Forrester Research ha analizzato sul suo blog un fondamentale elemento di differenziazione tra i vendor ICT per ottenere grandi risultati dalla vendita indiretta attraverso i partner.

Quando i numeri in quest’ambito non raggiungono le attese, la colpa è attribuita di volta in volta ai partner, ai prodotti, alle condizioni di mercato. Tuttavia, scrive Stephanie Sissler, VP e Principal Analyst di Forrester, una causa comune e spesso trascurata riguarda i Partner Account Manager (PAM), e più precisamente la loro formazione.

I dati di Forrester parlano chiaro: un sorprendente 62% di direttori e responsabili di vendita ammette di fornire ai propri PAM solo delle nozioni basiche di vendita.

Inoltre tra le aziende che negli ultimi due anni hanno faticato a raggiungere gli obiettivi di vendita tramite partner, solo il 29% ha investito in una formazione specifica per PAM. VIceversa, il 51% dei vendor “high performer” - quelli che hanno raggiunto regolarmente i loro obiettivi di vendita nello stesso periodo - ha fornito ai propri PAM una formazione specializzata. Un divario che, sottolinea Forrester, non è affatto una coincidenza.

Il problema è che molti vendor commettono quello che Sissler definisce un errore fatale: tendono a sovrapporre le figure del Partner Account Manager e del venditore interno. In effetti entrambi possono vendere, ma le somiglianze finiscono qui, mentre le differenze secondo Forrester sono molto profonde:

* I venditori diretti chiudono contratti; i PAM fanno in modo che i partner chiudano contratti.

* I venditori diretti hanno obiettivi con scadenze molto a breve, i PAM hanno più possibilità di costruire relazioni strategiche e di lungo periodo.

* I venditori diretti eseguono il processo di vendita del vendor. I PAM influenzano e supportano i cicli di vendita dei partner.

* I venditori diretti devono padroneggiare le specifiche del prodotto, i PAM devono padroneggiare strategie di business.

* I venditori diretti si basano sulle proprie abilità di vendita personali. I PAM si basano sulla collaborazione e sul coaching.

Data la differenza nei ruoli, quindi, i PAM hanno bisogno di programmi di formazione che vadano ben oltre le competenze di vendita di base.

Più precisamente, secondo i vendor high performer interpellati da Forrester, una formazione efficace per i PAM dovrebbe includere competenze sulle strutture di costi e ricavi dei partner, tecniche di persuasione, influenza e capacità di indirizzare i comportamenti, competenze di valutazione strategica dei partner, tecniche di pianificazione congiunta della crescita, tecniche di co-marketing orientato ai risultati.