alcuni fornitori IT stanno puntando su strategie di crescita nel mercato PMI nel 2026, il che comporta un aumento della dipendenza da system integrator, reseller e distributori.

L'importanza del cross-selling tra business adiacenti

In generale gli operatori del canale IT si trovano davanti uno scenario complesso e volatile, influenzato da rapidi cambiamenti tecnologici, aspettative dei clienti in evoluzione, modelli di business emergenti. E poi c’è il crescente impatto dei marketplace degli hyperscaler, e il reset nelle relazioni con i vendor, che favorisce sempre più i partner più grandi. Completano il quadro i problemi delle supply chain globali, le carenze di componenti, e le continue tensioni geopolitiche.

In questa situazione, i partner meglio posizionati secondo Omdia sono quelli che investono in competenze complementari e adiacenti, e sviluppano nuovi servizi.

Altro elemento vincente sono le azioni di vendita (sales motions) congiunte tra business adiacenti. Molti partner puntano sulle acquisizioni, scrive Brindley, ma raramente creano azioni di vendita congiunte per propiziare il cross-selling. Per esempio, se un operatore di canale specializzato in infrastruttura e servizi cloud compra una società di consulenza sulla cybersecurity, dovrebbe collegare le azioni di vendita in queste due aree: in questo modo potrà offrire servizi di compliance, infrastrutture e servizi cloud sicuri fin dalla progettazione, e soluzioni verticali per ambienti regolamentati.

Un partner oggi lavora in media con 3 modelli di business diversi

Se questo è lo scenario per i partner del canale IT, come possono i fornitori supportare al meglio i loro partner nel 2026? Il post di Omdia conclude con cinque articolati suggerimenti, che qui riassumiamo in poche righe, rimandando all’articolo per l’analisi completa.

Il concetto chiave è che i Partner Program dei vendor IT devono essere concepiti in modo da supportare un ecosistema in crescita, composto da molti tipi di partner e azioni di vendita, e in cui le differenze tra le categorie di partner sono sempre meno nette: secondo Omdia, oggi ogni azienda utente lavora in media con 6,3 partner IT, e un tipico operatore di canale oggi lavora con almeno tre modelli di business, per esempio rivendita, servizi gestiti, e servizi professionali.

Di conseguenza i vendor devono utilizzare strumenti software specifici per la gestione dei partner, basati su automazione e AI, e i loro Partner Program devono incentivare non solo le transazioni, ma anche elementi come up-selling e cross-selling, coinvolgimenti pre-vendita, retention e rinnovi, formazione e certificazioni, e collaborazioni tra partner.