C’è una terra di mezzo, ai confini della prateria delle utenze domestiche, fatta di ditte individuali e PMI che ha bisogno di tecnologia di livello, e forse non ne è ancora pienamente consapevole. Chi, da partita Iva o Srl, si è approvvigionato di tecnologia – dai computer alla connettività – in GDS come un qualsiasi utente privato, si sta rendendo conto che è tempo di cambiare prospettiva e pretendere di più.

Parlando di connettività, a una piccola e media impresa non può più bastare una fibra e un abbonamento domestico senza garanzie minime. Oggi, anche la PMI italiana ha bisogno di qualità di servizio, di protezione dati e accessi e di business continuity, né più né meno come una grande azienda. Perché, in caso di un down della rete, una PMI perde soldi, esattamente come un’azienda enterprise.

Questo mercato, vario e numeroso, ha bisogno di una rete di partner specializzati in connettività. Una rete composta da circa 800 ISP locali, spesso oscurati dalla potenza del marketing dei grandi operatori ma che vivono e lottano su mercato quotidianamente. “In verità – ci racconta Marco Leone, CEO di Fiber Telecom – sono circa 500 gli ISP e i system integrator con tutte le carte in regola per fornire connettività alle aziende locali. Noi in cinque anni di attività ne abbiamo già 200 a portafoglio e continuiamo a crescere”.

Il ruolo dell’operatore wholesale

Fiber Telecom è un operatore di connettività wholesale, capace di negoziare con i carrier proprietari di infrastruttura in Italia e proporre i propri pacchetti d’offerta ai partner di canale che, a loro volta, li offriranno alle aziende clienti. Abbiamo intercettato il CEO di Fiber Telecom durante la tappa torinese del loro Roadshow 2025 che, dopo Firenze e Milano, si concluderà a Padova, per capire meglio mission e obiettivi di crescita.

“Fiber Telecom nasce piccola nel panorama dominato dai grandi carrier come TIM, Vodafone e Fastweb – prosegue Leone -. Nel corso degli anni abbiamo saputo costruire un’offerta realmente distintiva che poggia su leve spesso sottovalutate dagli altri operatori. In particolare, il nostro punto di forza è la trasparenza e l’approccio consulenziale verso i clienti, grazie alle competenze maturate con un’esperienza ventennale. I primi clienti hanno premiato l'affidabilità dell’azienda, soprattutto in situazioni critiche, come l’interruzione del servizio avvenuta qualche anno fa a seguito di un incendio di un tombino a Roma. In quel caso, come in altri, Fiber Telecom ha saputo garantire la continuità desiderata”.

Fiber Telecom nasce a Palermo, dove mantiene la sede operativa, ma ha alcune decine di risorse tecniche e commerciali distribuite su tutto il territorio nazionale. Pur non occupandosi della posa di opere infrastrutturali, ha anche la capacità di sviluppare reti wireless in zone difficili di tutto il Paese, come è successo in Valle d’Aosta per un gruppo di strutture recettive, dove i grandi carrier non hanno interesse a investire perché il rapporto costi/benefici non è conveniente. Tra i casi di successo, Leone cita anche la recente collaborazione con SpaceX per un collegamento di backup strategico tra Mazara del Vallo e Francoforte. L’appalto è stato vinto proprio grazie alla capacità di Fiber Telecom di garantire prestazioni e SLA superiori alla concorrenza.

La forza della negoziazione

Perché, come si accennava all’inizio, oggi una PMI non può permettersi di stipulare un contratto per la connettività senza chiare garanzie sulla qualità del servizio. E il piccolo operatore locale specializzato non ha il tempo, le risorse e le competenze per realizzare un progetto di connettività completo e all’altezza delle richieste.

“La strategia vincente è stata di proporre soluzioni personalizzate – prosegue il manager - studiate sulle esigenze reali dei clienti, grazie a una profonda conoscenza della copertura del territorio e della rete infrastrutturale. Nonostante la dimensione ridotta, siamo in grado di fornire prestazioni elevate anche in contesti complessi, come backup per sistemi mission critical anche per dimensioni aziendali ridotte come, per esempio, laboratori clinici o scommesse online, garantendo SLA elevati”.

Già, gli SLA in fondo sono alla base di tutto. Riuscire a garantirli al proprio canale di partner, che poi a sua volta li trasferisce all’azienda cliente, è possibile grazie alla possibilità di poter contare su diversi contratti a lungo termine con i proprietari di infrastruttura, attivando così ridondanze e backup progettate proprio per mantenere l’always on in ogni situazione.

“Un altro fattore distintivo – prosegue Leone - è la scelta strategica di operare esclusivamente come realtà wholesale, senza mai rivolgersi direttamente al cliente finale. In questo modo costruiamo rapporti di fiducia con i system integrator e i rivenditori, diventando una sorta di “distributore di connettività a valore aggiunto”, se volessimo classificarci semplificando”.

Dal punto di vista tecnologico, Fiber Telecom offre servizi d’accesso in tutta la Penisola grazie alla presenza nelle decine di PoP più noti. I servizi vengono consegnati in modalità Layer 2 sia a chi ha un’infrastruttura di rete propria sia a chi non la possiede. La realtà palermitana propone tutto il ventaglio di soluzioni possibili, dalla fibra al satellite passando per il wireless attraverso un unico punto di consegna. Interessante segnalare l’opportunità di colocation, di reti WAN complete e totalmente gestite e di fornire gli apparati di rete alla bisogna.

Ma ancora di più è interessante il Direct Cloud Connect. Si tratta di un percorso diretto e dedicato dall’azienda cliente ai maggiori hyperscaler con tutti i requisiti necessari. Il vantaggio è di non dover passare per un nodo di un carrier e la rete pubblica, risolvendo dunque due criticità in partenza. Il fulcro dell’offerta Fiber Telecom è il pacchetto Virtual ISP composto da moduli di servizio attivabili indipendentemente su tre assi, Base, Standard e a Valore Aggiunto, che coprono a 360 gradi qualsiasi esigenza di connettività e networking. Il tutto proposto a partire da una piattaforma web dedicata, una sorta di configuratore automatico, in cui successivamente a una gelocalizzazione della copertura richiesta dall’azienda cliente, Fiber Telecom fornisce le diverse opportunità e permette di realizzare un primo pacchetto d’offerta, eventualmente da arricchire e personalizzare attraverso il contatto diretto.

La crescita di Fiber Telecom sta catturando l’interesse di nuovi investitori, con l’obiettivo di raddoppiare i partner entro i prossimi tre anni, la realtà parlemitana continua a perseguire la chiara mission di wholesaler e punto di riferimento per l’aggregazione di piccoli operatori locali (ISP, cloud operator e system integrator), offrendo un’alternativa concreta e scalabile a livello nazionale.